የሽያጭ ቴክኒክ የሽያጭ አማካሪ። ለሻጭ የግል ሽያጭ እንዴት እንደሚጨምር

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

አሰሪዎች የድርጅቱ ሽያጭ እና በውጤቱም, ተጨማሪ ስራው ሙሉ በሙሉ በብቃት ደረጃ ላይ የተመሰረተ መሆኑን ከተገነዘቡ በኋላ, ከኩባንያው ምርቶች ሙያዊ ሽያጭ አንጻር ለሰራተኞች የስልጠና ፕሮግራሞች ፈጣን እድገት ተጀመረ.. በተጨማሪም ለሠራተኞች እና ለሌሎች የሥልጠና ዓይነቶች የሽያጭ ቴክኒኮችን ማሰልጠን በሽያጭ ወኪሎች ብቻ ሳይሆን በሽያጭ ቢሮዎች ቀላል አማካሪዎች ፣ እንዲሁም የተለያዩ ፕሮጀክቶች እና የመስመር አስተዳዳሪዎች አስተዳዳሪዎች ሊደረጉ ይችላሉ ። እና እቃዎችን እና አገልግሎቶችን በቀጥታ በአዳራሹ ወይም በልዩ ቢሮ ውስጥ ብቻ ሳይሆን በድርድር እና በከፍተኛ ደረጃ የንግድ ስብሰባዎች ላይ መሸጥ ስለሚችሉ ይህ በጭራሽ አያስገርምም። ስለዚህ፣ የሽያጭ ረዳት የመሸጫ ዘዴ ምንድን ነው፣ እና የመሸጫ ደረጃዎች ምንድ ናቸው?

ዛሬ ምን ዓይነት የሽያጭ ደረጃዎች አሉ?

ዛሬ፣ የንግድ ትምህርት የተረጋጋ የሽያጭ ደረጃዎች ስርዓት አለው። ስለዚህ፣ አንድን ምርት ለሽያጭ ረዳት የሚሸጥበትን ደረጃዎች እናስብ፡

• የሽያጭ ዝግጅቶች (ማስታወቂያ)፤
• ከደንበኛው ጋር ዕውቂያዎችን ማቋቋም፤
• ፍላጎቶችን መለየት፤
• የምርት አቀራረብ፤
• የሙከራ ንግድ፤
• የቢዝነስ ሀሳቦች ውይይት፤
• ስምምነቱ አልቋል፤
• የረጅም ጊዜ ትብብርን መፍጠር።

ውድቅን አትፍሩ

ዛሬ ሁሉም ዓይነት ተቃውሞዎች፣ ግጭቶች እና የተለያዩ ግቦች እንደ ያልተለመደ እና ችግር ያለበት ነገር ተደርጎ ሊወሰዱ አይገባም። ስለ ሽያጭ ከተነጋገርን, ሁሉም ነገር በጣም ተቃራኒ ነው. ሻጩ ከደንበኛው እምቢታ ጋር ሲጋጭ ወይም ገዢው ከግብይቱ ጋር አለመግባባት ሲፈጠር ብቻ የቤት ዕቃዎች ሻጭ እና ሌሎች ዕቃዎች አማካሪዎች የሽያጭ ቴክኒኮች መታየት ይጀምራሉ - በጥያቄዎች እና ተቃውሞዎች ላይ መሥራት እና ወጪውን በተመለከተ ተጨማሪ ድርድር.

