የዋጋ ሀሳብ፡ ጽንሰ-ሀሳብ፣ ሞዴል፣ መሰረታዊ ቅጦች፣ ፈጠራ፣ ልማት በምሳሌዎች እና የባለሙያ ምክር

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

የተመረቱ ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ምንም ቢሆኑም፣ ሁልጊዜም በኩባንያዎች መካከል ውድድር አለ። አንድ ደንበኛ ከብዙ ተመሳሳይ ኩባንያዎች መካከል አንድ ኩባንያ እንዲመርጥ የሚያደርገው ምንድን ነው? መልሱ በምርጥ ዋጋ ሀሳብ ላይ ነው። ገበያተኞች ይህ ልዩ ኢንተርፕራይዝ ከተወዳዳሪዎቹ ለምን የተሻለ እንደሆነ ለማሳየት ይጠቀሙበታል። የብዙ ደንበኞችን ትኩረት ወደ ኩባንያቸው ለመሳብም ይሞክራሉ። ለንግድ ሥራ ሞዴል, የዋጋ ግምት ወሳኝ ነው. በጣም ጥሩ ጥራት ያለው ምርት ፣ ምርጥ አቀራረብ ፣ በጣም አስደናቂ ዋጋ መፍጠር ይቻላል ነገር ግን ደንበኛው ካልተነገረው በስተቀር ስለሱ አያውቅም።

የእሴት ሀሳብ ምንድን ነው

ከቃሉ ፍቺ ጀምር። ስለ እሱ ብዙ መግለጫዎች አሉ, ነገር ግን የዋጋ ማቅረቢያው በጣም ጥሩው ማብራሪያ የመጣው ከስራ ፈጣሪው ሚካኤል ስኮክ ነው. ይህ ጥቅማጥቅሞች ምን ሊሰጡ እንደሚችሉ የሚገልጽ መግለጫ እንደሆነ ያምናልምርት ወይም አገልግሎት እና ለማን ነው የታሰበው. የእሴት ሀሳብ - የታለመውን ታዳሚዎች ምስል የሚገልጽ አጭር መግለጫ, የሸማቾች ችግር, ምርቱ ለመቋቋም የሚረዳው, ለምን በእርግጠኝነት ከአማራጭ አማራጮች የተሻለ ነው. የዚህ ትርጉም ቁልፉ "በማያሻማ" የሚለው ቃል ነው. አሳማኝ የእሴት ሀሳብ የምርት ስሙ ከውድድር ምን ያህል የተለየ እንደሆነ፣ ለምን የታለሙ ታዳሚዎች ከሌሎቹ ይልቅ መምረጥ እንዳለባቸው ለማሳየት የተነደፈ ቃል ነው። እንዲሁም በአንድ ዓረፍተ ነገር ወይም ሐረግ ውስጥ ብቻ መገለጹን ማረጋገጥ አለብዎት። ገበያተኞች ይህንን ማሳካት ካልቻሉ፣ የምርት ስም አቀማመጥ ላይ ጉልህ የሆነ ጉድለት አለበት።

ቅናሾችን የመፍጠር አማራጮች

እስቲ ስለምን እየተነጋገርን እንዳለን ለማወቅ ጥቂት የእሴት ፕሮፖዛል ምሳሌዎችን እንመልከት። ለምሳሌ፣ ንግዶች የመስመር ላይ ክፍያዎችን እንዲያስተዳድሩ የሚያስችል የመሣሪያ ኪት ለሚፈጥር ድርጅት፣ የታለመው ገበያ የንግድ ባለቤቶች ይሆናል። ለምርቱ ዋነኛው ጠቀሜታ እና ልዩ አቅርቦት የክፍያዎች ቀላልነት እና ግልጽነት ነው። ስለዚህ, የእሴት ፕሮፖዛል በሚዘጋጅበት ጊዜ, በመሳሪያዎች አጠቃቀም ቀላልነት ላይ ማተኮር ያስፈልጋል. ሐረጉ እንደዚህ ሊመስል ይችላል፡ "የንግድ ባለቤቶች የመስመር ላይ ክፍያዎችን በቀላሉ እንዲያስተዳድሩ የሚረዳ ግልጽ መሳሪያ።"

