Arpu - ምንድን ነው እና በዚህ አመላካች ላይ እንዴት ተጽእኖ ማድረግ እንደሚቻል?

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

ንግድዎ በአንድ ጊዜ ግዢዎች ላይ ሳይሆን በምርቱ ቋሚ አጠቃቀም ላይ ያተኮረ ከሆነ የፕሮጀክቱን ውጤታማነት ለመገምገም በጣም ከባድ ነው። እዚህ መለወጥ መስፈርት አይደለም. ለምን? ሁኔታውን በዓይነ ሕሊናህ ተመልከት፡ አንድ ደንበኛ ለ2 ሳምንታት ፕሪሚየም አካውንት ገዝቶ “ተዋሕዶ” እና ወደ ተፎካካሪ አገልግሎት ተለወጠ። እንደነዚህ ያሉ ተጠቃሚዎች የሚያመጡት ትርፍ ከእርስዎ የማስተዋወቂያ እና የማስታወቂያ ወጪዎች ያነሰ ሊሆን ይችላል. በዚህ አጋጣሚ፣ ልዩ የንግድ ልኬት ለመተንተን ጥቅም ላይ ይውላል - ARPU።

ይህ ምንድን ነው

አማካኝ ገቢ በተጠቃሚ - ይህ ከአንድ የሚስብ ደንበኛ አማካይ ገቢ ነው። በዚህ አመልካች በአጠቃላይ የአጠቃቀም ጊዜ ተጠቃሚዎች ምን ያህል ገንዘብ በአገልግሎቶችዎ ላይ "ያፈሳሉ" የሚለውን ማየት ይችላሉ።

አንድ ምሳሌ እንስጥ። ለታዋቂው የዥረት አገልግሎት "Yandex. Music" የደንበኝነት ምዝገባ ዋጋ 200 ሩብልስ ነው. በ ወር. ርካሽ, ትክክል? ነገር ግን ለአንድ አመት ንቁ የሆነ አድማጭ ኩባንያውን 2,400 ሬብሎች, ለ 3 ዓመታት - ቀድሞውኑ 7,000 ያመጣል. እና ይህ ገደብ አይደለም. ከዚህም በላይ ለአንድ ሰው እነዚህ ወጪዎች ከሞላ ጎደል ናቸውየማይታወቅ. ነገር ግን ተመሳሳይ መጠን ወዲያውኑ መከፈል ካለበት፣ ለ"ዘላለማዊ" ፕሪሚየም መዳረሻ እንኳን፣ የሚፈልጉ ሰዎች በጣም ጥቂት ይሆናሉ።

እና ስለ ARPU ምንነት መነገር ያለበት አንድ ተጨማሪ ነገር። ይህ ጽንሰ-ሐሳብ ከ "አማካይ ቼክ" ጋር መምታታት የለበትም - በችርቻሮ ውስጥ ቁልፍ የአፈፃፀም አመልካች. ከገቢ በያንዳንዱ ተጠቃሚ እይታ 100 ዶላር እና 10 ዶላር ለ10 ዶላር ትእዛዝ ተመሳሳይ ነው። ነገር ግን ለከፍተኛ አፈጻጸም ነባር ደንበኞች ግዢ መፈጸም አለባቸው።

ARPU ቀመር። የተከታዮችህን ትክክለኛ ዋጋ እወቅ

በሀሳብ ደረጃ ለኩባንያው ከፍተኛውን ትርፍ መቶኛ ማምጣት ያለባቸው መደበኛ ደንበኞች ናቸው። ብዙ ጊዜ እና ብዙ ሲገዙ፣የእርስዎ የማስታወቂያ እና የግብይት ወጪ ይቀንሳል።

ኤአርፒዩን እንዴት ማስላት ይቻላል? አጠቃላይ ቀመሩም የሚከተለው ነው፡ ARPU=S/A፣ S ከጠቅላላው አውታረ መረብ የሚገኘው አጠቃላይ ገቢ ሲሆን A ደግሞ የደንበኝነት ተመዝጋቢዎችዎ/ተመዝጋቢዎችዎ ቁጥር ነው።