የሽያጭ አማካሪ ፕሮፌሽናሊዝም የሚገለጠው በመጀመሪያው የግዢ አቅርቦት ላይ ውድቅ ከተደረገ በኋላ እንዴት መደራደር እንዳለበት በትክክል እንደሚያውቅ በመግለጽ ነው፣ስለዚህ አርሰናሎች ሁል ጊዜ ከገዢው ጋር ለቀጣይ ድርድር አስፈላጊ የሆኑ በርካታ ቴክኒኮች ሊኖሩት ይገባል።. የሁሉም ቴክኒኮች ልዩነት በንግድ ድርድሮች መሰረታዊ መርህ ላይ የተመሰረተ ነው. በሌለበት ውስጥ ይተኛልበሻጩ ላይ ተቃርኖዎች. ከደንበኛው ጋር በቀጥታ ግጭት ውስጥ, ብቸኛው ትክክለኛ እርምጃ, በእሱ አስተያየት, ሊወሰድ ይችላል - በቀላሉ ድርድሮችን ያቁሙ, ያዙሩ እና ይውጡ. ከገዢው ጋር ግንኙነት ለመመስረት ባለው ስኬት ላይ በመመስረት ደንበኛው ከኩባንያው ጋር ለተጨማሪ ትብብር ያለው ፍላጎት, ለሻጩ ወደፊት በሚደረጉ የሽያጩ ደረጃዎች ላይ አስፈላጊውን መረጃ ለሻጩ ለማቅረብ ያለው ፍላጎት እና በአጠቃላይ ለኩባንያው ያለው ታማኝነት ይሆናል. ጥገኛ ስለዚህ ከማይቀረው የግጭት ክስተት ጋር የንግድ ድርድሮችን ሲያካሂዱ ሻጩ በገዢው ላይ ጫና ማድረግ የለበትም ምክንያቱም ይህ በሽያጩ ውጤት ላይ በጣም መጥፎ ተጽዕኖ ስለሚያሳድር ደንበኛው በውስጥ "ተሟጋች" ይሆናል.

ከፍላጎት ጥያቄዎች ጋር በመስራት

ዛሬ፣ ሻጩ ንቁ፣ ጉልበት ያለው፣ ማንንም እና ማንኛውንም ነገር ማሳመን የሚችል መሆን አለበት የሚል አስተያየት አለ። ነገር ግን እንደ ልምምድ እንደሚያሳየው በጣም ውጤታማ የሆኑት ሻጮች እንዴት ማዳመጥ እንዳለባቸው የሚያውቁ ናቸው. የሽያጭ ረዳት የሽያጭ ዘዴ መሪ ጥያቄዎችን ይጠየቃል, እና ለቃለ-ምልልሱ የሚፈልገውን ሁሉ እንዲናገር እድል ይሰጣሉ. ፍላጎቶችን በሚለይበት ጊዜ እንኳን, ሻጩ የደንበኛውን ትክክለኛ ፍላጎቶች ለመወሰን የሚረዱ ጥያቄዎችን መጠየቅ እና በተመሳሳይ ጊዜ አስፈላጊ ሆኖ እንዲሰማው ማድረግ አለበት, ከዚያም ወደ ምቹ ሁኔታ ይሄዳል. የሽያጭ ረዳት እንደዚህ መሆን አለበት. የሥራው ቴክኒክ ደንበኛው በመርካቱ ላይ ነው።

አማካሪው ጥያቄዎችን በመጠየቅ እና በባህሪው ደንበኛው የሚቀርቡት እቃዎች እና አገልግሎቶች ፍላጎቶቹን እንዴት እንደሚያሟሉ ማወቅ እንዳለበት እንዲረዱት በሚያደርገው መንገድ ማሳየት አለበት።

ይህን ለማድረግ ሻጩ እምቅ ገዢው ከምርቱ ምን እንደሚፈልግ ማወቅ አለበት። በዚህ ጉዳይ ላይ የቀላል አማካሪን ቦታ መውሰድ በጣም ተገቢ ይሆናል ምክንያቱም ደንበኞቻቸው የሚፈልጉትን ለመናገር አንዳንድ ጊዜ በጣም አስቸጋሪ ስለሆነ እነሱ ራሳቸው ሁል ጊዜ ፍላጎታቸውን በግልጽ ስለማይወክሉ ።

ደንበኞች የሚፈሩት ምንድን ነው?

በመግዛት የሚችል ሰው ራሱ የሚፈልገውን በትክክል ስለማይገምት፣በንዑስ ንቃተ ህሊናው፣ ከሻጩ ጋር በሚደረገው ድርድር እራሱን የመከላከል ፍላጎት ያዳብራል። የኋለኛው ሁልጊዜ ከእንደዚህ አይነት ደንበኛ ጋር ለመገናኘት ዝግጁ መሆን አለበት. ገዢው ይህንን ቦታ የወሰደው ውስብስብ በሆነ ተፈጥሮ ምክንያት እንዳልሆነ ወይም የሻጩን ስብዕና ስለማይወደው መሆኑን ማወቅዎን እርግጠኛ ይሁኑ. እንደዚህ ያለ የተዘጋ ቦታ በደንበኛው በተለመደው ፍራቻ ላይ የተመሰረተ ነው፡

