ስፒን መሸጥ - ምንድን ነው።

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

ለረዥም ጊዜ የግብይቶች መደምደሚያ በ20ዎቹ ውስጥ ጥቅም ላይ በዋሉት ንድፈ ሐሳቦች ላይ የተመሰረተ ነበር። በንግድ ሥራቸው የተሳካላቸው የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን የማሰልጠን ምስጢር ማንም አያውቅም። ነገር ግን በ 70 ዎቹ አጋማሽ ላይ በሃትዋይት ቡድን ለ Xerox ኩባንያ ጥናት ተካሂዷል. እርስ በርስ በሚገናኙበት ጊዜ እና በጋራ ጥቅም ላይ የሚውሉ ስምምነቶችን በማጠናቀቅ ሂደት ውስጥ የሰዎችን ባህሪ ተንትኗል. የሃትዋይት ጥናት አንድ ሰው የሚፈልገውን መረጃ፣ እንዴት በትክክል ጥያቄዎችን እንደሚጠይቅ እና ምን አይነት ምላሽ እንደሚሰጥ ለሚነሱ ጥያቄዎች መልስ ለማግኘት ያተኮረ ነበር።

የሃትዋይት ጥናት እንዴት እንደተካሄደ

የእንዲህ ዓይነቱ ሥራ አስፈላጊነት የተከሰተው በገበያው ውስጥ ባለው ቀውስ እና ከደንበኞች ጋር አዳዲስ የመገናኛ ነጥቦችን የማግኘት አስፈላጊነት ነው። የኒል ራክሃም ታዋቂ የ SPIN ሽያጭ መጽሐፍት በዚህ ጥናት ላይ የተመሰረቱ ናቸው። የመጀመሪያው ስለ ውጤታማ የሽያጭ ቴክኖሎጂ ንድፈ ሃሳብ እና ዝርዝር ታሪክ ይዟል. ሁለተኛው መጽሐፍ፣ የ SPIN ሽያጭ ተግባራዊ መመሪያ፣ የዚህን ዘዴ አተገባበር ይገልጻል። ስፔሻሊስቶች ከHatwaite በሽያጭ አስተዳዳሪ ባህሪ እና በስራው ስኬት መካከል ያለውን ግንኙነት በማጥናት በ 600 ግብይቶች ላይ ተገኝተዋል. አዲስ፣ ከዚህ ቀደም ያልታወቁ እውነታዎችን ፈለጉ፣ እና በመጨረሻም የተሳካላቸው የሽያጭ ሰዎች ልዩ ባህሪ እንዳላቸው አወቁ። የስፔሻሊስቶች ቡድን ለደንበኞቹ ሪፖርት ለማድረግ ጊዜው ሲደርስ, ሥራቸው የተጠኑ ሁሉም አስተዳዳሪዎች ተጋብዘዋል. ባለሙያዎች ለደንበኞቻቸው የሚጠይቋቸውን 10 ጥያቄዎች እንዲጽፉ ተጠይቀዋል።

የተሳካላቸው አስተዳዳሪዎች ባህሪ ባህሪያት

ከ100 ከ600 ሽያጮች፣ የበለጠ የተሳካላቸው ነጋዴዎች ባህሪያቸውን ጥቂት እርምጃዎች ወደፊት ያስባሉ እና ትኩረታቸውን በራሳቸው ፍላጎት ላይ ሳይሆን ደንበኛው በሚፈልገው ላይ ነው። በስራቸው ውስጥ, እንደዚህ አይነት ሰዎች ማታለያዎችን አይጠቀሙም, ግን ችሎታቸውን እና ልዩ ስልትን ይጠቀማሉ. በውጤቱም, ይህ ስልት የ SPIN ቴክኒኮችን ለመፍጠር መሰረት ሆኖ አገልግሏል, እና የሽያጭ ቴክኖሎጅዎቻቸው ለሠለጠኑ ባለሙያዎች የ SPIN ዘዴ ምሳሌ ሆነዋል. በኒል ራክሃም መጽሐፍ ውስጥ ያለው የጥናት ገለፃ ዘዴውን ማረጋገጥ እና በደንበኛ የግዢ ውሳኔ የማድረጉን ሂደት ያሳያል።

