ስፒን መሸጥ ምንድነው? ቴክኒክ እና ደረጃዎች

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

የኒል ራክሃም የኤስፒን ሽያጮች በገበያ ላይ ምርቶችን ለማስተዋወቅ እንደ ስኬታማ መንገድ የፈጠራ ባለቤትነት ተሰጥቷቸዋል። በመላው አለም ትልቅ ሽያጭ ባደረጉ ብዙ ኢንተርፕራይዞች ተፈትኗል። ከእንደዚህ አይነት ኢኮኖሚያዊ አካላት ጋር የሚደረጉ ግብይቶች የበለጠ ስኬታማ ሲሆኑ፣ ሻጩ የበለጠ ብቃት እና መመዘኛዎች አሉት።

መነሻ

የSPIN ሽያጭ የተጀመረው በ1970ዎቹ በሁትዋይት በተደረገ ጥናት ነው። 35,000 ስብሰባዎች ተካሂደዋል፣ በዚህ ወቅት የሚከተሉት ጉዳዮች ተነስተዋል፡

1. በትልቅ ሽያጮች ውስጥ ስኬትን ለማረጋገጥ ልዩ ችሎታዎች አሉ?
2. ከሌሎች ትግበራዎች መሰረታዊ ችሎታዎች ይለያሉ?

በእንደዚህ ባሉ የምርምር ኩባንያዎች IBM እና Xerox ስፖንሰር የተደረገ። በትናንሽ ሽያጮች ጥሩ የሆኑ ከፍተኛ ሻጮችን ቀጥረዋል፣ ነገር ግን በትልልቅ ስምምነቶች አልተሳካላቸውም።

በጥናቱ ምክንያት ስኬትን በትላልቅ ሰዎች ታጅቦ እንደነበር ተረጋግጧልበሽያጭ ውስጥ SPIN የሚባል ልዩ ችሎታ ተጠቅሟል።

ዛሬ ይህ ቴክኖሎጂ በሁሉም የአለም ትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ በሁሉም ቦታ ጥቅም ላይ ይውላል። ለ SPIN ሽያጭ ተግባራዊ መመሪያን በመጠቀም እቃዎችን ለእንደዚህ አይነት ገዢዎች መሸጥ ይቻላል ተብሎ ይታመናል, እነሱም በክላሲካል እቅድ ውስጥ ማንኛውንም ነገር ለመሸጥ የማይቻል ይመስላል.

እርምጃዎች

ይህ ሥርዓት አራት ደረጃዎችን ያቀፈ ነው። ይህ በስሙ በሚገኙት አቢይ ሆሄያት ይታያል፡

• С - ሁኔታ፤
• P - ችግር፤
• እና - ማውጣት፤
• N - አቅጣጫ።

ተከታታይ ከሆነ የሸቀጦች ሽያጭ የተሳካ ይሆናል።

በC-ደረጃ ላይ፣ ሻጩ ደንበኛው ይህንን ልዩ ግዢ ለምን ዓላማ ማድረግ እንደሚፈልግ ማወቅ አለበት።

በደረጃ "P" ላይ ሻጩ ገዢውን የሚያስጨንቀውን ችግር በዋና ጥያቄ በመታገዝ ማወቅ አለበት። በተመሳሳይ ጊዜ እሱ ለማወቅ ብቻ እየሞከረ እንደሆነ ለመገመት መሞከር አለብህ፣ እና እሱን ለመፍታት አትሞክር።

ደረጃ "እና" ለችግሩ መፍትሄው በገዢው እንደሚደርስ ይጠቁማል። በተመሳሳይ ጊዜ, ሻጩ በንቃት ጥያቄዎችን መጠየቅ ይጀምራል, እና ደንበኛው ራሱ ለችግሩ መፍትሄ ማዘጋጀት አለበት.

የመጨረሻው ደረጃ "H" ገዥው በሻጩ ምክር መሰረት ግዢ ለመፈጸም አስፈላጊ ሆኖ ሲገኝ ራሱን የቻለ ውሳኔ እንደሚሰጥ ይገምታል።

የቴክኖሎጂ ጥቅሞች

የSPIN መሸጥ በርካታ ጥቅሞች አሉት፡

• ይህ ቴክኖሎጂ በማንኛውም የንግድ ዘርፍ መጠቀም ይቻላል፤
• kእያንዳንዱ ደንበኛ የራሱ የሆነ ልዩ የግል አቀራረብ አለው፤
• ለገዢው የሚሸጥ ሻጭ እንደ አማካሪ ነው የሚሰራው እንጂ እቃ መጫን አይደለም፤
• ደንበኛው በመረጃ ላይ የተመሰረተ ምርጫ እንዳደረገ ያምናል።