ይህ ልኬት ከአንድ የግብይት ድብልቅ ክፍል ጋር በቀጥታ ይዛመዳል - ዋጋ። የተጨማሪ ተግባር ምዝገባ እና ግንኙነት የበለጠ ውድ ከሆነ ከደንበኛው የሚገኘው አማካይ ገቢ ከፍ ያለ ይሆናል።

አንዳንድ ገበያተኞች በየወሩ የለውጡን ተለዋዋጭነት መከታተልን ይመክራሉ። ነገር ግን የ ARPU አመልካች አቅም ሙሉ በሙሉ የሚገለጠው በረጅም ጊዜ ስልታዊ እቅድ ውስጥ ብቻ ነው። ለምን ይመስልሃል? ሁሉም አዳዲስ ደንበኞች ከእርስዎ ጋር መስራታቸውን አይቀጥሉም, አብዛኛዎቹ "አላፊዎች" ናቸው. ንቁ ከሆኑ ተከታዮች ጋር ግንኙነቶችን በማዳበር ላይ ማተኮር ከፈለጉ የበለጠ መተንተን ያስፈልግዎታልረጅም ጊዜ - 3 ወራት, ግማሽ ዓመት, አንድ ዓመት. በዚህ ጊዜ 2 ወይም ከዚያ በላይ ጊዜ ግዢ የፈጸሙትን ብቻ ግምት ውስጥ ማስገባት ተገቢ ነው።

ከሜትሪክ ጋር ውጤታማ ስራ፡ ትክክለኛ ግቦችን ማቀናበር

በአጠቃላይ የኩባንያውን አማካኝ ኤአርፒዩ ማስላት ምንም ፋይዳ የለውም፣በተለይ ከበርካታ የደንበኛ ክፍሎች ጋር አብረው የሚሰሩ እና ሙሉ ለሙሉ የተለየ አገልግሎት ከሰጡ።

ከፍተኛውን ጠቃሚ መረጃ ከትንተና ለማውጣት በመጀመሪያ አቅጣጫ መምረጥ እና የተወሰኑ ተግባራትን ማዘጋጀት ያስፈልግዎታል። ARPU ለምን ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል?

1. የተለያዩ የሽያጭ ጣቢያዎችን ይፈልጉ። በጣም ብዙ "ገንዘብ" ደንበኞች ከየት እንደመጡ መወሰን ይችላሉ (በበይነመረብ ላይ ማስተዋወቅ, ቀዝቃዛ ጥሪዎች, የአጋሮች ሪፈራሎች, ወዘተ.). እንዲሁም የትኛዎቹ ቻናሎች ዝቅተኛ አፈጻጸም እንዳላቸው እና የግብይት በጀትዎን እየበሉ እንደሆነ ይመለከታሉ።
2. የማስታወቂያ ዘመቻን ውጤታማነት መገምገም። በዚህ አጋጣሚ ARPU ለእያንዳንዱ ፕሮጀክት በተናጠል ይሰላል. ለምሳሌ፣ ለተለያዩ ማስተዋወቂያዎች "የተሳለ" ከ2 ማረፊያ ገጾች ከተጠቃሚዎች የተገኘውን ገቢ ማወዳደር ይችላሉ። ብዙ ዘመቻዎችን በማነጻጸር፣ደንበኞቻችሁ የሚወዱት/የማይወዷቸውን ነገሮች የበለጠ ወይም ያነሰ ግልጽ የሆነ ምስል ታገኛላችሁ።
3. የምርት ተወዳጅነት ትንተና። እዚህ፣ ARPU በተለዋዋጭነት ይታሰባል፣ ማለትም፣ የአንድ ተመዝጋቢ አማካኝ ገቢ በተወሰነ ጊዜ (ወር፣ ሩብ፣ አመት) ላይ እንዴት እንደተቀየረ ነው። በቅርብ ጊዜ ታሪፎችን ከቀየሩ ወይም አዲስ አገልግሎቶችን ካከሉ አግባብነት ያለው።