ሌላው አማራጭ የታክሲ አገልግሎት ነው። የዚህ ድርጅት ዒላማ ታዳሚዎች ከ"ሀ" ወደ ነጥብ "ለ" መድረስ ያለባቸው ሰዎች ናቸው። ዋናው ጥቅም ወዲያውኑ ሊሆን ይችላልኦፕሬተር ምላሽ. ለእንደዚህ ዓይነቱ ኩባንያ የእሴት ፕሮፖዛል በማዘጋጀት ላይ ያለው አጽንዖት የደንበኛውን ጊዜ በመቆጠብ ላይ መሆን አለበት. ስለዚህ፣ “በደቂቃዎች ውስጥ ወደ ቦታው እንወስድሃለን” የሚል ሊመስል ይችላል። ሌላው ምሳሌ በኢኮኖሚያዊ ገዢዎች ላይ ያተኮረ የጅምላ ገበያ ነው. የኩባንያው ዋነኛ ጠቀሜታ ለደንበኞቹ ጥራት ያለው ምርት በትንሽ ገንዘብ ያቀርባል. በተመሳሳይ ጊዜ በመደብሩ ውስጥ ያሉት ዋጋዎች ከተወዳዳሪዎቹ ያነሱ ናቸው. ስለዚህ, በምርቱ ጥራት እና ዋጋ ላይ ማተኮር ይችላሉ. በእነዚህ መመዘኛዎች ላይ በመመስረት የእሴት ፕሮፖዛል አብነት እንፍጠር። ምናልባት፡ “በአነሰ ተጨማሪ ያግኙ።”

ልዩ ቅናሽ እንዴት እንደሚፃፍ

አሁን የራስዎን የእሴት ሀሳብ ለመጻፍ አንዳንድ ጠቃሚ ምክሮችን እንመልከት። ለመጀመር የመጀመሪያው ነገር ልዩ አብነት ማዘጋጀት እና መፍጠር ነው. የስዊዘርላንድ የንግድ ሥራ አስተዳደር ንድፈ-ሐሳብ ምሁር አሌክሳንደር ኦስተርዋደር ለትክክለኛው እሴት ሀሳብ የተለየ ንድፍ አዘጋጅቷል። የእሱ ንድፍ ደንበኞች በእውነት የሚፈልጓቸውን ምርቶች ለማዘጋጀት ነው. የኦስተርዋደር እሴት ፕሮፖዛል ልማት ሞዴል በብዛት ጥቅም ላይ ከዋሉት ውስጥ አንዱ ሆኗል። የቲዎሪስት ባለሙያው በደንበኛው እና በፍላጎታቸው ላይ የሚያተኩር አብነት አዘጋጅቷል. በእሴት ሃሳብ ውስጥ ያሉትን ቁልፍ ፈላጊዎች ለመለየት ይህን አብነት ይጠቀሙ።

የቢዝነስ ጥያቄዎች ለሞዴል ግንባታ

አብነት ሲያጠናቅቁ ስለ ምርቱ እና ደንበኛው ስንት ጥያቄዎችን መመለስ ያስፈልግዎታል፡

1. ምርትዎ ምን ያደርጋል?
2. ደንበኛው መቼ ነው የሚሰማውምርትህን ይጠቀማል?
3. ምርትዎ እንዴት ነው የሚሰራው?
4. ምን ተግባራት አሉት?
5. የግዢዎች ስሜታዊ ነጂዎች ምንድናቸው?
6. የደንበኛው ችግሮች እና ድብቅ ፍላጎቶች ምንድን ናቸው?
7. ምክንያታዊ የግዢ አሽከርካሪዎች ምንድናቸው?
8. ደንበኛ ወደ ምርትዎ የመቀየር አደጋ ምንድነው?

