የድርድር ስልቶች። ለድርድር በመዘጋጀት ላይ

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

እያንዳንዱ በንግድ ድርድሮች ውስጥ ያለ ተሳታፊ ከሌላኛው ወገን ጋር ወዳጃዊ ግንኙነት እንዲኖር ለማገዝ በውጤታማነት እንዲያበቃለት ይፈልጋል። ግን ሁኔታዎችዎን እንዴት መቀበል እንደሚቻል ፣ ለባልደረባ በጣም ጠቃሚ በሆነ መንገድ በማቅረብ? ውጤታማ ያልሆኑ ውሳኔዎችን እንዴት ማጽደቅ እንደማይቻል, ውጤታማ ባልሆነ ሀሳብ አለመስማማት? መልሱ ትክክለኛውን የድርድር ስልት በመምረጥ ላይ ነው። ምን እንደሆኑ፣ በምን ዓይነት ሁኔታ ላይ እንደሚገኙ፣ እንዴት ጥቅም ላይ እንደሚውሉ፣ በዚህ ጽሑፍ ውስጥ እንመረምራለን

ይህ ምንድን ነው?

የድርድር ስትራቴጂዎች - በንግድ ድርድሮች ውስጥ የተቀመጡትን ግቦች ለማሳካት አጠቃላይ ዕቅዶች። ወደ ተመረጡት ግቦች ስኬት የሚያመሩ የተወሰኑ የእርምጃዎች ቅደም ተከተል።

የድርድር ስልቶች የተወሰኑ አቅጣጫዎች፣ለተወሰነ ሁኔታ የተነደፉ የባህሪ ምልክቶች ናቸው።

ይህ ወይም ያ ስትራቴጂ የሚመረጠው በራሱ የድርድር ሁኔታን በመረዳት ነው። ከእሱ ጋር ምን እንደሚመጣ, እንዴት እንደሚሰጥ ይተንትኑ. በዚህ ሁኔታ ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩትን ነገሮች መገምገም. ይህ ተደራዳሪ በእድገቱ ላይ እንዴት ተጽእኖ ይኖረዋል? ከላይ የተጠቀሱትን ሁሉ ግምገማ ከተተነተነ በኋላ, ለዚህ የበለጠ ትክክለኛ ነውየጉዳይ ድርድር ስልት።

ምን መምረጥ?

ትክክለኛውን ስልት እንዴት መምረጥ ይቻላል? ለድርድር ለመዘጋጀት ሁለት አስፈላጊ ጥያቄዎች መመለስ አለባቸው፡

• የተገለፀውን ውጤት ለማግኘት ምን ያህል ቁርጠኝነት አለህ?
• ከአጋርዎ ጋር ስላሎት ግንኙነት፣አሁንም ሆነ ወደፊት ምን ያሳስባችኋል?

ከሁሉም የንግድ ስብሰባ በፊት እነዚህን ጥያቄዎች እራስዎን ይጠይቁ። ለእነሱ መልስ ከሰጡ፣ ለእርስዎ ትክክለኛውን ስልት በቀላሉ ማግኘት ይችላሉ።

ኢቫሽን

በድርድር ስልቶች እና ስልቶች አለም ይህ ምንም እርምጃ የሌለበት ቴክኒክ ተብሎም ይጠራል። በስብሰባው ላይ የትኛውንም ውጤት ማሳካት በሚቻልበት ሁኔታ ውስጥ ይተገበራል, ስምምነቱ ለተደራዳሪው አስፈላጊ አይደለም. ድርድር ለእሱ አስፈላጊ ሲሆን ምክንያቱም ከባልደረባ ጋር ያለውን ግንኙነት ለመጠበቅ እና ለማጠናከር ይረዳሉ.