የSPIN መሸጫ ቴክኒክ መምጣት

በአሳዛኙ የXerox ተወካዮች የተመዘገቡት ጥያቄዎች ስለ አጠቃላይ የደንበኛ ሁኔታዎች እንጂ ችግር ያለባቸው አካባቢዎች አልነበሩም። ከደንበኞች ጋር በሚሰሩበት ጊዜ, ከተለመዱት ጥያቄዎች በኋላ, ሻጮቹ በድንገት ወደ እቃው አቀራረብ ለምን እንደቀየሩ ግራ ያጋባቸው ነበር. በውጤቱም, ስምምነቱን ትተዋል, እና ኩባንያው ትርፍ አጥቷል. የአብዛኛዎቹ የዜሮክስ ሰራተኞች ዋና ችግር ስለጥያቄዎች ብቻ መጠየቃቸው ሆነየችግር አካባቢዎችን የማይመለከቱ አጠቃላይ ሁኔታዎች. በእርግጥ ይህ አይነት ጥያቄ አስፈላጊ ነበር ነገር ግን በነሱ ብቻ የተገደበ አልነበረም።

የSPIN ቴክኒክ ውጤታማነት

በእነዚህ ጥናቶች ላይ በመመስረት የተፈጠረው የተሳካ ስምምነት የማድረጊያ ቴክኒክ ስፒን መሸጥ ይባላል። ይህ ስርዓት የተነደፈው የሽያጭ አስተዳዳሪው በደንበኛው ላይ እንዲያተኩር ለመርዳት ነው, እና ደንበኛው, በተራው, ችግሮቻቸውን ይገነዘባል እና በአስተዳዳሪው የቀረበውን ምርት ወይም አገልግሎት መግዛት እንዳለበት ይሰማዋል. የ SPIN መሸጥ የደንበኞችን ፍላጎት በሚገባ በተደራጀ የጥያቄ መዋቅር በመታገዝ ነው። ለምንድን ነው በሚሰራው መንገድ የሚሰራው? ለስብሰባ በሚዘጋጅበት ጊዜ የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ ደንበኛው ሊገልጽለት የሚችል የተለየ ሁኔታ እንዳለው ሊገምት ይችላል. እንዲሁም ደንበኛውን ወደ ውሳኔ ሊመሩ የሚችሉ ምክንያቶችን ግምት ውስጥ ያስገባል።

ከደንበኛ ጋር በሚደረግ ስብሰባ ላይ ስራ አስኪያጁ የገዢውን ፍላጎት በመለየት ሃሳቡን እንደነሱ ያስተካክላል ይህም ከፍተኛ ጥራት ያለው የምርት አቀራረብ እና ለሁለቱም ወገኖች የሚጠቅም ስምምነት እንዲኖር ያስችላል። SPIN ን በመጠቀም የሽያጭ አስተዳደር በትላልቅ ኩባንያዎች ውስጥ በተሳካ ሁኔታ ጥቅም ላይ ይውላል። ዘዴው በ 23 የዓለም ሀገሮች ውስጥ ከ 30 ሺህ በላይ ግብይቶች ምሳሌ ላይ ውጤታማነቱን አረጋግጧል. ስፒን ሽያጮች በባንክ፣ በኢንሹራንስ፣ በፋርማሲዩቲካል እና በአይቲ አማካሪዎች እኩል ስኬታማ ናቸው። የሃትዋይት ቡድን ለ13 ዓመታት ምርምርን ቀጠለ። ባለሙያዎች የሽያጭ ሥራ አስኪያጆችን በማሰልጠን ቴክኖሎጂን መጠቀማቸው ውጤታማነታቸውን በ 40% ገደማ ያሳድጋል የሚል መደምደሚያ ላይ ደርሰዋል።