ውጤቱ የምርቱን እና የደንበኛውን ፍላጎት መግለጫ የያዘ አብነት ይሆናል። ይህ መዋቅር ከቢዝነስ ሞዴል አብነት ጋር በጣም ተመሳሳይ ነው እና የእሴት ፕሮፖዚሽን ሞዴል ከመፍጠሩ በፊት ለአእምሮ ማጎልበት ቀላል ምስላዊ መሰረት ነው። ደንበኛው ለምን አቅራቢውን እንደሚያስፈልገው፣ ደንበኛው እንደ ተጨማሪ እሴት ምን ሊገነዘበው እንደሚችል፣ የሚያናድድ ወይም የሚጎዳውን ለማወቅ ይረዳል።

የአስተርዋደር ሞዴል ጥቅሞች

የአምሳያው ዋጋ ደንበኞቻቸው የሚፈልጉትን በትክክል እንዲረዱ እና ከፍላጎታቸው ጋር የሚጣጣሙ ምርቶችን እና አገልግሎቶችን በዓይነ ሕሊናዎ ለመሳል በሚያስችል እውነታ ላይ ነው። የ Osterwalder እሴት ሀሳብ ስለ ደንበኛው መረጃን ወደ አንድ መዋቅር ይሰበስባል እና ከፍላጎታቸው እና ከሚያስፈልጉት ነገሮች ጋር የሚዛመደውን ለማግኘት ይረዳል። ይህ ይበልጥ ቀልጣፋ የንግድ ሞዴል ለመንደፍ ያስችላል. በመጨረሻም, ይህ ወደ ትርፋማነት ይመራል. በተመሳሳይ ጊዜ ደንበኞችን የማይፈልጉ ሀሳቦችን በማዘጋጀት ጊዜ አይጠፋም።

የታከለ እሴት ለደንበኛው

አዳዲስ የንግድ ሞዴሎችን ሲያዘጋጁ እና የእሴት ሀሳብ ከመፍጠራቸው በፊት ድርጅቶች በውስጣዊ ጉዳዮች ላይ ያተኩራሉ እና ወደየደንበኞችዎን ፍላጎት ይረሱ። ማንኛውም ሰው ጥሩ እና የፈጠራ ሀሳቦችን ማሰብ ይችላል, ነገር ግን ዋናው ግቡ ለደንበኛው ሊሰማቸው የሚችለውን ተጨማሪ እሴት መፍጠር ነው. በእሴት ፕሮፖዚሽን ሞዴል እገዛ ድርጅቶች ፍላጎቶችን በእይታ እና በተቀናጀ መንገድ ይለያሉ, በዚህም ምክንያት የደንበኞችን መስፈርቶች የሚያንፀባርቅ አብነት ማዘጋጀት ይችላሉ. ይህን ሲያደርጉ ለራሳቸው እና ለደንበኞቻቸው ትርፋማ የንግድ ሞዴል ያገኛሉ።

የደንበኛ ችግሮችን መረዳት

የዋጋ ማቅረቢያውን በመጠቀም ኩባንያዎች ደንበኞቻቸው ምን እንደሚፈልጉ ለመረዳት፣ የሚያጋጥሟቸውን ችግሮች ለማየት ዕድሉን ያገኛሉ። በእንደዚህ ዓይነት እውቀት አንድ ሰው የደንበኞችን ፍላጎቶች እንዴት ማሟላት እንደሚቻል መረዳት ይችላል. ይህ ሁሉ በተዋቀረ እና በእይታ መንገድ ከተገለጸ, መስፈርቶቹን ለማሟላት የትኞቹ ነጥቦች እና የምርት ወይም የአገልግሎቱ ባህሪያት ማስተካከያ እንደሚያስፈልጋቸው ወዲያውኑ ግልጽ ይሆናል. የዋጋ ፕሮፖዛልን ሞዴል በትክክል ለመተግበር የደንበኛ መስፈርቶችን በግልፅ መረዳት አስፈላጊ ነው።

