2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17
የማንኛውም ንግድ ስኬት የሚወሰነው ከደንበኞች እና ገዥዎች ጋር የመነጋገር ችሎታ ላይ ነው። ለዚህ መሳሪያ አለ - ንቁ ሽያጭ. ምንድን ነው - የቴክኒኮች ስብስብ ወይም የስርዓት ዘዴ? የንቁ ሽያጮችን ጥበብ እንዴት እንደሚለማመዱ እና ቴክኖሎጅዎቻቸውን የማወቅ ስኬት ምን ይወሰናል?
የንቁ ሽያጭ ዋናው ነገር
ንቁ ሽያጮች ብዙውን ጊዜ ከአንድ ምርት ወይም አገልግሎት የገበያ ሽያጭ ጋር የተያያዘ ውስብስብ ሂደት ተብሎ ይጠራል፡ ደንበኛ ማግኘት፣ ፍላጎቶቹን መወሰን፣ ማራኪ አቅርቦት መፍጠር፣ መደራደር፣ ስምምነት ማድረግ እና ከዚያ በኋላ ከ ደንበኛ. የእነሱ ዋና ልዩነት ከተገቢው ሽያጭ የኋለኛው የገዢውን መዳረሻ አያመለክትም - እሱ በራሱ ይመጣል።
ከደንበኛው ጋር በተገለጸው የግንኙነት ዑደት ውስጥ የተሳተፈው የኩባንያው ሰራተኛ የቦታውን ዝርዝር ሁኔታ እንዲገነዘብ ፣ ንቁ ሽያጮች ምን እንደሆኑ እንዲያውቅ ፣ ይህ የገንዘብ እና የመቋቋሚያ ሥራ ብቻ አለመሆኑን ማወቅ አስፈላጊ ነው። ለንግድ ሥራ እድገት የታለሙ የታቀዱ እርምጃዎች ቅደም ተከተል። መጫን ሳይሆን ሸቀጦችን እና አገልግሎቶችን መሸጥ አስፈላጊ ነው -ገዢው በመጀመሪያ አጋር ሊሰማው ይገባል. እዚህ ሥራ አስኪያጁ ሙሉ የግል ባህሪያትን ይፈልጋል - የመደራደር ችሎታ ፣ ስምምነትን መፈለግ ፣ ከደንበኛው ጋር የጋራ ፍላጎቶችን መፈለግ እና ወዳጃዊ የግንኙነት ሁነታን ማስቀጠል ።
ስውር የመሸጥ ጥበብ
በሸቀጦች እና አገልግሎቶች ሽያጭ ውስጥ የተሳተፈ የአስተዳዳሪ ዋና ዋና ባህሪዎች የሥራ ዘዴዎችን ማዘጋጀት ፣ የትኛው ንቁ የሽያጭ ዘዴ በጣም ውጤታማ እንደሆነ ለመለየት ፈቃደኛነት እና እንዲሁም የስርዓት ሞዴል መገንባት እንደሆኑ ባለሙያዎች ያምናሉ። የእነሱ አጠቃቀም. ስለዚህ ፣ ለምሳሌ ፣ ከደንበኛው ጋር የስልክ ውይይት ለመጀመር የሚያስችለውን ዘዴ በተሳካ ሁኔታ በመጠቀም (አስኪያጁ ከአስተዳዳሪው ጋር ለመነጋገር ጥቂት ደቂቃዎችን ለመውሰድ በተስማማበት) ፣ ገዢውን ፍላጎት ማሳየቱ ፣ እሱን ማዞር ያስፈልግዎታል ። እውን ሊሆን የሚችል።
የጠያቂውን አንድ ተንኮለኛ ተንኮል ለማስወገድ ባለሙያዎች እንደሚናገሩት በጣም አስፈላጊ ነው። አንዳንድ ጊዜ ደንበኛው ከአስተዳዳሪው ጋር ለመነጋገር በጣም ፍላጎት እንዳለው ያስመስላል - ይህ በዋነኝነት የሚከሰተው እንዲህ ዓይነቱ ባህሪ በአሰቀጣሪው ኩባንያ የድርጅት "ኮድ" ሲገለጽ ነው, ይህም የአክብሮት ቅድሚያ መስጠትን ያመለክታል. እንዲህ ዓይነቱን ገዢ የመለየት ችሎታ ሙሉ ጥበብ ነው, እና አንድ ሰው ሊል ይችላል - የተለየ የንቁ ሽያጭ ቴክኒክ, የተለየ የፕሮፌሽናል አስተዳዳሪ መሣሪያ ስብስብ.
አገልግሎት እንዴት እንደሚሸጥ?
