በሽያጭ ላይ ያሉ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም አልጎሪዝም

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

በሽያጭ ላይ የተወሰነ ልምድ ያላቸው ልዩ ባለሙያዎች ከተቃውሞዎች ጋር ለመስራት ስልተ-ቀመርን ማወቅ አለባቸው። እያንዳንዱ ደንበኛ ጥርጣሬ ሊኖረው ይችላል። የባለሙያ ሻጭ ተግባር ምክንያታዊ በሆነ መልስ እነሱን ማባረር ነው። ይህ ካልተደረገ፣ ደንበኛን የማጣት እድሉ ከፍተኛ ነው።

ለምን ያስፈልገዎታል?

በግል ግንኙነት ወቅት፣ በንግግሩ መጀመሪያ ላይ፣ ደንበኛው ከአማካሪው ጋር የመነጋገር ፍላጎት ከሌለው ወይም ምርቱ ከቀረበ በኋላ ጥርጣሬዎች ሊፈጠሩ ይችላሉ።

ከሻጩ ጋር ያለው የጥንታዊ መስተጋብር እቅድ የሚከተሉትን ንጥረ ነገሮች ያቀፈ ነው፡

• የግል ግንኙነት መመስረት እና ፍላጎቶችን መለየት፤
• የምርት አቀራረብ፤
• የተቃውሞ አያያዝ፤
• ስምምነቱን በመዝጋት ላይ።

ሁኔታው ከተቃውሞዎች ጋር አብሮ ለመስራት ስልተ-ቀመር በመጀመርያ ደረጃ ላይ እንዲተገበር በሚያስችል መንገድ ሊዳብር ይችላል። ሊሆኑ ከሚችሉ ደንበኛ ጋር ግንኙነት ካልፈጠሩ፣ ምንም አይነት ስምምነት ማድረግ አይችሉም።ቆጠራ።

ምርቱ ከቀረበ በኋላ ደንበኛው በጥርጣሬ ከተዋጠ ይህ በጣም መጥፎ አይደለም. ይህ በምርቱ ላይ ፍላጎት እንዳለው የሚያሳይ ምልክት ነው. ነገር ግን በግንኙነት ሂደት ውስጥ የተደረጉ ስህተቶች ያልተሳካ ሽያጭን ሊያስከትሉ ይችላሉ።

ለዚህ ነው የተቃውሞ አያያዝ ስልተቀመርን በትክክል መተግበር መቻል አስፈላጊ የሆነው። ለሽያጭ ስፔሻሊስት ይህ ለሙያ እድገት መሰረት ነው, እና ለቀጣሪው, ትርፍ መጨመር ነው.

የተቃውሞ ምክንያቶች

ውጤቱን ለማጥፋት፣ ማለትም ተቃውሞውን፣ ምክንያቱን ማወቅ አለቦት።

ስለዚህ ደንበኛ ሊሆን የሚችል አንድ ምርት ከመረጠ፣ በጥንቃቄ ከመረመረው እና በዚያን ጊዜ አንድ አማካሪ የእርዳታ አቅርቦት ወደ እሱ ቀረበ።

በስታቲስቲክስ መሰረት፣በዚህ ደረጃ ላይ ከግማሽ በላይ የሚሆኑ ገዥዎች ምክር ቢጠቀሙም አሉታዊ ምላሽ ይሰጣሉ።

ይህ የሆነው ለምንድነው?

• አቅሙ ያለው ደንበኛው አማካሪው ምርቱን "ለመሸጥ" እንደሚፈልግ እና ስለዚህ ሳያስፈልግ ጣልቃ ይገባል, ውድቅ የተደረገበትን ምክንያት ማወቅ ይጀምራል, ወዘተ. በዚህ ሁኔታ ደንበኛው ብቁ ምክሮችን አያገኝም. ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ የሚበሳጨውን ሻጭ ለመዋጋት ጊዜ ይወስዳል።
• አሉታዊ ተሞክሮ። ደንበኛው ከዚህ ቀደም የተሳሳተ መረጃ የሰጠውን አማካሪ አግኝቶ ተገቢ ያልሆነ ምርትን አነጋግሮ ሊሆን ይችላል። ወደፊት ገዢው ለመቀበል በመፍራት የአማካሪዎችን ምክር ቢቃወም ምንም አያስገርምምያልሰለጠነ እገዛ።
• የተበላሸ ስም። የኩባንያው ምስል የተፈጠረው ከደንበኞች ጋር ባለው ግንኙነት ሂደት ውስጥ ብቻ ሳይሆን በአፍ ቃል እንዲሁም በበይነመረብ ላይ ባለው መረጃ ነው። ይህ ማለት ግን እውነት የሆነውን እና ያልሆነውን ለእያንዳንዱ ደንበኛ በግል ማስረዳት ያስፈልግዎታል ማለት አይደለም። በድርጊት ተስፋዎችን በማረጋገጥ ከፍተኛ ጥራት ያላቸውን አገልግሎቶችን መስጠት ብቻ በቂ ነው።
• የባህሪ ባህሪያት። አንዳንድ ደንበኞች የማይግባቡ ሊሆኑ ይችላሉ እና በዚህ ምክንያት አማካሪዎችን ለማግኘት ፈቃደኛ አይደሉም። አንድ ሰው ግብይት ሲፈፅም በራሳቸው አስተያየት ብቻ ይተማመኑ ነበር፣ ወዘተ