በSPIN ቴክኒክ ውስጥ የመስራት መሰረታዊ ነገሮች

የSPIN መሸጥ በውይይት ላይ የተመሰረተ እንቅስቃሴ ነው። የእሱ መሠረት በተወሰነ ቅደም ተከተል የተደረደሩ ጥያቄዎች ናቸው. ይህ ዘዴ የሚሰራበት ዋናው ምክንያት በደንበኛው ፍላጎት ላይ እንዲያተኩሩ እና የሚፈልገውን ለራሱ እንዲያይ ይረዳዋል. የሽያጭ አስተዳደር በ SPIN ቴክኒክ ላይ የተመሰረተ የእነዚያ አስተዳዳሪዎች ደንበኞች እንደ ረዳቶቻቸው ይመለከቷቸዋል፣ በማንኛውም ጊዜ ሊገናኙዋቸው የሚችሉ እንጂ ሻጮች አይደሉም። የሥራው ዘዴ በአሉታዊ አሠራር ላይ የተመሰረተ ነው. ትክክለኛ ጥያቄዎችን በመጠየቅ, የሽያጭ አስተዳዳሪው የደንበኛውን አእምሮ ይቆጣጠራል እና ወደ ገለልተኛ የግዢ ውሳኔ ይመራዋል. ስለዚህ ገዢው ከውጭ ግፊት አይሰማውም እና የሆነ ነገር ለመግዛት እንደተገደደ አይሰማውም.

በSPIN ሽያጭ ውስጥ ያሉ የጥያቄ ዓይነቶች

Spin-sells ጥቂት የጥያቄዎች ብሎኮች ናቸው፣የገዢውን ፍላጎት ከመቅረጽ ጋር ያክል አይደለም። ምህጻረ ቃሉ ራሱ የሚመለከተው፡

• ሁኔታዊ ጥያቄዎች (ሁኔታ)፤
• ችግር፤
• ተዘዋዋሪ ጥያቄዎች (አንድምታ)፤
• ቀጥታ ጥያቄዎች (የፍላጎት ክፍያ)።

ሁኔታዊ ጥያቄዎች ስለ ደንበኛ አጠቃላይ ሁኔታ ውይይት ለመጀመር የተለመዱ ጥያቄዎች ናቸው። ስለ ነባር ችግሮች ወደ ውይይት ለማምጣት ያስፈልጋሉ። ችግሩ የደንበኛውን ፍላጎት ለመለየት የታለመ ነው። ነገር ግን እነዚህ ፍላጎቶች በትክክል በእሱ ግንዛቤ ውስጥ መሆን አለባቸው, እና በሽያጭ አስተዳዳሪው ግንዛቤ ውስጥ መሆን የለባቸውም. ይህ በምርት ወይም በአገልግሎት የሚድን የገዢው ህመም ነው።ደንበኛው ራሱ ህመሙን ሙሉ በሙሉ ካልተረዳ እና በንግድ ስራው ውስጥ ችግሮችን ካላየ, ስራ አስኪያጁ ወደ ቀጥተኛ ያልሆኑ ጥያቄዎች ይቀጥላል.

ደንበኛው ምርቱን ካልገዛው ስለሚያስከትላቸው ጉዳቶች እንዲያስቡ መርዳት አለባቸው። ይህ በ SPIN ሽያጭ ውስጥ ዋናው የጥያቄዎች አይነት ነው, በዚህ ምክንያት ግብይቱ የተጠናቀቀ ነው. በዚህ ጊዜ ደንበኛው ንግዱን ለማሳደግ ምርቱ እንደሚያስፈልገው መረዳት አለበት. ደንበኛው ያልተደሰተበትን ነገር ካወቁ በኋላ ቀጥተኛ ወይም መሪ ጥያቄዎች በመጨረሻው ደረጃ ይጠየቃሉ። የሽያጭ አስተዳዳሪው የሚያቀርበውን የመግዛት አስፈላጊነት ደንበኛው የበለጠ ግልጽ በሆነ መንገድ እንዲገነዘብ መርዳት አለባቸው። ደንበኛው ራሱ ምርቱ ለእሱ ምን ያህል አስፈላጊ እንደሆነ ማውራት ይጀምራል እና እሱን እንዴት ሊረዳው እንደሚችል ይገነዘባል።