የቢዝነስ አቅርቦቶች ወይ እቃዎች ወይም አገልግሎቶች ለገበያ። ከሁለቱም የሽያጭ ዕቃዎች ጋር በሚሰሩበት ጊዜ ከደንበኞች እና ገዥዎች ጋር ያለው መስተጋብር ልዩ ነገሮች የተለያዩ ናቸው። ብዙ ባለሙያዎች አንድ አገልግሎት መሸጥ ብዙ እንደሆነ ያምናሉእንደ ምርት ለመንካት ፣ ለመቅመስ ፣ ለመፈተሽ እና በቀላሉ ለማድነቅ ብዙውን ጊዜ የማይቻል ስለሆነ የበለጠ ከባድ። ንቁ የአገልግሎቶች ሽያጭ የተወሰነ ሙያዊ ስልጠና የሚያስፈልገው የእንቅስቃሴ አይነት ነው። ሥራ አስኪያጁ በመጀመሪያ የአሰሪውን ችሎታዎች ትክክለኛ ግንዛቤ ሊኖረው ይገባል እና ለደንበኛው ንግዱ ሊያቀርበው የማይችለውን ቃል መግባት የለበትም። በሁለተኛ ደረጃ, አንድ አገልግሎት በሚሸጥበት ጊዜ, ልዩ ባለሙያተኛ የሚቀጥለውን የአፍ መፍቻ ዘዴን መንከባከብ አለበት - ማለትም, የአንድ ጊዜ የስራ ውጤትን ለማግኘት, ነገር ግን ፍላጎትን ለመጨመር ተጨማሪ ተስፋዎችን ለማግኘት. በሦስተኛ ደረጃ፣ ሥራ አስኪያጁ በአገልግሎቶች አያያዝ ላይ የሚታዩትን ድክመቶች ("ሊሰማቸው" ባለመቻሉ) በሆነ መንገድ ማካካስ መቻል አለበት።
ምርጡ አማራጭ ማሳመን፣ ማንበብና መፃፍ እና ጎበዝ ነው። ሌላው የስኬት አካል እውነትን የመናገር ችሎታ፣ በነቃ የሽያጭ ስፔሻሊስት ስለሚሸጠው ምርት ወይም አገልግሎት ዝርዝሮችን ለመግለጽ ፈቃደኛ መሆን ነው። የትኛው ብራንድ ነው፣ ማን ያደርገዋል፣ ለምን እንደዚህ አይነት ዋጋ - ገዢው ስለዚህ ሁሉ ማወቅ አለበት።
ሰው ሁሉን ይሸጣል
በቢዝነስ እድገት ሂደት ውስጥ አዲስ ክፍል በአወቃቀሩ ውስጥ የሚያስፈልግበት ጊዜ ይመጣል - ንቁ የሽያጭ ክፍል። ይህንን የኩባንያውን አካል ለመመስረት እና ከሁሉም በላይ ደግሞ ብቁ ባለሙያዎችን ለመቅጠር አስተዳደሩ ብቃት ያለው መንገድ መምረጥ አስፈላጊ ነው። አብዛኛው የሚወሰነው ለንግድ ስራው በተቀመጡት አሁን ባሉት ተግባራት እና በመፍትሄያቸው ሁኔታዎች ላይ ነው።
ለምሳሌ ሁኔታውን ሲተነተን አስተዳደሩ አዲስ በንቃት መሳብ አስፈላጊ መሆኑን ወስኗልደንበኞች. በዚህ መሠረት በሠራተኞች ውስጥ ከ "ቀዝቃዛ ጥሪዎች" ጋር በመሥራት ረገድ ሰፊ ልምድ ያላቸውን ሰዎች መምረጥ ያስፈልጋል. ሌላው አማራጭ ገበያው በጣም ዝቅተኛ ደረጃ ያለው የምርት ግንዛቤ ነው. ስለዚህ ተግባሩ በተደጋጋሚ ሽያጮች ላይ ማተኮር ነው, ስለዚህም እያንዳንዱ ደንበኞች ከኩባንያው እቃዎች እና አገልግሎቶች ጋር ቋሚ ግንኙነት እንዲኖራቸው. የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ሠራተኞችን በመፍጠር ረገድ ዋናው ችግር የልዩ ባለሙያዎችን ብዛት, የተግባር ወሰን እና የኃላፊነት ደረጃን መወሰን ነው. ባለሙያዎች በአንድ በኩል ነጋዴዎች በትናንሽ ሃይሎች በትንሽ መጠን ስራ እንዲጀምሩ እና በሌላ በኩል ደግሞ ሽያጭ ከጨመረ አዲስ ሰዎችን እንዲደውሉ የሪፖርት ቁልል እንዲዘጋጁ ይመክራሉ።