በሽያጭ ላይ የሚነሱ ተቃውሞዎችን ለመፍታት አልጎሪዝም የሚነሱበትን ምክንያት ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት። ለዚህ ነው ጥሩ ስፔሻሊስት ቢያንስ የስነ ልቦና መሰረታዊ ነገሮችን መረዳት ያለበት።

የተቃውሞ ዓይነቶች

ምክንያቶቹ ብቻ ሳይሆኑ ሊለያዩ እንደሚችሉ ልብ ሊባል ይገባል። ስለ ራሳቸው የተቃውሞ ዓይነቶች ተመሳሳይ ነው. የተለዩ ሊሆኑ ይችላሉ. ይህ አስፈላጊ ልዩነት ነው፣ እሱም በኤምኤልኤም ወይም በሌላ መዋቅር ውስጥ ካሉ ተቃውሞዎች ጋር አብሮ ለመስራት ስልተ-ቀመርንም ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት። ጥርጣሬዎችን በብቃት በማሸነፍ፣ ብቃት ያለው ሻጭ ከአስቸጋሪ ደንበኛ ጋር እንኳን ስምምነትን መዝጋት ይችላል።

ታዲያ የተቃውሞ ዓይነቶች ምንድናቸው?

• እንቢ ለማለት ቀላል። ይህ ምናልባት በጣም ለስላሳ እምቢታ ነው. ደንበኞች ያለምንም ማመንታት አሉታዊ መልስ ይሰጣሉ. በዚህ ጉዳይ ላይ የልዩ ባለሙያ ድርጊቶች በአስደሳች ቀላል ናቸው. ሊገዛ የሚችልን እንደገና ማነጋገር ብቻ በቂ ነው። በዚህ ጊዜ ሊሆን ይችላልያለ ምንም ተጨማሪ ጥረት መልሱ የተለየ ይሆናል።
• ጥርጣሬዎች። እንዲህ ዓይነቱ ደንበኛ ግዢውን ውድቅ የሚያደርግ ይመስላል, ግን በተመሳሳይ ጊዜ በጥርጣሬዎች ይሸነፋል. ለአንድ ሻጭ ይህ በጣም ታማኝ ታዳሚ ነው። የሻጩ ተግባር ደንበኛው "መጭመቅ" ነው, ይህም ምርቱን የመግዛቱን አስፈላጊነት በማሳመን ነው.
• እስማማለሁ ማለት ይቻላል። እንዲህ ዓይነቱ ደንበኛ ለስምምነት ዝግጁ ነው, ነገር ግን በአንድ ባህሪ ብቻ አልረካም. በዚህ ጉዳይ ላይ የሻጩ ተግባር ትኩረቱን ለገዢው ቅድሚያ ወደሚሰጣቸው ንብረቶች ማዞር ነው።
• አሁን አይደለም። እንዲህ ዓይነቱ ደንበኛ በስምምነቱ የተስማማ ይመስላል, ሁሉም ነገር ለእሱ ተስማሚ ነው, ነገር ግን አሁን እርምጃ ለመውሰድ ዝግጁ አይደለም. ምክንያቶቹ የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ. ምናልባት ምርቱን በጭራሽ መግዛት አይፈልግም. ነገር ግን እሱ በቂ ገንዘብ ወይም ለእሱ አስፈላጊ ሰው ይሁንታ የሌለው ሆኖ ሊሆን ይችላል።
• ምድብ አለመቀበል። በዚህ አጋጣሚ ደንበኛው የእርስዎን ምርት በጭራሽ አያስፈልገውም። እሱን ማሳመን ምንም ፋይዳ የለውም። ይህ ከስፔሻሊስቱ ብዙ ጉልበት እና ጊዜ ይወስዳል, ነገር ግን በትንሽ መጠን ብቻ ውጤቱን ያመጣል. የእራስዎን ጥረት ወደ ታማኝ ደንበኞች መምራት የተሻለ ነው።