ጥያቄዎች ስለደንበኛው ሁኔታ

ሁኔታዊ የጥያቄ አይነት አንድን ምርት ለመሸጥ ጥቅም ላይ አይውልም። ከደንበኛው ጋር ውይይቱን ለመቀጠል እና እምነትን ለማነሳሳት መሬቱን ማዘጋጀት ያስፈልጋል. ሁኔታዊ ጥያቄዎች ደንበኛው ወደፊት ስምምነቱን ለመዝጋት ምን እንደሚወስን ለማወቅ ይረዳሉ። የእነዚህ ጥያቄዎች ብዛት በጣም ትልቅ መሆን የለበትም, አለበለዚያ ደንበኛው አሰልቺ ሊሆን ይችላል. በተመሳሳይ ጊዜ የግለሰቡን እምነት ማነሳሳት እና ስለ ንግዱ አንዳንድ አጠቃላይ ጥያቄዎችን እና በዝግጅት አቀራረብ ላይ ተጽእኖ ለመፍጠር ሊሆኑ የሚችሉ አማራጮችን ለራስዎ ግልጽ ማድረግ አስፈላጊ ነው።

ምን ያህል ሁኔታዊ ጥያቄዎች ሊኖሩ ይገባል

የዚህ አይነት ጥያቄዎች ከደንበኛው ጋር ሙሉ ግንኙነት ለማድረግ እና ዋና ፍላጎቶቹን ለማብራራት አስፈላጊ ነው። የእነሱ ጥቅም ዓላማ ደንበኛው በምርቱ, ባህሪያቱ ምን አይነት ልምድ እንዳለው ለማወቅ ነውምርጫዎች፣ የአጠቃቀም ዓላማ፣ ወዘተ. ብዙ ጊዜ፣ ዝርዝር መልስ የሚያስፈልጋቸው 5 ክፍት ጥያቄዎች እና 2-3 ማብራሪያዎችን መጠየቅ ያስፈልግዎታል። ክፍት የመስማት ዘዴን እዚህ መጠቀም አስፈላጊ ነው።

በዚህም ምክንያት ደንበኛው ነፃ ይወጣና ወደ ግንኙነቱ ይቃኛል። እንደ ደንቡ, ይህ የሁኔታዎች ጥያቄዎች እገዳ በጊዜ ውስጥ በጣም ረጅም ነው. በSpin Selling ውስጥ የሚሰራ ሥራ አስኪያጅ ዋናው ነገር ምርቱን ወይም አገልግሎቱን በማቅረብ መፍታት የሚችሉትን ችግሮች መለየት ነው። ሁኔታዊ ጥያቄዎችን ስትጠይቅ የXerox አስተዳዳሪዎችን ስህተት መድገም እንደሌለብህ እና ከ40% በላይ ጊዜህን ለሁኔታዊ ጥያቄዎች ማዋል እንዳለብህ መረዳት አለብህ።

የችግር ችግሮች አስፈላጊነት

የችግር ጥያቄዎች ከደንበኛው ችግሮች ጋር ይዛመዳሉ እና ከሁኔታዎች በኋላ ይጠየቃሉ። ከስብሰባው በፊት በሽያጭ አስተዳዳሪው የተቀረፀው ሞዴል ከእውነተኛ ፍላጎቶቹ ጋር እንዴት እንደሚመሳሰል ግልጽ ለማድረግ መርዳት አለባቸው. ከእውነታው ጋር የማይጣጣም ከሆነ, በዚህ ደረጃ መዘግየት እና ሁኔታውን ለራስዎ በበለጠ ዝርዝር ማብራራት አለብዎት, ከዚያም የተሳሳቱ ነጥቦችን ያስተካክሉ. ችግር ያለባቸው ጥያቄዎችን በመጠየቅ፣ የሽያጭ አስተዳዳሪው የደንበኛውን ትኩረት ወደ ችግሩ መፍታት አስፈላጊነት ይስባል።

በዚህ ደረጃ, ለደንበኛው አስፈላጊ የሆነውን ነገር ማወቅ ያስፈልግዎታል - ይህ የምርቱን አቀራረብ ለመገንባት ይረዳል. በውይይቱ ወቅት እንደ ፍላጎቶች እና እሴቶች ላይ በመመስረት ጥያቄዎችን ማስተካከል ያስፈልጋል. ለደንበኛው ሊከሰቱ የሚችሉ ችግሮችን የሚገልጹ ብዙ አስቀድመው የተዘጋጁ ጥያቄዎች በእጃቸው እንዲኖሩ ይመከራል. ዋናው ነገር የእሱን ችግር መለየት ነው. ሁሉም ሰው ከሆነበትክክል፣ ስራ አስኪያጁ የSPIN የሚሸጥ ቴክኖሎጂን በመጠቀም ወደ ቀጣዩ የስራ ደረጃ መቀጠል ይችላል።