በመጀመሪያው እይታ ብዙዎች እንዲህ ዓይነቱን ስልት ከሁሉም አቅጣጫ እንደ ጉዳት ያዩታል። ግን በተመሳሳይ ጊዜ, በንግድ አካባቢ, ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላል. ለዚህ ጥሩ ምክንያቶችም አሉ. በተለይም ለመደራደር እጅግ በጣም የማይጠቅምበት ሁኔታ ካለ።

እዚህ ተደራዳሪዎች ከቦታ ቦታ ላለመውጣት ይሞክራሉ፣ይህም የማይጠቅም ወይም ከባድ የኪሳራ ስምምነት ላይ እንዳይደርስ።

የሁለትዮሽ ኪሳራ

በእርግጥ የንግድ ስብሰባዎችን በምታካሂድበት ጊዜ እንደዚህ አይነት ስልቶች አውቀው ብዙም አይመረጡም። ይልቁንም ለድርድር በቂ ዝግጅት አለማድረጉ ውጤት ነው። ያላቸው ዘዴዎች "ኃጢአት" negotiatorsእንደ ግትርነት፣ አምባገነንነት፣ እብሪተኝነት ያሉ ባህሪያት።

የሚገርመው ስብሰባ ሲያካሂዱ የሚዘጋጁት ለማሸነፍ ብቻ ነው። ከዚህም በላይ በማንኛውም መንገድ ለማሳካት አቅደዋል። እንደነዚህ ያሉት ተደራዳሪዎች ስሜታቸውን ለመግታት አይችሉም ወይም አይፈልጉም, በዚህም ከባልደረባ ጋር ያለውን ግንኙነት ያበላሻሉ. እና፣ በእርግጥ፣ የሚፈልጉትን አያገኙም። ሁለተኛው ተደራዳሪም ፍሬ ከሌለው ስብሰባ እራሱን ቀይ ሆኖ አገኘው።

ይህ እዚህ ካሉት ሁሉ በጣም ውጤታማ ያልሆነ አካሄድ ነው። እሱ የተደራዳሪውን ብቃት ማነስ, የባህሪ ተለዋዋጭነት አለመኖር እና ለባልደረባ አለማክበርን ያመለክታል. ብዙ ጊዜ ከፓርቲዎቹ አንዱ "እንደማስበው፣ ፔሬድ!"፣ "እኔ እንዳልኩት ይሁን!" እና የኢንተርሎኩተሩን ስም የሚያጠፉ ሌሎች ሀረጎች። እንዲህ ያለው ከባድ ጫና ለጉዳዩ መፍትሄ አያዋጣም።

የጋራ መጥፋት የሚጠቅመው መቼ ነው?

ነገር ግን በተግባር ግን እንደዚህ አይነት ስልቶችን መከተል በምንም መልኩ የተለመደ አይደለም። እነዚህ በግለሰብ መካከል ግጭቶች ብቻ ሳይሆኑ በድርጅቶች ተወካዮች መካከል አለመግባባት, ሙግት. እንደዚህ ያሉ ግጭቶችን ለመፍታት፣ እንደ ደንቡ፣ በሶስተኛ ወገን ጣልቃ ገብነት ጊዜ ብቻ ይገለጣል።

እንደዚህ አይነት ስልቶችን ውጤታማ በሆነ መንገድ መጠቀም በአንድ ጉዳይ ላይ ብቻ ይሆናል፡ ተዋዋይ ወገኖች ጥቅሞቻቸው እርስ በርስ የሚደጋገፉ መሆናቸውን፣ ለችግሩ ሰላማዊ መፍትሄ ማምጣት እንደማይችሉ ይገነዘባሉ። በመካከላቸው አለመግባባት በማንኛውም ሁኔታ ይቀራል. ስለዚህ፣ ምርጡ አማራጭ ያለ አንዳች ነቀፋ እና ስሜትን መግለጽ መቀበል ነው።

መላመድ

በቢዝነስ ስብሰባ ላይ ታክቲክ የሚባሉትን መጠቀም ትችላለህቅናሾች. ተደራዳሪው የሚጠበቀውን ውጤት ማምጣት ይችል እንደሆነ ብዙም ስጋት ከሌለው ለእነዚያ ጉዳዮች ተስማሚ ነው። ነገር ግን በተመሳሳይ ጊዜ, ባልደረባው ግቦቹን ማሳካት እንዳለበት ለማረጋገጥ በጣም ፍላጎት አለው.