• ምርጫው ትክክለኛው ስለመሆኑ እርግጠኛ አይደለም፤
• ደንበኛው ትልቅ ህዳግ ያለው ምርት ስለመረጠ ብዙ ለመክፈል ይፈራል፤
• በየትኛው መስፈርት ዕቃው እና አጠቃላይ ምደባው በትክክል እንደሚገመገም አያውቅም፤
• በበረቀቀ ሻጭ እንዳይታለል ይፈራል፤
• እብሪተኛ እና ባለጌ አማካሪ ማግኘት አይፈልግም፤
• የሱን በማሳየት ወደማይመች ቦታ መግባት አይፈልግም።በምርት ባህሪያት ላይ ብቃት ማነስ።

እና ከክፉ ፍርሃቱ አንዱ እንኳን ትንሽ እንኳን ቢጸድቅ ወዲያው ይሄዳል። የሽያጭ ዘዴዎች፣ የሽያጭ ቴክኒኮች - ሁሉም ነገር በዚህ ደረጃ የደንበኞችን ፍርሃት ለማጥፋት ያለመ መሆን አለበት እና ሁሉንም ተቃውሞዎች በጥንቃቄ ያዘጋጁ።

የሚከሰቱ ተቃውሞዎችን መቋቋም

በአጠቃላይ የንግድ ድርድሮች ሻጩ የመጀመሪያውን ተቃውሞ ሲያጋጥመው እንደተጀመረ ሊታሰብ ይችላል። በዚህ ዓይነቱ ድርድር ውስጥ, ይህ በጣም ተፈጥሯዊ የገዢ ባህሪ ነው. ብቃት ላለው አማካሪ ማንኛውም ተቃውሞ ደንበኛው በቂ መረጃ እንደሌለው የሚያሳይ ምልክት ነው. ለሻጩ ገዢ ተቃውሞዎች ጠቃሚ የመረጃ ምንጭ ናቸው. የሽያጭ አማካሪው የሽያጭ ዘዴም በተቃውሞዎች ላይ በመመስረት, ለደንበኛው አስፈላጊውን ምርት ሁልጊዜ መደምደሚያ ያደርጋል, እና እርግጠኛ አለመሆን እንዲወገድ ሁሉንም ነገር ለማድረግ ይሞክራል.

ጀማሪ ሻጮች ብዙውን ጊዜ ተቃውሞዎችን እንደ ደንበኛ በግል በአቅጣጫቸው ይወስዳሉ ይህም አሉታዊ ምላሽ ያስከትላል። በሻጩ አስተዋይ እና ሆን ተብሎ በሚደረግ ውይይት፣ ሁኔታው ሁል ጊዜ በቁጥጥር ስር እንደሆነ ይቆያል፣ እና እሱ ለሚችለው ገዥ ተቃውሞ ምንም አይነት ምላሽ አይሰጥም፣ ነገር ግን በቀላሉ ከእነሱ ጋር ይሰራል።

ስራ በቀላል ምስጋና መጀመር አለበት። ይህ በደንበኛው አስተያየት ፍላጎት እና ለዚህ ተቃውሞ ምላሽ መስጠት አለበት. ብዙውን ጊዜ ይህ ዘዴ "ተቃውሞውን መቀላቀል" ተብሎ ይጠራል, እሱም የተገነባውየአይኪዶ መርህ. ለምሳሌ የደንበኞችን መቃወሚያ በመከታተል ጤና ላይ አደጋ ላይ ይጥላል ብለን ምላሽ ስንሰጥ በእርግጥም እንዲህ ዓይነት አስተያየት አለ ማለት እንችላለን ነገር ግን ተቆጣጣሪዎች አሁን ልዩ ቴክኖሎጂን በመጠቀም ተከላካይ ድራቢን በመጠቀም ተሰብስበዋል ይህም ሙሉ ለሙሉ ደህና ያደርገዋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ, ሻጩ, ልክ እንደ ተቃውሞው ይቀላቀላል, ከደንበኛው ጋር የጋራ መግባባት ይፈጥራል, ከልዩነቶች ይልቅ ብዙ የሚያመሳስላቸው መሆኑን ያሳያል. የ"ስምምነት ተፅእኖን" ለመጨመር ለተቃውሞው መልስ ከመስጠቱ በፊት አንድ ሰው መጨመር አለበት: "እንዲህ ማለቱ ጥሩ ነው", "ተረድቻለሁ" ወዘተ. ስለዚህ ሻጩ የእሱ አስተያየት ለእሱ በጣም አስፈላጊ እንደሆነ ለደንበኛው ግልጽ ያደርገዋል, እና የመኖር መብት አለው.