በብቃት ያለው ሽያጭ በደንበኛ እርካታ መርሆዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት። ስለዚህ በሸቀጦች ስርጭት ላይ ስኬትን ለማረጋገጥ ደንበኛን ያማከለ መሆን አስፈላጊ ነው።

ስፒን የተሳካ ቴክኖሎጂ ያደረጉ ነገሮች

ከነሱ ሦስቱ ብቻ ናቸው፡

• ግንኙነቶችን በመገንባት ላይ የሚያተኩሩ በጣም የተራቀቁ ሻጭዎች አሉ፤
• ደንበኞች ተለውጠዋል፣ ችግሮቻቸውን ለሚረዱ የንግድ አጋሮች ትኩረት መስጠት ጀመሩ፤
• ጥናቱ በጣም አስፈላጊ የሆነበት ትልቅ የሽያጭ ዘርፍ ልዩነት።

ሁኔታዊ ጥያቄዎች

የSPIN ሽያጭ ቴክኒክ በርካታ አይነት ጥያቄዎችን ያካትታል። በ "ሁኔታ" ደረጃ, ሻጮች አሁን ያለውን ሁኔታ ወይም እውነታዎችን ከደንበኛው ያገኙታል. ጥያቄዎች በአብዛኛው ለገዢው ምንም ፍላጎት የላቸውም እና ለሻጩ የበለጠ አስፈላጊ ናቸው. የሚከተሉትን ሁኔታዊ ጥያቄዎች መጠየቅ ይችላል፡

• በእርስዎ ቢሮ ውስጥ ስንት ሰዎች ይሰራሉ?
• በኩባንያው ውስጥ የምርት ዑደቱ ለምን ያህል ጊዜ ነው?

በራክሃም እንደሚታየው የSPIN ሽያጮች በትንሹ ሁኔታዊ ጥያቄዎችን ማካተት አለባቸው። ብዙውን ጊዜ ከታቀደው በላይ ይጠየቃሉ. ገዢዎች በፍጥነት ይደብራሉ፣ አሰልቺ እና አሰልቺ ይመስላሉ።

የደንበኛ መረጃ ከሌሎች ከሚገኙ መገኘት አለበት።ምንጮች. ይሁን እንጂ ቢያንስ እንደዚህ ያሉ ጥያቄዎች ሊጠየቁ ይገባል. ስኬታማ ነጋዴዎች ከደንበኞች ጋር ሲገናኙ ብዙ አይጠቀሙም።

የችግር ጉዳዮች

ከአሁኑ ሁኔታ ጋር በተገናኘ ገዥው ካለበት እርካታ ማጣት፣ችግር እና ችግር ጋር ይዛመዳል፣ይህም በተሸጠው እቃ እርዳታ ሊፈታ ይችላል።

የእነዚህ አንዳንድ ምሳሌዎች፡ ናቸው።

• ኩባንያዎ በዚህ አካባቢ ምን ችግሮች አሉበት?
• ግብህ ላይ እንዳትደርስ የሚከለክልህ ምንድን ነው?

ልምድ ላላቸው ሻጮች፣ ችግር ያለባቸው ጉዳዮች ዋናው ቡድን ናቸው። ይህ የሆነበት ምክንያት ማንኛውም እቃዎች የአንድን ሰው ችግር ስለሚፈቱ ነው. ሻጩ ገዢው የሚያስፈልጋቸውን ምርቶች በትክክል ከወሰነ፣ ይህን በማድረግ የተወሰነ ችግር ለመፍታት አስተዋፅዖ ያደርጋል።

ለምሳሌ ሮልስ ሮይስ በመግዛት ገዢው ያለበትን ደረጃ በማሳየት ለራሱ ያለውን ግምት ከፍ ያደርገዋል። በተመሳሳይ መንገድ የተወሰኑ ችግሮችን ለመፍታት ማንኛውንም ምርት ማምጣት ይቻላል።

ነገር ግን አንዳንዶች ችግር ያለባቸው ጥያቄዎች ትልልቅ ሽያጮችን ችግር እንደማይፈቱ ነገርግን ትናንሽ ጥያቄዎችን ብቻ እንደሚፈቱ ያምናሉ።