የዚህ ስልት ውጤት የራስዎን ጥያቄዎች መቀነስ፣ፍላጎትዎን በመቀነስ አጋር እንዲያሸንፍ ነው።

እንደ ቀዳሚው ይህ ስትራቴጂ የንግድ ድርድሮችን ሲያካሂድ በፍፁም እየጠፋ ያለ ይመስላል። በጉዳቷ ፊት። ከሁሉም በላይ, በእንደዚህ አይነት ስምምነት ምክንያት, ተደራዳሪው ምንም ጠቃሚ ነገር አይቀበልም, ለራሱ አስፈላጊ ነው. በተቃራኒው፣ የራሱን ጥቅም ከማስከበር የራቀ ነገርን ያጣል፣ መንገድ ይሰጣል።

ነገር ግን ይህንን ዘዴ የምንከተልበት ምክንያት ከባልደረባ ጋር ጥሩ ግንኙነት እንዲኖር ማድረግ ነው። እንደዚህ አይነት ግንኙነቶች ከራሳቸው ጥቅም እና ፍላጎቶች የበለጠ አስፈላጊ ሲሆኑ ጥቅም ላይ ይውላል. እዚህ ላይ የድርድር አላማ አዲስ መገንባት ወይም ያሉትን የንግድ ግንኙነቶች ማጠናከር ነው። በተለይም ከአንድ የንግድ ስብሰባ በኋላ ከባልደረባ ጋር አስተማማኝ ግንኙነት ለመፍጠር በሚፈልጉበት ጊዜ አስፈላጊ ናቸው.

ከባልደረባዎ ጋር መቼ ነው መላመድ ያለብዎት?

እንዲሁም በአንዳንድ ጉዳዮች ላይ ስህተት መሆን እንዳለብህ ከተቀበልክ ይህ የድርድር ስልት በአንዳንድ ጉዳዮች ላይ ስህተት ልትሆን ትችላለህ። እየተመረመረ ያለው ርዕስ ለሁለተኛው ወገን እጅግ በጣም አስፈላጊ ቢሆንም።

የማላመድ ስልቱ በነዚያ ጉዳዮች ላይም የተሳካ ሲሆን ለእርሶ ስምምነት ምላሽ የሆነ አይነት ምስጋና፣ ምርጫዎችን ከሁለተኛው ተሳታፊ ሲጠብቁድርድሮች. እንዲሁም ቦታዎ ደካማ በሚሆንበት ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላል. ያም ማለት በማንኛውም ሁኔታ በድርድሩ ውስጥ ያለው ወሳኝ ቃል ያንተ እንደማይሆን ተገንዝበሃል።

ውድድር

እንዴት መደራደር ይቻላል? ውጤታቸው ለእርስዎ በጣም አስፈላጊ ከሆነ, ለባልደረባዎ ለስብሰባው ውጤት ግድየለሽ ነዎት, በውድድሩ ዘዴዎች ላይ ማተኮር ያስፈልግዎታል. ሙግት፣ የስርጭት ግብይት፣ የበላይነት - ሌሎች ስሞቹ።

ይህን ስልት ሲተገበር ተደራዳሪው የሚመራው በራሱ ግቦች እና ፍላጎቶች ብቻ ነው። ለእሱ ዋናው ነገር ሌላኛው ወገን እንዲሰጥ ማሳመን ነው. በእንደዚህ ዓይነት ዘዴዎች ውስጥ ሁለቱም ለስላሳ እና ጠንካራ ውድድር ጥቅም ላይ ይውላሉ. በመካከላቸው ያለውን ልዩነት ግምት ውስጥ ያስገቡ።

በአጀንዳው ላይ ከባድ የመደራደርያ ስልቶች ካሉ ተደራዳሪው ወደ ዛቻ፣ ማስገደድ፣ ቅጣት እና የአንድ ወገን እርምጃዎችን ከመከተል ወደ ኋላ አይልም። ምንም እንኳን ይህ ዘዴ ሙሉ በሙሉ ሥነ-ምግባራዊ ባይመስልም በተወሰኑ ሁኔታዎች ላይ ትክክለኛ ነው ።

ለምሳሌ ውል ለተደራዳሪው ወሳኝ ሲሆን፣ ችግርን በፍጥነት ማስተናገድ ሲያስፈልግ፣ የሌላኛው ወገን ተቃውሞ ገዳይ በሆኑ መዘዞች የተሞላ ነው። የዚህ ታክቲክ ሪዞርት ጠንከር ያለ ብቻ ሳይሆን የተለመደና ተወዳጅ ያልሆኑ ድርጊቶችም ጭምር።