ይህን መረጃ ማወቅ በሽያጭ ላይ የሚነሱ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም ስልተ ቀመሩን ተግባራዊ ለማድረግ ቀላል ያደርግልዎታል። ለነገሩ አሁን ከየትኞቹ ደንበኞች ጋር መደራደር እንደሚችሉ እና ጊዜንና ጥረትን ለመቆጠብ የትኞቹን ማለፍ የተሻለ እንደሆነ መረዳት ይችላሉ።

የድርጊቶች ሂደት

አልጎሪዝምን፣ የሽያጭ ቴክኒኩን ማወቅ፣ ከተቃውሞ ጋር መስራት ቀላል ነው። ስለዚህ ምን ተግባራትን ያካትታል?

• በመጀመሪያ ያስፈልግዎታልየደንበኛን አስተያየት ያዳምጡ, ለመናገር እድል በመስጠት. መገናኛውን ላለማቋረጥ ይሞክሩ። ሻጩ በንቃት የማዳመጥ ዘዴን በመጠቀም መረጃውን በጥንቃቄ ማስተዋል አለበት። ይህ ማለት ከደንበኛው ጋር መስማማት ያስፈልግዎታል ማለት ነው. አስፈላጊ ከሆነ የመጨረሻዎቹን ሀረጎች ይድገሙ እና ክፍተቶቹን በማጠቃለያ ይሙሉ።
• ፍቃድ። አሁን ሻጩ ልክ እንደ ሁኔታው, ወደ ደንበኛው ጎን መሄድ አለበት. ደንበኛው ዋጋው ከፍተኛ መሆኑን ካረጋገጠ, ሥራ አስኪያጁ መቃወም የለበትም. የምርቱ ዋጋ በእውነት ከፍተኛ ነው ቢባል ይሻላል ነገር ግን ይህ በተዛማጅ ጥራት የተረጋገጠ ነው።
• የጥያቄዎች መልሶች። ሻጩ ታጋሽ መሆን አለበት. ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ጥያቄዎች በጣም የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ. ውስብስብ እና ቀላል, እንግዳ ወይም ተራ, ወዘተ. ስፔሻሊስቱ በጥሞና ማዳመጥ እና ደንበኛው ምንም አይነት ጥያቄ እንዳይኖረው በጣም የተሟላውን መልስ መስጠት አለበት.
• የግብይቱ ማጠናቀቅ። ሁሉም የቀደሙት ደረጃዎች ስኬታማ ከሆኑ ደንበኛው ቀድሞውኑ ለመግዛት ዝግጁ ሊሆን ይችላል. ሻጩ ስለ ምርቱ ብቻ ማስታወስ አለበት. የደንበኛው ፍላጎት ሲገለጽ በመጀመሪያ ደረጃ የተገኘውን መረጃ መጠቀም ተገቢ ነው።

ተቃውሞዎችን ለመቋቋም አልጎሪዝም፡ ምሳሌዎች

ማንኛውም ቲዎሪ ወደ ተግባር ካልገባ ከንቱ ይሆናል። ከደንበኞች ጋር እንዴት መደራደር እንደሚቻል የበለጠ ለመረዳት፣ የተቃውሞ አያያዝ ምሳሌዎችን እንመልከት።

• "ውድ ነው።"
• "አስብበታለሁ።
• "ገንዘብ የለም።

ይህውድ

የደንበኞችን ተቃውሞ ለመቋቋም ስልተ-ቀመርን አስቀድመው አውቀው ከሆነ እና አሁን በተግባር ላይ ለማዋል ጊዜው አሁን ነው። ከገዢው ጋር ወደ ውይይት ገብተሃል፣ የምርቱን ጥቅሞች በዝርዝር ግለጽ፣ ነገር ግን ኢንተርሎኩተር ያቋርጠሃል ወይም የንግግሩን መጨረሻ ካዳመጠ በኋላ ለእሱ በጣም ውድ ነው ይላል።