የማውጣት ጥያቄዎች

እነሱ በጣም ኃይለኞች ናቸው። ሆኖም ግን, በጥቂቶች የተቀመጡ እና በጣም ጥሩ ሻጮች ብቻ ናቸው. የመፍትሄዎች እና ምርቶች አቀራረባቸው ከገዢው ጋር በሚደረግ ውይይት መጀመሪያ ላይ አልተሰራም. ሻጩ ደንበኛው ስለ ችግሮቹ ለመጠየቅ ያለመ መሆን አለበት, ይህም ለጉዳዩ መከሰት አስተዋጽኦ ያደርጋልበመካከላቸው ያሉ ግንኙነቶች እና መፍትሄዎች ሊሆኑ የሚችሉ።

የማውጣት ጥያቄዎች በውይይት ላይ ካለው ችግር ምንነት እና መዘዞች ጋር በተገናኘ የሚያጠቃልሉት። በSPIN መሸጥ ላይ፣ ለምሳሌ የሚከተሉትን ጥያቄዎች መጠቀም ትችላለህ፡

• የተወያዩት ጉዳዮች የድርጅትዎን አቋም ከተፎካካሪዎቾ አንፃር እንዴት ይነካሉ?
• ችግሩ የሰራተኞችዎን ምርታማነት እንዴት ይጎዳል?

እነዚህ ጥያቄዎች ደንበኛውን ይጎዳሉ እና እንዲሰሩ ያደርጓቸዋል። በውጤቱም, እነዚህን ደስ የማይል ስሜቶች ለማስወገድ መፍትሄ ይፈልጋል. ስለዚህ በመጀመሪያ በገዢው ላይ ህመምን መፍጠር ያስፈልግዎታል ጠንካራ ፍላጎቶች እና ከዚያ ብቻ መፍትሄ ይስጧቸው።

ሻጩ ከሚከተሉት ድንጋጌዎች መቀጠል አለበት፡

• የሚፈታውን ችግር መምረጥ አለቦት ወይም መፍትሄው ሻጩ ተወዳዳሪ ጥቅም አለው፤
• በአእምሯዊ ሁኔታ ከደንበኛ ጋር የሚደረግ ውይይት ያስቡ፤
• እንዲሁም ችግሩ ለገዢው ቀላል የማይመስል ሊመስል እንደሚችል፣ ችግሩን ለመፍታት የሚደረገው ጥረት የማይጠቅም መሆኑን ሊረዱት ይገባል፤
• ደንበኛው ይህ ችግር አስፈላጊ መሆኑን፣ ችግሩን ለመፍታት የተደረገው ጥረት እና ወጪ የሚያስቆጭ መሆኑን እንዴት ማሳመን እንደሚቻል ማሰብ አለበት።

አንድ ሻጭ የማውጫ ጥያቄዎችን ምንነት እንዲረዳ ገዥው የተሳሳተ መሆኑን የሚያረጋግጡበትን ምክንያቶች መረዳት አለበት።

መመሪያ ጥያቄዎች

የመፍትሄውን ጥቅም ወይም ለደንበኛው ያለውን ዋጋ መፈለግን ያመለክታሉ። ለSPIN ሽያጮች፣ እነዚህ ለምሳሌ፡ያካትታሉ።

የችግሩን አስፈላጊነት ለመቅረፍ ምክንያቱ ምንድነው?

በአንድ የተወሰነ ኦፕሬሽን ላይ የሚጠፋው ጊዜ በ15% ቢቀንስ ለድርጅትዎ ቁጠባ ምን ይሆን?

ይህም ማለት እነዚህ ጥያቄዎች ለመፍታት ያለመ ነው። ለዚያም ነው ገዢዎች እንደ ጠቃሚ እና ገንቢ አድርገው የሚመለከቷቸው።

መመሪያ ጥያቄዎችን የማውጣት መስታወት ሊሆን ይችላል። ለምሳሌ፣ የኋለኛው እንዲህ ሊመስል ይችላል፡- “አለመተማመን ተጨማሪ ወጪዎችን ሊያስከትል ይችላል?” የመመሪያው ጥያቄ እንደዚህ ይመስላል: "የስርዓቱን አስተማማኝነት ካሳደጉ የኩባንያው ወጪዎች ይቀንሳል?"