በድርድሩ ርዕስ አስፈላጊነት ላይ በመመስረት የውድድሩን ለስላሳ ስሪት መምረጥ ይችላሉ። በአንዳንድ ቦታዎች ላይ, እንዲያውም ስምምነትን ይመስላል. በዚህ ጉዳይ ላይ መደራደር ተገቢ ነው. ተዋዋይ ወገኖች ቅናሾችን ሊለዋወጡ ይችላሉ።

ለተደራዳሪው ግን የራሱ ፍላጎት ከፊት ለፊት ነው። እና የእሱ ብቸኛ ምኞት- ከድርድሩ እስከ ከፍተኛው ድረስ የግል ጥቅም ያግኙ። እሱ አቋሙን ብቻ ለማሻሻል ይፈልጋል. ከባልደረባ ጋር ያለውን ግንኙነት በተመለከተ, የእሱ ፍላጎቶች እና ጥቅሞች ትልቅ ጠቀሜታ የላቸውም. ሁሉም እርምጃዎች እና ድርጊቶች አንድ ግብ አላቸው - ለራስዎ ምርጡን ስምምነት ለማሳካት።

አሸነፍ-አሸነፍ

የፉክክር ከባድ መገለጫ። ከተደራዳሪዎቹ አንዱ የሌላውን ወገን ጥቅም "በማጥቃት" ለራሱ ከፍተኛውን ለማሳካት ይፈልጋል። እንደዚህ አይነት የድርድር ስልቶች የተለመዱ ናቸው፣ ለምሳሌ ለ"ደንበኛ-አስፈፃሚ" ሁኔታ።

እዚህ ያለው ደንበኛ የማይካድ ጥቅም አለው - የገንዘብ ሀብቶች ነው። ለራሱ ከፍተኛ ጥቅም ያለው ስምምነት ለማድረግ በእሱ ፍላጎት ነው - ጥሩ ቅናሽ ለማግኘት, ተጨማሪ አገልግሎቶችን አቅርቦት, ትእዛዝ ለማውጣት የተወሰኑ ውሎች. ይህ ሥራ ለአስፈፃሚው አስፈላጊ ከሆነ፣ በዚህ ግፊት ለራሱ የማይመቹ ሁኔታዎችን ይስማማል።

ነገር ግን በኋላ ፈጻሚው ከተቀመጠበት ግትር ማዕቀፍ ሊያፈነግጥ ይችላል። ለምሳሌ፣ ትዕዛዙን የማጠናቀቂያ ቀነ-ገደብ ያዘገዩ ወይም ምርትን በቅናሽ ያቅርቡ አንዳንድ ለመረዳት የማይቻል፣ በመጀመሪያ እይታ ጉድለት።

ስለዚህ፣ በጣም ብዙ በሆኑ ጉዳዮች፣ በድርድር ላይ ያለው "የተዘረጋ" ትርፍ ለደንበኛው ተቀናሽ ይሆናል። እርግጥ ነው፣ እንዲህ ዓይነቱ ስልት ጥሩ አጋርነትን ለመመሥረትና ለማስቀጠል ያለመ አይደለም። እራሱን የሚያጸድቀው በአጭር ጊዜ መስተጋብር ብቻ ነው።

ለዚህ ስልት ጥሩው ሁኔታ ጉልህ የሆነ ውጤት ማምጣት ሲያስፈልግ ነው።የተወሰነ ጊዜ. ሆኖም፣ አንድ ሰው በሁለተኛው ተሳታፊ ላይ ያለው የግፊት መጠን ተጨማሪ ድርድር ለማድረግ ካለው ፍላጎት ጋር የተገላቢጦሽ መሆኑን መረዳት አለበት።

አቋራጭ

ሁሉም ስትራቴጂስቶች ስምምነትን እንደ አዋጭ ቦታ አድርገው ያዩት አይደሉም። በዋናነት ለችግሩ እንደ "ሰነፍ" መፍትሄ (የጋራ ጥቅምን ለማርካት የተደረገው በጣም የተሳካ ሙከራ ሳይሆን) ወይም በሁለቱም ወገኖች የተደረገ ስምምነት ተደርጎ ይወሰድ ነበር።