ሙያ - አስተዳዳሪ
በእውነቱ ከሆነ ከገዢው ጋር በመግባባት ዋናው ገፀ ባህሪ አስተዳዳሪ ነው። ባለሙያዎች ይህንን አቋም ለማሟላት አስፈላጊ የሆኑትን በርካታ ባህሪያት ይለያሉ. በመጀመሪያ ፣ ሥራ አስኪያጁ ተነሳሽነት ሊኖረው ይገባል ፣ ይህም ለሥራ ባለው አመለካከት ፣ በቁጣ እና እራስን በአዎንታዊ ሁኔታ የማዋቀር ችሎታ ላይ የተመሠረተ ነው። በሁለተኛ ደረጃ, ሰፊው የግል ባህሪያት - ብስለት, በራስ መተማመን, ስሜታዊ መረጋጋት, ተለዋዋጭነት, መደበኛ ባልሆኑ ጉዳዮች ላይ ስምምነትን እና መፍትሄዎችን የማግኘት ችሎታ, የመደራደር ችሎታ. በሦስተኛ ደረጃ፣ ሥራ አስኪያጁ ደንበኛው ንግግሮችን ለማስወገድ የሚያደርገውን ጥረት እንዴት ማለፍ እንዳለበት ለማወቅ፣ ደንበኛው በንግድ አቅርቦት ላይ ፍላጎት እንዲያድርበት የማድረግ ችሎታ ሊኖረው ይገባል። ተቃውሞዎችን መቃወም በዚህ የደም ሥር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ሙያዊ ጥራት ነው, ምክንያቱም አብዛኛዎቹ ደንበኞች መጀመሪያ ላይ ከማያውቁት ሰው ጋር ውይይት ለመጀመር ፍላጎት የላቸውም.ሥራ አስኪያጁ በጣም አስፈላጊ የሆነውን ነገር ለመደራደር መቻል አለበት - የሚሸጠው ምርት ወይም አገልግሎት ዋጋ።
አይሆንም ሲል የስራው አካል ነው
በገቢር ሽያጮች ውስጥ የሚሳተፈው ሥራ አስኪያጅ፣ ምናልባትም በአብዛኛዎቹ ሌሎች ሙያዎች ውስጥ ካሉት ሰዎች በበለጠ፣ ገንቢ ውይይትን ለማስቀረት የኢንተርሎኩተሩን ተቃውሞ፣ መካድ እና ሌሎች ሙከራዎችን የሚሰማ ሰው ነው። "አይ" የሚለውን ቃል በበቂ ሁኔታ የማስተዋል ችሎታ የሽያጭ ስፔሻሊስት በጣም አስፈላጊው ጥራት ነው. ባለሙያዎች ጀማሪ ሥራ አስኪያጆች በመጀመሪያ ክህደትን እንደ የሥራው አካል አድርገው እንዲመለከቱት ይመክራሉ ፣ እንደ መደበኛ ፣ እና ሁለተኛ ፣ እንደዚህ ያሉ ክስተቶችን በትክክል ሳይሆን እንዲማሩ ይማሩ። ደንበኛው ብዙውን ጊዜ "አይ" የሚለው ለሸቀጦች እና አገልግሎቶች ግዢ የማያሻማ ተቃውሞ ስላለው አይደለም, አንዳንድ ጊዜ የአንድን ሰው የተወሰኑ ስሜቶች የሚያንፀባርቅ ስነ-ልቦናዊ ክስተት ነው. አንድ ወይም ብዙ ጊዜ ሥራ አስኪያጁን ያልተቀበለ ሰው የኩባንያው መደበኛ ደንበኛ የሆነበት ሁኔታዎች አሉ። እራስዎን ለአዎንታዊ መልስ በራስ-ሰር ከማቀናበር መቆጠብ አስፈላጊ ነው ሲሉ ባለሙያዎች ይናገራሉ - ይህ የሽያጭ ባለሙያው ደንበኛው "አይ" በሚሉበት ጊዜ የስነ-ልቦና ምቾት እንዳይሰማው ይረዳል.