ይህ ተቃውሞ በሽያጭ ላይ በጣም የተለመደ ነው ሊባል ይገባል።

በመጀመሪያ ለደንበኛው ጥቂት ተጨማሪ ጥያቄዎችን በመጠየቅ ምክንያቱን መለየት ተገቢ ነው። ለምሳሌ ለምን ይመስላችኋል? ምክንያቶቹ የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ. ምናልባት ደንበኛው አንድ አይነት ምርት በርካሽ የት እንደሚገዛ ያውቃል ወይም ቅናሽ ማግኘት ይፈልጋል።

የተቃውሞ አያያዝ

ተጨማሪ እርምጃዎች በተቀበሉት ምላሽ ላይ ይመሰረታሉ።

• ደንበኛው የት በርካሽ እንደሚገዛ የሚያውቅ ከሆነ ምርቱ ከምን ጋር እንደሚወዳደር ማወቅ ያስፈልግዎታል። በውጤቱም፣ የተፎካካሪዎች አቅርቦት ጥራት የሌለው በመሆኑ እና ምርትዎ የራሱን ዋጋ ያጸድቃል በሚለው እውነታ ላይ የእርስዎን መልስ መቀነስ ይችላሉ።
• አንድ ደንበኛ ቅናሽ ከፈለገ ይህ ሻጩ እንዲያቀርብ አያስገድደውም። ዋጋው ከጥራት ጋር እንደሚዛመድ አጥብቀው መጠየቅ ይችላሉ። ካነሱት፣ በኪሳራ መስራት አለቦት፣ ይህም የሻጩን የንግድ እንቅስቃሴ አጠቃላይ ነጥብ ይሽራል።
• ደንበኛው በቂ ገንዘብ ከሌለው ከመጀመሪያው ቅናሽ ጋር ሲነጻጸር አነስተኛ ዋጋ ያለው ተመሳሳይ ምርት ለማግኘት ይሞክሩ።

ይህ በትክክል በሽያጭ ላይ የሚነሱ ተቃውሞዎችን ለመፍታት ስልተ ቀመር ነው፣የእኛ ምሳሌዎችግምት ውስጥ በማስገባት

አስባለሁ

ይህ ተቃውሞ አንዳንድ ልዩነቶች ሊኖሩት ይችላል። ለምሳሌ፣ ምርቱን ለሌላ ጊዜ ለማስተላለፍ የቀረበ ጥያቄ ወይም በኋላ እንደሚመለስለት ቃል መግባት።

በዚህ አጋጣሚ ደንበኛው ለመግዛት ቢያቅማማ ይሆናል። ስለዚህ, ከተቃውሞዎች ጋር ለመስራት በአልጎሪዝም ላይ አንድ ልምምድ ሲያደርጉ, ምክንያቱን ማወቅ ያስፈልግዎታል. በተለይ የማይስማማውን ከገዢው ጋር ያረጋግጡ።

ችግሩ ደንበኛው በቂ መረጃ ባለማግኘቱ ነገር ግን ለመቀበል መፍራት ሊሆን ይችላል። ምናልባት፣ ስምምነቱን ለመጨረስ፣ በጥቅሞቹ ላይ በማተኮር የምርቱን ዝርዝር አቀራረብ ማካሄድ በቂ ይሆናል።

ገንዘብ የለም

በተለምዶ፣ ይህ ዓይነቱ ተቃውሞ የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ግራ መጋባት ውስጥ ይጥላል፣ ምክንያቱም አጠቃላይ ስምምነቱን አደጋ ላይ ይጥላል። አንዳንድ ደንበኞች ይህን የሚናገሩት ጣልቃ የገባ ሻጭን በፍጥነት ለማስወገድ ነው። ሆኖም አንዳንዶች የእቃውን ዋጋ በሚቀንስ ትንሽ ቅናሽ ሊጠቀሙ ይችላሉ።

በኋላ የሚመለሱ አሉ። ስለዚህ የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ ተግባር ምርቱን በዝርዝር በማቅረብ ጥቅሞቹን በዝርዝር ይገልፃል. በንግግሩ ምክንያት ደንበኛው ጠቃሚ ምርት እየቀረበለት መሆኑን ማረጋገጥ አለበት።

ከደንበኛ ጋር የበለጠ በራስ የመተማመን ስሜት እንዲሰማዎት እነዚህ ሁሉ ሁኔታዎች ከአርቲስት አጋር ጋር ሊለማመዱ ይችላሉ።

ISIDA ምንድን ነው?