የደንበኛው ችግር ችግርን የሚፈጥር፣ የሚያናድደው ነገር ነው። እሱ እንደ አሉታዊ ነገር የሚገነዘበው እሱ ነው። እነዚህ እንደ ወጪ መጨመር, ከፍተኛ አደጋዎች, የሽያጭ መቀነስ, ኃይለኛ ውድድር, አሉታዊ ስሜቶች እና ከባቢ አየር የመሳሰሉ ደስ የማይል የጎንዮሽ ጉዳቶች ናቸው. ነገር ግን ሁሉም ችግሮች በተጠቃሚዎች እኩል ጠቃሚ እንደሆኑ አይገነዘቡም. ይህ ሊታሰብበት ይገባል።

የደንበኛ አላማዎች እና ጥቅሞች

ተግባራት ደንበኛው ማድረግ የሚፈልገው ነገር ግን ማድረግ አይችልም። ኩባንያዎችምርቶቻቸው ወይም አገልግሎቶቻቸው እስከተግባሩ ድረስ መሆናቸውን ማወቅ አለቦት። ምርቱ ሊፈታባቸው የሚችላቸው በርካታ ተግባራት ሊኖሩ ይችላሉ. ጥቅማጥቅሞች ደንበኛው ለመቀበል የሚፈልገውን ምርት አጠቃቀም አወንታዊ ውጤቶች ናቸው. እየተነጋገርን ያለነው ከተወዳዳሪዎቹ የላቀ ውጤት ለማግኘት ከደንበኞች የሚጠበቀው በላይ መሆን አለበት። ለምሳሌ፣ ወጪ መቆጠብ፣ የተጠቃሚ ወዳጃዊነት፣ ጥራት ያለው አገልግሎት እና አስደሳች የስራ አካባቢ።

የገበያ ጥናት

ኩባንያው የደንበኞችን ፍላጎት ከነሱ ጋር በመደራደር ወይም የምርቶቻቸውን ገበያ በመተንተን ሂደት ላይ መረጃ ማግኘት ይችላል። ምላሾችን በመመዝገብ, በመከፋፈል እና ቅድሚያ በመስጠት, ገበያተኞች አንድ ኩባንያ ደንበኞቹን እንዴት በተሻለ ሁኔታ ማገልገል እንደሚችል ግልጽ የሆነ ምስል ያገኛሉ. በጣም አስፈላጊዎቹ ንጥረ ነገሮች ለአዲሱ ምርት ወይም አገልግሎት መሰረት ይሆናሉ. እነሱን በማቅረብ የደንበኛውን ትልቁን ህመም መቆጣጠር አስፈላጊ ነው።

የፕሮፖዛል ሙከራ

የደንበኞችን ችግሮች እና መፍትሄዎቻቸውን በጥንቃቄ በመመርመር የምርት ውድቀት እድሉ አነስተኛ ነው። ነገር ግን በመነሻ ደረጃ, ሙከራ አሁንም ያስፈልጋል. የምርት ፈጣሪው የመጨረሻውን ቼክ የማካሄድ ተግባር ይገጥመዋል. የተፈጠረውን ፕሮፖዛል በጊዜው በመፈተሽ ማስተካከል ያስፈልጋል። የደንበኛ መስፈርቶች በትክክል ካልተረዱ ወይም በተሳሳተ መንገድ የተተረጎሙ ሊሆኑ ይችላሉ። ስለዚህ, የዋጋ ማቅረቢያው በተግባር ላይ ማዋል አለበት. ሁልጊዜ ከደንበኛው ጋር መሞከር አስፈላጊ ነው,በትክክል የሚሰራ እና መስፈርቶቹን የሚያሟላ እንደሆነ እንዲመሰረት። ኩባንያው ቀደም ሲል የነበሩትን ግምቶች እና ትርጓሜዎች ትክክለኛነት ደረጃ በደረጃ ግምገማ ያካሂዳል. ከሁሉም በላይ, ይህ ዋጋ ያለው ሀሳብ ለእሱ የሚስብ መሆኑን የሚወስነው ደንበኛው ነው. ምርቱ የተፈጠረው ለደንበኛው መሆኑን ሁልጊዜ ማስታወስ አለብዎት።