ተዘዋዋሪ ጥያቄዎችን እንዴት መጠየቅ እንደሚቻል

የተዘዋዋሪ ወይም ሁኔታዊ ጥያቄዎችን በመጠየቅ የሽያጭ አስተዳዳሪው ስለችግሮቹ እና ስለ እርካታ ማጣት ደረጃ መረጃ ይሰበስባል፣ ይህም የእሱን "ስውር ፍላጎት" ለማወቅ ይረዳል። እነዚህ የሁለተኛው ደረጃ ዓላማዎች ናቸው. የበለጠ ማወቅ በሚችሉት መጠን, የተሻለ ይሆናል - ከዚያም ብዙ ጥቅሞችን በአቀራረብ ላይ ማድመቅ ይቻላል. የተዘዋዋሪ የጥያቄዎች አይነት የችግሩን አስፈላጊነት እና ካልተፈታ ምን ሊፈጠር እንደሚችል ለመወሰን ያለመ ነው። ደንበኛው ችግሩን ለመፍታት ምን ጥቅም እንደሚያገኝ እንዲገነዘብ ያስችላሉ. የተዘዋዋሪ ጥያቄዎች ዋናው ችግር አስቀድሞ ሊተነብዩ ወይም ሊታሰቡ አለመቻላቸው ነው። አንድ ሥራ አስኪያጅ ልምድ ካለው, እንደ ሁኔታው የሚጠቀምበት አንድ ዓይነት ማዕቀፍ ይፈጠራል. ጀማሪዎች ሊቸገሩ ይችላሉ።

የተዘዋዋሪ ጥያቄዎች ይዘት ለደንበኛው በችግሩ እና በመፍትሔው መካከል የምክንያት ግንኙነት መመስረት ነው። ደንበኛው ይህንን በራሱ ማድረግ እንዳለበት ልብ ሊባል የሚገባው ጉዳይ ነው. ስለ ድብቅ ፍላጎት በቀጥታ አይናገርም, ግን ይሰማዋል. በተመሳሳይ ጊዜ ሥራ አስኪያጁ የደንበኛውን ችግሮች በእሱ እይታ መመልከት አያስፈልገውም. ዋናው ነገር የራሱን ችግሮች እንዲያይ መርዳት ነው. በመቀጠል፣ ተጨማሪ ምክንያቶችን የሚያጎሉ ጥቂት ቀጥተኛ ያልሆኑ ጥያቄዎችን መጠየቅ አለቦት። ደንበኛው ሁኔታውን መለወጥ እና መፍትሄ መፈለግ እንዳለበት እንዲገነዘብ ይረዳሉ።

ቀጥታ ጥያቄዎች እና ስምምነቱን በመዝጋት

ከገለጽ በኋላሁሉም ችግሮች የደንበኛውን ግልጽ ፍላጎት ለመለየት የሚረዱ ቀጥተኛ ጥያቄዎች ይጠየቃሉ. ከዚያም ሥራ አስኪያጁ ስምምነት ከተፈጠረ ሊወገዱ እንደሚችሉ ማሳየት አስፈላጊ ነው. በዚህ ጉዳይ ላይ ደንበኛው የራሱን ውሳኔ ማድረግ አለበት. የምርት አቀራረብ የሚጀምረው በዚህ ደረጃ ላይ ብቻ ነው, ቀደም ብሎ አይደለም. የምርት ጥቅሞችን መግለጽ ስለሚያካትቱ ቀጥተኛ ጥያቄዎች ቀላሉ ዓይነት ናቸው። የዝግጅት አቀራረብ በተሳካ ሁኔታ እንደተጠናቀቀ ደንበኛው እና አስተዳዳሪው ስምምነቱን ይዘጋሉ።