ነገር ግን ድርድር ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውለው በእነዚህ ቀናት ነው። እዚህ ጋር ተደራዳሪው በግል ጥቅም ላይ ያለው ከፍተኛ ፍላጎት ይከናወናል. ግን በተመሳሳይ ጊዜ፣ አጋሩም ያሸነፈበትን እውነታ ለማወቅ ፍላጎት አለው።

ይህ ዘዴ መቼ ነው ጥቅም ላይ የሚውለው? ተደራዳሪው የግብይቱ ሌላኛው አካል በድርድሩ ውስጥ የራሱን ተነሳሽነት እያሳየ መሆኑን ሲመለከት, ለስብሰባው ውጤት ያለውን ፍላጎት አይደብቅም. ግን በተመሳሳይ ጊዜ, ያለ እነርሱ ድርድሩ ከንቱ እንደሚሆን ስለሚረዳ አንዳንድ ቅናሾችን ለማድረግ ዝግጁ ነው. በዚህ ሁኔታ፣ የመጀመሪያው ተደራዳሪ ለሁለቱም ወገኖች በጋራ ስምምነት የሚጠቅሙ የተወሰኑ ውጤቶችን ለማግኘት ተመሳሳይ ዘዴዎችን ይመርጣል።

ነገር ግን የማግባባት ቴክኒክ ሁለንተናዊ አይደለም። በሚከተሉት ሁኔታዎች ውስጥ ተግባራዊ አይሆንም፡

• ጎኖቹ እኩል ናቸው።
• ተደራዳሪዎች እርስበርስ የማይነጣጠሉ ግቦችን ያሳድዳሉ።
• በዚህ ስብሰባ ውስጥ አለመግባባት ተቀባይነት የለውም።
• በተዋዋይ ወገኖች መካከል ትብብር ማድረግ አይቻልም።
• የሚያስፈልጉ ውስብስብ ጉዳዮች ፈጣን ጊዜያዊ መፍታት።

ትብብር

እንዲህ ዓይነቱ ስልት በብዙ መልኩ የተሳካ ይመስላል። በአተገባበሩ ውስጥ፣ በንድፈ ሀሳብ፣ “ተሸናፊ-አሸናፊ” የሚል መከፋፈል የለበትም። ሁለቱም ወገኖች አሸንፈዋል፣ የንግድ ስብሰባው ለተደራዳሪዎቹ ፍሬያማ ነው።

ግብይቱ አከፋፋይ እና ቦታ ከሆነ፣የተዋዋይ ወገኖች አላማዎች እርስ በርስ የሚደጋገፉ ናቸው፣የውህደት ድርድሮች ይካሄዳሉ። በእነሱ አካሄድ የአንዱ ተደራዳሪ ፍላጎት ከሌላው ፍላጎት ጋር መጋጨት የለበትም።

እንዲሁም የአንዱ ወገን ጥቅም የሌላውን ጥቅም ማጣት ማለት አይደለም። እዚህ ምንም "ፓይኩን መከፋፈል" የለም. ሁኔታው ለክርክር ስልቶች አጠቃቀም የተለመደ አይደለም።

በሚተባበሩበት ጊዜ ተደራዳሪዎችን ማቀናጀት አንድ በሚያደርጋቸው የጋራ ግቦች ላይ ለማተኮር ይሞክራሉ። የእያንዳንዳቸውን አስፈላጊ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ወደሚያረካ መፍትሄ መምጣት ይፈልጋሉ። እናም የራሳቸውን ፍላጎት ብቻ ለማርካት አይሞክሩም።

ከመሠረታዊ የመደራደር ስልቶች ጋር ተዋወቅን። ለስብሰባው በሚዘጋጁበት ጊዜ, ከእነዚህ ዘዴዎች ውስጥ አንዱን ለራስዎ አስቀድመው መምረጥ አለብዎት. የትኛው በግብይቱ ውጤት ላይ ባለው ፍላጎት እና ከአጋር ጋር ያለዎት ተጨማሪ ግንኙነት ይወሰናል።