ጥሩ ሽያጭ ሰዎች ሁለቱንም አይነት ጥያቄዎች በስራቸው ይጠቀማሉ። በዚህ አይነት, ፈጻሚው ደንበኛው ግልጽ የሆኑ ነገሮችን ይጠይቃል. ገዢው ራሱ እንዲህ ዓይነቱ ውሳኔ ስለሚያስገኝለት ጥቅሞች ይናገራል. ሻጩ ስለ አንድ የተወሰነ ምርት ጥቅሞች ማውራት የለበትም, ነገር ግን ገዢውን ወደ ትክክለኛው መልስ ይምሩት. ለምሳሌ፣ “እየተተገበርነው ያለው ሥርዓት እንዴት ሊረዳህ ይችላል?” የሚለው ጥያቄ። ገዢው ራሱ መፍትሄዎችን ያቀርባል፣ ሻጩ እንደ ትንሽ ቆራጥ ሰው ነው የሚሰራው።

በመሆኑም የመመሪያ ጥያቄዎች ገዢዎች ይህንን ልዩ ምርት በመግዛት ያለውን ጥቅም እራሳቸውን የሚያሳምኑበት ሁኔታዎችን እንዲፈጥሩ ያስችሉዎታል።

የቴክ ድምቀቶች

የኒል ራክሃም "SPIN Selling" ሞዴልን እንደ ቋሚ ቀመር ስለማየት አይደለም። የትልልቅ ሽያጭ ምርጥ ሻጮች እንዴት እንደሚያደርጉት ይገልጻል። አብዛኛውን ጊዜ ውይይቱን የሚጀምሩት በሁኔታዊ ጥያቄዎች ነው።ለእርዳታ፣ ከዚያ ወደ አንድ ወይም ከዚያ በላይ ችግሮችን ወደ መለየት ይቀይሩ።

በተመሳሳይ ጊዜ፣ ደንበኛው ራሱ ወደ እነዚህ ችግሮች እስኪቀየር ድረስ ሻጩ ችግር ያለባቸውን ጥያቄዎች መጠየቅ አለበት። ከዚያም ገላጭ ጥያቄዎችን በመጠየቅ ህመሙን መጨመር ያስፈልግዎታል, ከዚያ በኋላ ወደ መመሪያዎች ይሂዱ. ሆኖም, ይህ ቅደም ተከተል ጥብቅ አይደለም. በውይይቱ ውስጥ, በተወሰነ መልኩ ሊለወጥ ይችላል. ጥሩ ሽያጭ የሚመጣው ከተለዋዋጭነት ነው።

የተቃውሞ ማስወገድ

ልምድ ያካበቱ ነጋዴዎች እንዴት መከላከል እንደሚችሉ ስለሚያውቁ ጥቂት ተቃውሞዎች አሏቸው።

ሻጩ የዘረዘራቸው ጥቅሞች ከደንበኛው የተለያዩ ተቃውሞዎችን ሊያስከትሉ ይችላሉ። ይህ ሊሆን የቻለበት ምክንያት ገዢው ከመጠን በላይ ዋጋ ያለውን ለትንሽ ብቻ የሚቀርበውን በእነርሱ አስተያየት የተሻሻለ ምርት ሊቆጥረው ስለሚችል ነው።

የኒል ራክሃም በSPIN ሽያጭ ላይ ያለው መጽሐፍ ይህንን አጣብቂኝ ለመፍታት ያለመ ነው። ገዢው በዚህ ልዩ ጊዜ ይህንን ምርት እንደሚያስፈልገው ለራሱ መወሰን አለበት. ሻጩ ትክክለኛ ጥያቄዎችን የመጠየቅ ጥበብን መቆጣጠር አለበት። በዚህ ሁኔታ, የተቃውሞዎች ብዛት በትንሹ ይቀንሳል. የደንበኞችን ፍላጎት ማዳበርም ያስፈልጋል።

በመዘጋት ላይ

ስፒን መሸጥ በዓለም ታዋቂ ሻጮች ለሚጠቀሙት ትልቅ የሽያጭ ዘርፍ አዳዲስ ደንበኞችን የማግኛ ዘዴዎችን ያመጣል። ከባህላዊ ሁኔታዊ ጥያቄዎች መውጣትን ያካትታሉ።ዝቅተኛ ቁጥራቸውን በመተው ወደ ችግር ውስጥ በመቀየር እና ዝርያዎችን በማውጣት ችግሮች ተለይተው ይታወቃሉ። ደንበኛው በሻጩ እርዳታ እሱን የሚያረካ መፍትሄ ይፈልጋል።

የኋለኛው፣ በትክክል በተቀረጹ ጥያቄዎች እገዛ፣ ይህንን ውሳኔ ለእሱ መምራት ይችላል። በስም ውስጥ የተካተተ የ SPIN ቅደም ተከተል ፓናሲ አይደለም, እሱም በጥብቅ መከበር አለበት. ውይይቱ በትንሹ በተሻሻለው እቅድ መሰረት ሊከናወን ይችላል. ዋናው ነገር በተመሳሳይ ጊዜ አነስተኛ ተቃውሞዎችን ማሳካት እና ገዢውን የራሱን ውሳኔ ወደሚያደርግበት ደረጃ ማምጣት ነው.