በርግጥ ዝርዝሩ አልተጠናቀቀም። በተመሳሳይ መንገድ, የተለያዩ ክፍሎችን ARPU ማወዳደር ይችላሉደንበኞች (ለምሳሌ ከ35 ዓመት በላይ የሆናቸው ወጣቶች እና ደንበኞች) ወይም የተወሰኑ ክልሎች። ከዚያ በኋላ በጣም አስቸጋሪው ደረጃ ይጀምራል. ውጤቱን መተንተን እና በ ARPU መጨመር ወይም መቀነስ ላይ ተጽእኖ ያላቸውን ቁልፍ ነገሮች ማግኘት አለብህ።

Pitfalls

የበይነመረብ ሥራ ፈጣሪዎች ብዙውን ጊዜ የሚጀምሩት፡ ARPU ምን መሆን አለበት? በአጠቃላይ ከምን ጋር ለማነፃፀር? እንደ እውነቱ ከሆነ ምንም ጥሩ እሴቶች የሉም፣ ግምታዊም ቢሆን። ሁሉም በኒሼ ልዩነቱ እና በኩባንያው እራሱ ይወሰናል።

በመጀመሪያ ሁሉም ሰው ይህን ልኬት አያስፈልገውም። በአይቲ እና በቴሌኮሙኒኬሽን፣ ARPU ከዋና ዋና የአፈጻጸም አመልካቾች አንዱ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። ሴሉላር ኦፕሬተሮች ፣ የመስመር ላይ ጨዋታዎች እና አፕሊኬሽኖች ገንቢዎች ፣ የበይነመረብ አቅራቢዎች - ሁሉም በተቻለ መጠን ብዙ አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ ሳይሆን ከእያንዳንዱ ተጠቃሚ ከፍተኛውን “ለመጭመቅ” ይጥራሉ ። ነገር ግን አንድ የስልጠና ኮርስ ከሸጡ፣ ከሁሉም ተጠቃሚዎች የሚገኘው ገቢ አንድ አይነት ይሆናል።

በሁለተኛ ደረጃ የአንድ ተጠቃሚ አማካይ ገቢ ረዳት አመልካች ብቻ ሊሆን ይችላል። የንግድዎን ሁኔታ እና ሊሆኑ የሚችሉ ችግሮችን አያሳይም። ARPU ምንድን ነው? ይህ የደንበኝነት ተመዝጋቢዎች ምን ያህል እንደሚያወጡ የሚያሳይ መለኪያ ነው, ነገር ግን የእርስዎን ትርፍ አይደለም. ስሌቶቹ የማስታወቂያ እና የትራፊክ ወጪን ፣ ታክስን ፣ወዘተ ዋጋን ግምት ውስጥ አያስገባም።ስለዚህ ከፍተኛ እሴቶች እንኳን ትርፋማ ለመሆን ዋስትና አይሆኑም።

ARPU5 የግብይት ማንሻዎች ለመጨመር

ሌላው የዚህ የንግድ ልኬት ጉልህ ጉድለት ከዋጋዎች በተጨማሪ ምን እንደሚጎዳ ሀሳብ አለመስጠቱ ነው።ወደ ገቢ ደረጃ. ነገር ግን አንድ ሊቨርን ብቻ "በመሳብ" ከተወዳዳሪዎች ለመብለጥ አይቻልም። የሸማቾች ባህሪ በብዙ ምክንያቶች ተጽዕኖ ይደረግበታል። እና ዋናው ስራው በኩባንያዎ እና በተወዳዳሪዎች መካከል ሳይሆን እርስዎ በሚያቀርቡት አማራጮች መካከል መምረጡን ማረጋገጥ ነው. ይህንን እንዴት ማሳካት ይቻላል?