Geoffrey Moore ዝግጁ አብነት

የዋጋ ፕሮፖዛልን ለመገንባት የተዘጋጁ አማራጮችን በተሳካ ሁኔታ መጠቀም ትችላለህ። ለምሳሌ፣ በጄፍሪ ሙር ቻም መሻገሪያ መጽሐፍ። የቴክኖሎጂ ምርትን ለጅምላ ገበያ እንዴት ማምጣት እንደሚቻል የሚከተለው አብነት ይጠቁማል፡- “ለ[ዒላማ ደንበኛ] ያ [የፍላጎት ወይም የዕድል መግለጫ]፣ የእኛ [ምርት/አገልግሎት ስም] [የምርት ምድብ] ያ [የጥቅማ ጥቅሞች መግለጫ]” ምሳሌ፡ "ማህበራዊ ሚዲያ ROIን ለመጨመር ለሚፈልጉ ገበያተኞች፣ የእኛ ምርት የተሳትፎ መለኪያዎችን ወደ ገቢራዊ የገቢ መለኪያዎች የሚተረጉም የድር ትንተና ሶፍትዌር ነው።"

Steve Blank variant እና Venture Hacks መፈክር

ሌላኛው የፕሮፖዛሉ እትም XYZ ይባላል። በስቲቭ ባዶ የተፈጠረ። የእሱ አብነት፡- "Z በማድረግ X do Yን እንረዳዋለን።" ምሳሌ፡ " ምቹ የመጫወቻ ሜዳዎችን በማቅረብ ወላጆች ከልጆቻቸው ጋር ብዙ ጊዜ እንዲያሳልፉ እንረዳቸዋለን።" የ Venture Hacks መፈክር የእሴት ፕሮፖዛል አብነት ነው፣ ቀድሞውኑ በኢንዱስትሪዎ ውስጥ ያሉ ንግዶች የራሳቸውን ልዩ እሴት ለመፍጠር የሚጠቀሙበት “[የተረጋገጠ የኢንዱስትሪ ምሳሌ] ወደ/ከ [አዲስ አካባቢ]። ምሳሌ፡ "Flicker ለቪዲዮ።”

ኤሪክ ሲንክ ፕሮፖሳል አብነት

የዋጋ ፕሮፖዚሽን ኤክስፐርት ኤሪክ ሲንክ ዋናው ሃሳብ እነዚህን መሰል ነገሮች በጥቂት አረፍተ ነገሮች ውስጥ ማስቀመጥ ነው ይላሉ፡

• ደንበኛው ለምን ይህን ምርት ያስፈልገዋል።
• ይህ ምን አይነት ምርት ነው።
• እሱን ማን ያስፈልገዋል።

ምሳሌ፡ "በጣም ቀላሉ ላፕቶፕ ኦኤስ"።

ጥለት በዴቪድ ኮወን

ይህ ልዩ ባለሙያ ኩባንያዎ እየፈታ ያለውን ተግባር መጠን ለማጉላት ይጠቁማሉ። ኩባንያዎ ምን እንደሚያቀርብላቸው ለሰዎች ይንገሩ። ከዚያም ሁሉንም በአንድ ቀላል ዓረፍተ ነገር ውስጥ ጠቅልለው. ለምሳሌ በየ 62 ደቂቃው በአለም ላይ ያለ ሰው በሜላኖማ ይሞታል። አረፍተ ነገሩ እንደዚህ ሊመስል ይችላል፡- “የቆዳውን ሁኔታ እራስዎ እንዲያውቁ የሚያስችልዎ ለiPhone መተግበሪያ አቅርበናል።”