ከተቃውሞዎች ጋር አብሮ ለመስራት አልጎሪዝም፣ ወይም ይልቁንስ ከዓይነቶቹ አንዱ፣ በትክክል ይህ ምህጻረ ቃል ይባላል። ISIDA ጥሩ ውጤት እንዳለው ይታመናል. ስሙ ብዙ ቃላትን ያቀፈ ሲሆን እያንዳንዳቸው የስልተ ቀመር ይዘት ናቸው።

• እውነት። በመጀመሪያ ለደንበኛው በግዢ መንገድ ላይ እንቅፋት የሆነውን ትክክለኛ ተቃውሞ ማወቅ ያስፈልግዎታል።
• ፍቃድ። ወዲያውኑ መጨቃጨቅ ከመጀመር ይልቅ ከደንበኛው ጋር ይስማሙ. ስለዚህ ከጎኑ መሆንህን ይረዳል።
• "እና" ከ"ግን" ይልቅ። በውይይት ውስጥ "ግን" አይጠቀሙ. ይህ ከደንበኛው ጋር መጨቃጨቅ ሊጀምሩ ነው የሚል ስሜት ይፈጥራል። ይህን ማድረግ አይችሉም።
• ሌላ አስተያየት። አሁን አማራጭ አስተያየት ይስጡ።
• ክርክር። የራስዎን ቃላት ለመደገፍ አሳማኝ እውነታዎችን ማምጣት ተገቢ ነው።

አንድ ተመሳሳይ ስልተ-ቀመር በባንክ ውስጥ ያሉ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም እንዲሁ ጠቃሚ ይሆናል።

ጠቃሚ ምክሮች

የሽያጭ እና የፊት መስመር ስራ ቀላል አይደለም። ሆኖም፣ የበለጠ ውጤታማ ለማድረግ አንዳንድ ጠቃሚ ምክሮች አሉ።

• በመጀመሪያ የምርቱን ባህሪያት በጥንቃቄ ያንብቡ። የእርስዎ ተግባር ስለ እሱ በተቻለ መጠን ማወቅ ነው።
• ጥራቱን ያረጋግጡ እና በተቻለ መጠን ብዙ ተጨባጭ ማስረጃዎችን ሰብስቡ። ያለበለዚያ፣ የእርስዎ ምርት በእርግጥ ከፍተኛ ጥራት ያለው ነው በማለት ደንበኛውን ማሳመን በጣም ከባድ ነው።
• ትልቅ ትዕግስት ያዘጋጁ። የሽያጭ አስተዳዳሪው ተግባቢ ሆኖ መቀጠል አለበት፣ ምንም እንኳን ደንበኛው ወደ እሱ ባይመልስም።
• በጥንቃቄ ለማዳመጥ ይማሩ እና የተነገሩዎትን ለማስታወስ ይሞክሩ። ከደንበኛው የሚያገኙት መረጃ ለተጨማሪ ክርክር ጠቃሚ ይሆናል።
• ተጨማሪ ተቃውሞዎችን እና ጥያቄዎችን አትፍሩ። ደንበኛው ለእርስዎ አቅርቦት ፍላጎት እንዳለው ያሳያሉ።በተጨማሪም፣ ዝም ካለ ኢንተርሎኩተር ጋር ከመነጋገር ይልቅ ከእሱ ጋር መነጋገር በጣም ቀላል ይሆናል።
• እርግጠኛ ይሁኑ። ከተጨነቁ እና የተነገረውን ከተጠራጠሩ ደንበኛው በእርግጠኝነት ያስተውለዋል እና እርስዎ ባትሆኑም እያታለሉት እንደሆነ ይጠራጠራሉ።
• ደንበኞችን በውሸት መረጃ እንዳያሻሽሉ እና እንዳያሳስቱ የምርት ጥቅማጥቅሞችን አስቀድመው ያዘጋጁ።
• በመጀመሪያ የምርት አቀራረብን ያድርጉ፣ ደንበኛው ከገዛው በኋላ የሚያገኛቸውን ጥቅማጥቅሞች ይሰይሙ እና ከዚያ ወጪውን ለመወያየት ይቀጥሉ።

አሁን ማንኛውንም የደንበኛ ተቃውሞ ማስተናገድ እንደሚቻል ያውቃሉ። እና በትክክል ካደረጉት፣ ስምምነት ማድረግ ይችላሉ።