የአገልግሎቶች እና አማራጮች ክልል

የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍላጎቶች እያደጉ ሲሄዱ መዘመን አለበት። ሁሉም ነገር በአንድ ቦታ ላይ ሲደረግ ሰዎች የበለጠ ምቹ ናቸው. ጥሩ ምሳሌ የኢንተርኔት አገልግሎት አቅራቢዎች ናቸው። አሁን ሁሉም ማለት ይቻላል የኬብል ቲቪ አገልግሎት ይሰጣሉ። ደንበኛው ሁለቱንም ያገናኛል - ARPU ያድጋል. የ Wi-Fi ራውተር መከራየት - ከፍተኛ ገቢ። እንዴት እንደሚያዋቅሩት አያውቅም - ሌላ ተጨማሪ።

አዲስ አገልግሎቶችን ለማስተዋወቅ አትፍሩ። ለእነሱ ያለው ፍላጎት ዝቅተኛ ቢሆንም፣ ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉ ሰዎችን አያጡም፣ እና ይህ በጣም አስፈላጊ ነው።

"እቃ" ታሪፍ

እንቀጥል። ተጠቃሚዎች ተጨማሪ አገልግሎቶችን እንዲገዙ እንዴት ማስገደድ ይቻላል? በጣም ቀላሉ እና በአንጻራዊነት ርካሽ መንገድ በመሠረታዊ የታሪፍ እቅዶች ወጪዎች ውስጥ ማካተት ነው. ይህ በሞባይል ኦፕሬተሮች በንቃት ጥቅም ላይ ይውላል። ምንም እንኳን በእውነቱ ፣ ጥሩ የ 3 ጂ በይነመረብ ብቻ ቢያስፈልግዎትም ፣ እንደ ጭነት የደቂቃ ጥሪዎች እና ኤስኤምኤስ ይቀበላሉ። ይሁን እንጂ ታሪፉ ብዙ እድሎችን በሰጠ ቁጥር በተጠቃሚው እይታ ላይ ያለው ዋጋ ከፍ ያለ ይሆናል። ይህ ማለት የአገልግሎቶችዎን ዋጋ በከፍተኛ ሁኔታ ማሳደግ ይችላሉ።

ሌላ አቀራረብ አለ፣ ተጠቃሚው የሚፈልጋቸውን አማራጮች ሲመርጥ እና ለእያንዳንዱ እቃ ለብቻው ሲከፍል። መደበኛ ተመኖች በቂ ዋጋ ሲኖራቸው ይህ በጣም ጥሩ ይሰራልበደንበኛው እይታ እና ከተወዳዳሪዎቹ ቅናሾች ይለያያሉ. ምን ተጨማሪ ነገር አለ? ተጠቃሚው አንድ ነገር በእሱ ላይ እንደተጫነ የሚሰማው ስሜት አይሰማውም - እሱ ራሱ የሚመርጠው እና በማንኛውም ጊዜ አንዳንድ አገልግሎቶችን ሊከለክል የሚችል ይመስላል. በተግባር ማንም ሰው ይህንን አያደርግም ነገር ግን አማራጮችን ማካተት በጸጥታ ዋጋውን ከ1.5-2 ጊዜ ሊጨምር ይችላል።

አብሮ ርካሽ ነው

እሽጎች የተመዝጋቢውን ARPU ለመጨመር በጣም ኃይለኛ ከሆኑ መሳሪያዎች ውስጥ አንዱ ናቸው። ብዙውን ጊዜ 2-3 ክፍሎችን ያካትታሉ፡

• "ሎኮሞቲቭ" - መሠረት; ያለማቋረጥ ከፍተኛ ፍላጎት ያለው ታዋቂ ምርት።
• "ዋጎኖች" - ወደ ገበያ መቅረብ ያለባቸው አዲስ ወይም ትንሽ የሚፈለጉ አገልግሎቶች።