የሽያጭ ረዳት የስልጠና ደረጃም የሚወሰነው ከእያንዳንዱ ገዢ ጋር እንዴት መላመድ እንዳለበት ስለሚያውቅ ነው።

በአዎንታዊ መግለጫዎች እገዛ ሻጩ ከግጭት ነፃ የሆነ ድርድሮችን ወደ ትብብር ደረጃ መተላለፉን ያረጋግጣል። ይህ የተገኘው አሁን ካለው ተቃውሞ ጋር በመስማማት እና በተቃውሞው ውስጥ ያሉትን ሀሳቦች በማዳበር ነው፡- “ስለዚህ ማሽን ከፍተኛ ወጪ በመናገርህ ትክክል ነህ። ነገር ግን እንደዚህ ባሉ ወጭዎች ብዙ ተጨማሪ ጥቅማጥቅሞችን ያገኛሉ እንዲሁም መወያየት አለባቸው።"

በጣም ብዙ ጊዜ ተቃውሞዎች የንግድ ፕሮፖዛሉን ጠቀሜታ የሚያሳዩ ቀጥተኛ ያልሆኑ ምልክቶችን ይይዛሉ። ሻጩ አሉታዊውን ወደ አወንታዊ መለወጥ አለበት፣ ለዕቃዎች ወይም አገልግሎቶች ጥሩ መለኪያዎች ትኩረት ይስጡ።

"ምርትዎ በጥርጣሬ አነስተኛ ዋጋ አለው፣ከዚህ በተጨማሪ እርስዎ አሁንም አዲስ ነዎትበዚህ ንግድ ውስጥ, "አንድ ደንበኛ ሊናገር ይችላል. እና ድርጅቱ በአጭር ጊዜ ውስጥ በመቆየቱ ምክንያት ድርጅቱ በተመጣጣኝ ዋጋ እንዲገዛ የተገደደው የሚል መልስ ሊሰጠው ይችላል።

በጣም አስፈላጊው ነገር ገዥውን ማረጋጋት፣ ማቅረብ እና አለመጨቃጨቅ፣ ለመነጋገር እና ፍርሃቶቹን በሙሉ ለማስወገድ ብቻ ነው።

እውነተኛ ተቃውሞዎች

የደንበኛው እውነተኛ ተቃውሞዎች ብዙ ጊዜ ትርጉም በሌላቸው የተያዙ ቦታዎች ይሸፈናሉ፣ ምክንያቱም ብዙ ጊዜ እሱ ራሱ እሱን የሚገፋፋው እውነተኛ ዓላማ ምን እንደሆነ አይገነዘብም። ስለዚህ በሻጩ መንገድ ላይ የሚቆሙ ምናባዊ እንቅፋቶችን ሳይሆን እውነተኛውን ለመድረስ በመጀመሪያ ከደንበኛው ጋር መነጋገር እና ለምን መግዛት እንደማይፈልግ ተረዱ።

አንድ ሻጭ እንዴት ነው ለእውነት በሐሰት ተቃውሞ መንገዱን የሚሰራው?

በዚህ ሁኔታ፣ “አስሱም” የሚባል ዘዴ በትክክል ሊሠራ ይችላል። የሚጠቀመው ሻጭ ሁሉንም ሰበቦች ለማስወገድ የታቀዱ የደንበኛውን ተቃውሞዎች ሁሉ ይጠይቃል-“የፋይናንስ ገደቦች በሌሉበት ጊዜ ምን ታደርጋለህ?” ፣ “እንዲህ ያለ ችግር ከሌለህ ታደርጋለህ? ስምምነት? ደንበኛው ተቃውሞ ቢኖረውም, ጥያቄዎቹን መድገም ይችላሉ. የመጨረሻው ተቃውሞ እውነት ይሆናል።