ምርጡ አስተዳዳሪ ጸጥ ያለ "ስካውት" ነው
የነቃ የሽያጭ አስተዳዳሪ ልዩ የሆነ ጠቃሚ ጥራት ለደንበኛው ጥያቄዎችን የመጠየቅ፣ የፍላጎቶቹን መገለጫ "መቃኘት"፣ ስነ-ልቦናዊ እና ግላዊ ባህሪያትን መለየት ነው። ኤክስፐርቶች የተወሰነ መቶኛ ስፔሻሊስቶች ይህንን ችሎታ እንዳላቸው ያስተውላሉ, እና ስለዚህ ይህ ችሎታ ለጀማሪ ጥሩ የውድድር ጥቅም ሊሆን ይችላል."ሻጭ". ትክክለኛ ጥያቄዎችን የመጠየቅ ጥበብ አላስፈላጊ ሀረጎችን ከመናገር የመቆጠብ ችሎታ ጋር በቅርበት የተሳሰረ ነው።
ስለዚህ፣ አንድ ሥራ አስኪያጅ በተፈጥሮው ተናጋሪ ከሆነ፣ ይህ በእርግጠኝነት “ስካውት” ለመሆን ባለው ችሎታው ይረዳዋል፣ ነገር ግን ከገዢው ጋር ትርጉም ያለው እና ገንቢ ውይይት በመገንባት ላይ ጣልቃ ሊገባ ይችላል። ከደንበኛ ጋር በሚገናኙበት ጊዜ የሽያጭ ስፔሻሊስት ለነጥቡ ብቻ መናገር አለበት, ኢንተርሎኩተሩ በትክክል ምን እንደሚፈልግ ያሳያል, እና ከሁሉም በላይ, ደንበኛው ማዳመጥ ይችላል. ጊዜ የሚወስዱ ጥያቄዎች በምክንያት እንደሚጠየቁ ለገዢው ግልጽ ማድረግ አስፈላጊ ነው. ገዢው ውስንነት ሊሰማው አይገባም, ግን በተቃራኒው, በእንደዚህ አይነት ክስተት ውስጥ ምን አይነት ጥቅማጥቅሞች እንደ ንቁ ሽያጭ ማየት አለበት. ይህ የሆነን ነገር ለመሸጥ የሚደረግ ሙከራ ብቻ ሳይሆን የጋራ ተጠቃሚነት ያላቸውን ግንኙነቶች የመገንባት ዘዴ ነው።
መማር ቀላል ነው
የንቁ ሽያጭ መሰረታዊ ነገሮችን ማወቅ ልምምድ ብቻ ሳይሆን ቲዎሪም ፣የተለያዩ የአጻጻፍ ስልቶችን እና ቁሳቁሶችን በትጋት ማጥናት ነው። በሩሲያ አስተዳዳሪዎች ዘንድ ታዋቂ ከሆኑ ምንጮች መካከል በኒኮላይ ራይሴቭ የተፃፉ መጽሃፎች (በድምጽ ቅርፀት ጨምሮ) ይገኙበታል።
"ንቁ ሽያጭ" - ይህ የስራዎቹ ስም ነው። በጣም ቀላል እና ለመረዳት በሚያስችል ዘይቤ የተፃፉ በበርካታ እትሞች ታትመዋል. ለስኬታማ ሽያጭ፣ ድርድር የበርካታ ደርዘን ስልቶችን ጥልቅ ትንታኔ ይይዛሉ፣ እና ከተግባር ምሳሌዎች አሉ። ይህ መጽሐፍ በተለያዩ ስፔሻላይዜሽን ንግድ ዘርፍ ላሉ ባለሙያዎች እውነተኛ ፍለጋ ነው።ሻጮች፣ የሽያጭ ተወካዮች፣ አስተዳዳሪዎች፣ አስፈፃሚዎች እና የተለያዩ ዲፓርትመንቶች ዳይሬክተሮች ሳይቀር ሊያነቡት እና ብዙ ጠቃሚ መረጃዎችን ሊማሩ ይችላሉ።
ራስን ማጎልበት የስኬት ቁልፍ ነው
የሙያው ስልታዊ አቀራረብን ተግባራዊ ማድረግ የቻለ ስራ አስኪያጅ የተለያዩ ዘዴዎችን ብቻ ሳይሆን መዳረሻን ያገኛል - በእጁ ያለው ሙሉ የንቁ የሽያጭ ቴክኖሎጂ በብዙ አካባቢዎች ሊመዘን ይችላል። እንደዚህ አይነት ደረጃ ላይ መድረስ, በመጀመሪያ, ራስን ማጎልበት ማለት ነው. በችሎታ እና ከሁሉም በላይ ደግሞ የመማር ፍላጎት፣ በሽያጭ ላይ አዲስ ነገርን ለመቆጣጠር ባለው ፍላጎት ላይ ነው።