ቅናሹ በጣም አስፈላጊ ነው። የጥቅል ዋጋ ከተመሳሳይ አገልግሎቶች ዋጋ ከ 70-80% ያነሰ ሊሆን ይችላል. በጣም የተለመዱት ቋሚ ፓኬጆች ናቸው፣ እነዚህም የተወሰኑ መመዘኛዎች ያላቸው አገልግሎቶችን ያካትታሉ፡ ለምሳሌ በይነመረብ 50 ሜቢበሰ እና 100 ቻናሎች።

ምርቶችን በዋጋ ("ኢኮኖሚ"፣"መደበኛ"፣"ፕሪሚየም") ማዋሃድ ወይም ከተለያዩ የሸማች ክፍሎች ጋር ማስማማት ይችላሉ። ሁለተኛው አማራጭ ብዙውን ጊዜ ባንኮች ይጠቀማሉ. ለምሳሌ፣ በዩኒክሬዲት ባንክ፣ አሽከርካሪዎች በነዳጅ ማደያዎች የ3% ተመላሽ ገንዘብ ሊቀበሉ ይችላሉ፣ እና ተጓዦች ጉርሻዎችን በመቆጠብ ለአየር ትኬቶች መለወጥ ይችላሉ።

ነገር ግን ቅናሹን ለግል ለማበጀት ለተጠቃሚው ለእያንዳንዱ አገልግሎት ተገቢውን አማራጭ እንዲመርጥ እድል መስጠት የተሻለ ነው። በዚህ ጉዳይ ላይ ያለው ቅናሽ በተናጥል መሰረት ይሰላልአልጎሪዝም።

የአገልግሎት ፓኬጆች ከታሪፍ አማራጮች ጋር ሊጣመሩ ይችላሉ እና አለባቸው።

የታለሙ ኢሜይሎች

ከነባር ደንበኞች ጋር መገናኘቱን አስታውስ። ከሁሉም በላይ፣ አገልግሎቶቻችሁን ለሚጠቀሙ በጣም ውድ ታሪፍ ወይም ተጨማሪ ባህሪያትን ለማቅረብ በጣም ቀላል ነው። ለምሳሌ፣ በየወሩ ከፍተኛውን የአገልግሎት መጠን የሚጠቀሙ ተመዝጋቢዎችን በመምረጥ፣ ልዩ የሆነ የታሪፍ ዕቅድ ማቅረብ ይችላሉ፣ ይህም 50 ሩብልስ ብቻ ነው። በጣም ውድ፣ ግን ከአሁኑ በብዙ እጥፍ የበለጠ ትርፋማ።

ተጠቃሚዎች ስለራሳቸው መረጃ በጣቢያው ላይ ባለው የግል መለያቸው - የትዳር ሁኔታ፣ ልጅ መውለድ፣ ወዘተ ቢሞሉ ጥሩ ነው። ይህ መረጃ ለእያንዳንዱ ቡድን ግላዊ ቅናሾችን ለመፍጠር ይረዳዎታል።

የጉርሻ ፕሮግራሞች

እና ARPU ለመጨመር ሌላ ውጤታማ መንገድ። ሁሉም ሰው ምን እንደሆነ ያውቃል - ደንበኛው የግል ካርድ ይቀበላል, በእያንዳንዱ ግዢ ላይ ጉርሻዎች "የተጣሉ" ናቸው. በመቀጠል ለእነሱ ቅናሽ ወይም ለሌሎች አገልግሎቶች መለዋወጥ ይችላሉ። በተጨማሪም በእንደዚህ አይነት ፕሮግራሞች እገዛ የአንዳንድ ምርቶችን ሽያጭ ብዙ ጊዜ ተጨማሪ የጉርሻ ነጥቦችን በማቅረብ ለእነሱ መጨመር ይችላሉ።