የውሸት ተቃውሞ

በተመሳሳይ ጊዜ፣ ሌሎች የደንበኛው ተቃውሞዎች ቸል ሊባሉ አይገባም፣ ምንም እንኳን ሻጩ በግልፅ ውሸት መሆናቸውን ቢያውቅም። በተጨማሪም ገዢው ብዙ ተቃውሞዎችን ካነሳ በመጀመሪያ ቀላሉን መልስ መስጠት አለብዎትከሁሉም።

ወጪ ውይይት

በንግድ ድርድሮች ውስጥ ወሳኝ ነጥብ ደንበኛው በሻጩ ለተገለጸው ዋጋ ያለው ምላሽ ነው። ይህን ወጪ ምክንያታዊ ለማድረግ የሚያስችሉ በርካታ ቴክኒኮች አሉ።

“ሳንድዊች” እየተባለ የሚጠራው ቴክኒክ በድርድር ወቅት ዋጋው በሁለት “ንብርብሮች” መካከል መቀመጡን ያካትታል፣ እያንዳንዱም ለደንበኛው የማይካድ ጥቅም አለው። ይህንን ዘዴ በመጠቀም ድርድሩ መጠናቀቁንና መጀመሩን በቁጥር ብቻ ሳይሆን በጥቅማጥቅሞች እና በጥቅማጥቅም ምልክቶች ለማረጋገጥ ጥረት ማድረግ አለቦት።

የ"ንጽጽር" ዘዴን ሲጠቀሙ ሻጩ የምርቱን ዋጋ ከጥቅሙ ጋር ያዛምዳል፡- “በዚህ ምርት ምን ያህል ገንዘብ መቆጠብ እንደሚችሉ ካሰቡ በ ዓመት …"፣ "ከዚህ ጥቅም ምን እንደሚሆኑ አስቡ።"

የ"ክፍፍል" ቴክኒክ እሴቱን ወደ ትናንሽ አካላት በመበስበስ መለየትን ያካትታል። ስለዚህ የተገዛውን ዕቃ ለመጠቀም ባቀዱበት የዓመታት ብዛት መከፋፈል እና በወር የአጠቃቀም ወጪን ማስላት ይችላሉ።

ድምፅዎን እንዴት መቆጣጠር ይቻላል?

እንደ ሰው ድምጽ 80 በመቶ እድሜ፣ ባህሪ፣ ወቅታዊ ስሜታዊ እና አካላዊ ሁኔታ ግምገማ መስጠት እንደሚቻል ሁላችንም እናውቃለን። በቃላት አነባበብ መሰረት ጠያቂው ተናጋሪው ከየት እንደመጣ፣ ተናጋሪው ምን አይነት ትምህርት እና አጠቃላይ የእድገት ደረጃ እንዳለው መደምደም ይችላል።

የሽያጭ ቴክኒክከፍተኛ ብቃት ያለው የሽያጭ አማካሪ ከገዢው ጋር ስሜታዊ ግንኙነትን በሁለተኛው የድምፅ ስሜት ውስጥ ለመመስረት የተረጋገጠ ችሎታ ሊኖረው ይገባል. በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ ፣ የሰዎች የራሳቸው ድምጽ በተለዋዋጭ ድምጽ ውስጥ በተለይም ከእሱ የሆነ ነገር ለማግኘት በሚፈልጉበት ጊዜ ይስተካከላል። የሻጩ ሙያዊነት እንደየእያንዳንዱ ደንበኛ ስብዕና፣ የተቀመጡት ግቦች፣ የሽያጭ ደረጃዎች ላይ በመመስረት በድምፁ እና በቃለ ምልልሱ ግንዛቤ ውስጥ ይገለጣል።

አማካሪው ከገዢው ጋር "በተመሳሳይ የሞገድ ርዝመት" መሆን እና በሸቀጦቹ ምርጫ መርዳት አለበት, የእቃውን ወይም የአገልግሎቶቹን ባህሪያት የማወቅ ሻንጣውን በመጠቀም. ከደንበኛ ጋር ጓደኝነት መመሥረት ከቻለ ቋሚ ደንበኛ ያገኛል።

በማጠቃለያ፣ ለሽያጭ ሰው የግል ሽያጭ እንዴት እንደሚጨምር ጥያቄ በሚነሳበት ጊዜ፣ ከላይ የተጠቀሱትን ምክሮች በሙሉ መጠቀም እና ለበለጠ ጥረት ማድረግ እንዳለቦት በእርግጠኝነት መናገር አይቻልም።