ንቁ የሽያጭ አስተዳዳሪ ለእነዚህ ክስተቶች እንዴት ቅድሚያ መስጠት እንዳለበት የሚያውቅ ከሆነ ይህ እራሱን እንዲያሻሽል ብቻ ሳይሆን የአካባቢ ለውጦችን በትክክል ለመገምገም ፣ ከአዳዲስ ውጫዊ ሁኔታዎች ጋር አብሮ ለመስራት (ለምሳሌ ፣ የተለየ ዓይነት ከሆነ) ምርት ወይም አገልግሎቶች በፍላጎት ወድቀዋል ወይም የታለመው የደንበኞች ቡድን በሆነ ምክንያት የመክፈል አቅሙን አጥቷል)። ሌላው የ "ሻጭ" ጠቃሚ ንብረት ምርቱን, ተጨባጭ ጥንካሬዎቹን እና ድክመቶቹን ማወቅ ነው. ደንበኛው ስለተገዙት ምርቶች ወይም አገልግሎቶች አስተማማኝ መረጃ መቀበል አለበት - ይህ በእሱ እና በንግዱ መካከል ያለው የረጅም ጊዜ ግንኙነት አስፈላጊ ሁኔታ ነው።
የሚመከር:
ሽያጭ እንዴት እንደሚጨምር። የሽያጭ አሃዞች
የችርቻሮ ሽያጭ በጣም የተለመደ የንግድ አይነት ነው። ስለዚህ, ከገዢው ጋር በቀጥታ መገናኘት የችርቻሮ መሸጫውን ማራኪ መልክ እንዲሰጥ ያደርገዋል
የሽያጭ ቴክኒክ የሽያጭ አማካሪ። ለሻጭ የግል ሽያጭ እንዴት እንደሚጨምር
አሰሪዎች የድርጅቱ ሽያጭ እና በውጤቱም, ተጨማሪ ስራው ሙሉ በሙሉ በብቃት ደረጃ ላይ የተመሰረተ መሆኑን ከተገነዘቡ በኋላ, ከኩባንያው ምርቶች ሙያዊ ሽያጭ አንጻር ለሰራተኞች የስልጠና ፕሮግራሞች ፈጣን እድገት ተጀመረ. . በተጨማሪም ለሠራተኞች እና ለሌሎች የሥልጠና ዓይነቶች የሽያጭ ቴክኒኮችን ማሰልጠን በሽያጭ ወኪሎች ብቻ ሳይሆን በሽያጭ ቢሮዎች ቀላል አማካሪዎች ፣ እንዲሁም የተለያዩ ፕሮጀክቶች እና የመስመር አስተዳዳሪዎች አስተዳዳሪዎች ሊደረጉ ይችላሉ ።
የሽያጭ ተወካይ - ይህ ማነው? እንደ የሽያጭ ተወካይ መስራት: ጥቅሞች እና ጉዳቶች
ንግዱ ከጥንት ጀምሮ መያዝ የጀመረ ሲሆን ለረጅም ጊዜም ይቀጥላል። የሰዎች ደህንነት ምንም ይሁን ምን ሽያጮች፣ ግዢዎች ሁልጊዜ ይኖራሉ። እናም ወደዚህ ማዕበል በጊዜ እና በብቃት የገቡ ሰዎች ጥሩ ገንዘብ ማግኘት እና በተሳካ ሁኔታ መሻሻል ይችላሉ።
የመዳብ፣አልሙኒየም፣ነሐስ፣አረብ ብረት፣አይዝጌ ብረት ለመሸጥ የሚሸጥ። ለመሸጫ የሚሆን የሽያጭ ቅንብር. ለሽያጭ የሽያጭ ዓይነቶች
የተለያዩ ጠንካራ መገጣጠሚያዎችን በአስተማማኝ ሁኔታ ማሰር ሲያስፈልግ ብዙውን ጊዜ መሸጥ ለዚህ ይመረጣል። ይህ ሂደት በብዙ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ተስፋፍቷል. የቤት ውስጥ የእጅ ባለሙያዎችን መሸጥ እና መሸጥ አለብን
የሽያጭ ግብይት ቀጥተኛ የንግድ ልውውጥ ነው። የሽያጭ ስምምነት. የተፈጥሮ ልውውጥ
ብዙ ጊዜ ያለ ፈንድ ተሳትፎ በግል እና በህጋዊ አካላት የሚሸጡ አገልግሎቶች ወይም እቃዎች መለዋወጥ አለ። ይህ የሽያጭ ውል ነው። የኔትወርክ ቴክኖሎጂዎች እና ዘመናዊ ተሽከርካሪዎች መፈጠር, እንዲህ ዓይነቱ ሥርዓት በተፈጥሮ ውስጥ ዓለም አቀፋዊ ሆኗል