የደንበኛ-ችግር-መፍትሄ ጥለት

Brent Cooper እና Patrick Wlaskowitz "Startup Around the Customer" በተሰኘው መጽሃፍ ውስጥ። ገና ከጅምሩ እንዴት ቢዝነስ መገንባት ይቻላል?›› ብለው የጠቆሙት "የደንበኛ ችግር-መፍትሄ" ብለው የሚጠሩትን ጥለት፡ "ደንበኛ፡ [የእርስዎ ዒላማ ታዳሚ ነው] ችግር፡ [ለደንበኛው ምን ችግር እየፈቱ ነው] መፍትሄ፡. ለችግሩ መፍትሄዎ ምንድነው ።

"ሊፍት ግልቢያ" በዴቭ ማክሉር

በካሊፎርኒያ ላይ የተመሰረተ የ500 ጀማሪዎች አፋጣኝ መስራች ዴቭ ማክሉር የራስዎን ልዩ እሴት ለመፃፍ ባለ ሶስት ደረጃ ማረጋገጫ ዝርዝር አቅርቧል። በእሱ አተረጓጎም፣ ይህ ለብዙ ሰዎች ሊረዳ የሚችል፣ ቀላል፣ የማይረሳ የአጭር ሀረጎች መፈክር፣ በ ውስጥሶስት ቁልፍ ጥያቄዎችን የሚመልስ፡ ምን፣ እንዴት፣ ለምን። ምሳሌ፡ "የእኛ ምርት ጊዜን በመቆጠብ ወጪን የሚቀንስ ፕሮግራም ነው።"

የአሰሪ እሴት ሀሳብ

ሌላኛው እንደዚህ አይነት ሀሳብ የሚሰራበት ቦታ ሰራተኞች መቅጠር ነው። የስራ ገበያው እና ሰራተኞች በዚህ ድርጅት ውስጥ በመስራት የሚያገኟቸውን መብቶች እንዴት እንደሚገነዘቡ ያሳያል።

በአጠቃላይ የአሰሪ ዋጋ ሀሳብ አምስት ክፍሎች አሉ፡

1. እድሎች። በድርጅት ውስጥ የእድገት ሁኔታዎችን እና የሰራተኞች የስራ እድገትን ያካትታል።
2. ሰው። ይህ የቡድን እና የድርጅት ባህል ነው።
3. ድርጅት። የኩባንያውን በገበያ ውስጥ ያለውን ቦታ፣ የምርቶቹን ወይም የአገልግሎቶቹን ጥራት፣ እንዲሁም ማህበራዊ ኃላፊነትን ያጣምራል።
4. ስራ። የጉርሻ ክፍል፣ ምቹ የጊዜ ሰሌዳ፣ የስራ ሁኔታዎችን ያካትታል።
5. ሽልማት። ይህ ለሥራ ክፍያን እንዲሁም እንደ የሕመም እረፍት እና የዕረፍት ጊዜ ያሉ ማህበራዊ ክፍሎችን ያጠቃልላል።

ችግሩ ከተጻፉት አንዳንድ የእሴት ፕሮፖዛሎች ውስጥ የተሳሳቱ ባህሪያትን ያካተቱ ወይም ከተወዳዳሪዎቹ ሙሉ በሙሉ የማይለዩ መሆናቸው ሲሆን ሌሎቹ ደግሞ በገባው ቃል እና ደንበኛው በሚቀበለው መካከል ከፍተኛ ልዩነት ያሳያሉ። ይህ የሰራተኞች ቁርጠኝነት እንዲቀንስ ያደርገዋል. ነገር ግን ጠንካራ እና ተወዳዳሪ እሴት ሀሳብ ችሎታ ያላቸው ሰራተኞችን መሳብ እና በኩባንያው ንግድ ውስጥ ያላቸውን ተሳትፎ እንደሚያሳድግ መረዳት አስፈላጊ ነው።