መሰረት፣ ስልቶች እና የድርድር መዋቅር

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 10:17

በእያንዳንዱ ሰው ሕይወት ውስጥ ድርድሮች ወሳኝ ሚና ይጫወታሉ። በየቀኑ ሰዎች በሥራ ቦታ እና በቤት ውስጥ በሆነ ነገር ላይ መስማማት አለባቸው. ድርድሮች በንግዱ ሰዎች ህይወት ውስጥ ትልቅ ጠቀሜታ አላቸው፣ የእንቅስቃሴው ስኬት እና በመቀጠልም የገንዘብ ገቢ፣ በእንደዚህ አይነት የንግድ ግንኙነት ላይ የተመሰረተ ነው።

ነገር ግን ከአንድ ሰው ጋር መገናኘት እና ከእሱ ጋር ውይይት መጀመር ብቻ በቂ አይደለም። ልምድ ያካበቱ ነጋዴዎች የንግድ ድርድሮች አወቃቀሮችን፣ ስልቶቻቸውን እና ሌሎች ልዩነቶችን ማወቅ እንደሚያስፈልግ ይናገራሉ። ይህ ሁሉ አጋሮችን ማሳመን ወይም በሆነ ነገር መስማማት በሚያስፈልግበት ጊዜ በእነዚያ ጊዜያት ሊረዳ ይችላል።

በተጨማሪ በአንቀጹ ውስጥ የድርድር አወቃቀሩ በዝርዝር ይገመታል፣ ደረጃቸው እና ተግባራቸው ይገለፃል። በተጨማሪም የድርድር ስልቶች እና የቢዝነስ ግንኙነቶች በስልክ እና ከሌሎች ሀገራት አጋሮች ጋር ይመደባሉ።

የ"ድርድር" ጽንሰ-ሐሳብ ፍቺ

የድርድሩን መዋቅር ማጥናት ከመጀመርዎ በፊት ምን እንደሆኑ እና በአጠቃላይ ምን ሚና እንደሚጫወቱ መረዳት ያስፈልግዎታል። ስለዚህ, ድርድሮች የንግድ ግንኙነቶች ናቸው, ይህም በውይይት ውስጥ ባሉ ጉዳዮች ላይ የጋራ ውሳኔዎችን ለመድረስ ያለመ ነው. እንደ አንድ ደንብ, ድርድሮች ማለት ነውተመሳሳይ አስተያየት ያላቸው እና ተመሳሳይ ዓላማ ያላቸው ሰዎች ግንኙነት ነው።

በንግዱ ውስጥ ያለው የድርድር ሚና

ተጓዳኞች አንዳቸው በሌላው እምነት ሙሉ በሙሉ ሲስማሙ ወይም በተቃራኒው ወሳኝ ከሆኑ እንዲህ ያለውን ግንኙነት ከነዚያ መለየት ያስፈልጋል። በእርግጥ, በመጀመሪያው ሁኔታ, ይህ ቀድሞውኑ ትብብር ነው, እና በሁለተኛው - ግጭት. የድርድሩ ዋና ግብ ለሁለቱም ወገኖች ለጉዳዩ ተስማሚ መፍትሄዎችን ማግኘት እና የጋራ የድርጊት መርሃ ግብር መወሰን ነው።

እንደ ደንቡ ተዋዋይ ወገኖች ለዚህ ከተገናኙ የመተባበር ፍላጎት አላቸው። ስለዚህ የድርድር ሚና ፍሬያማ የስራ ግንኙነት መፍጠር ነው።

የድርድር መዋቅር

እያንዳንዱ አይነት ድርድር አንድ አይነት መዋቅር ይይዛል። ልምድ ያላቸው ነጋዴዎች የተወሰኑ ደረጃዎችን በመከተል ንግግራቸውን ለመገንባት ይሞክራሉ. ይህ አካሄድ ጊዜን ይቆጥባል እና የተሳካ ግንኙነት ለማድረግ ያለመ ነው። ስለዚህ፣ የድርድር አወቃቀሩ አራት ዋና ዋና ደረጃዎችን ያካትታል፡

1. ዝግጅት።
2. በመደራደር ላይ።
3. ድርድር ጨርስ።
4. የውጤቶች ትንተና።

እያንዳንዱ እነዚህ ደረጃዎች በንግድ ግንኙነት ሂደት ውስጥም አስፈላጊ ናቸው። የአለም አቀፍ ድርድሮችን የማካሄድ ሂደት አወቃቀሩ ከላይ ከተጠቀሰው ጋር ፍጹም ተመሳሳይ መሆኑን ልብ ሊባል የሚገባው ጉዳይ ነው። ሆኖም ከሌሎች አገሮች አጋሮች ጋር መገናኘት ተጨማሪ ዝግጅትን እንደሚያስፈልግ ማስታወሱ ጠቃሚ ነው ፣ ምክንያቱም እርስዎ የሚነጋገሩባቸው ሰዎች ወጎች ፣ የግንኙነት ደንቦች እና ሌሎች ዝርዝሮችን ማጥናት ስለሚያስፈልግ ነው። እያንዳንዳቸውን በበለጠ ዝርዝር ግምት ውስጥ ማስገባት ተገቢ ነው.መንገድ።

የመጀመሪያ ደረጃ፡ ዝግጅት

በበለጠ መጠን ከባልደረባዎች ጋር የማንኛውም የንግድ ግንኙነት ስኬት የሚወሰነው ለድርድር በሚዘጋጅበት ጥራት ላይ ነው። በዚህ የንግድ ድርድሮች መዋቅር ደረጃ ላይ ያሉ ባለሙያዎች የሚከተለውን የዝግጅት ሞዴል እንዲጠቀሙ ይጠቁማሉ፡

1. የድርድሩን ርዕሰ ጉዳይ ይወስኑ። ምን እንደሚብራራ መረዳት በጣም አስፈላጊ ነው, ምክንያቱም ያለዚህ ጊዜ ከግንኙነት ጥቅም ማግኘት አይቻልም. ልምድ ያላቸው አስተዳዳሪዎች እንደሚሉት፣ ተነሳሽነቱ ሁል ጊዜ በውይይት ላይ ባለው ርዕስ ላይ የበለጠ እውቀት ካለው ሰው የሚመጣ ነው።
2. ለድርድሩ ግምታዊ መርሃ ግብር ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው። አንድ ለየት ያለ ሁኔታ የግንኙነት ውጤቶችን አስቀድሞ ለማወቅ ይረዳል. እንደ ድርድሩ ውስብስብነት ብዙ ሁኔታዎች ሊኖሩ ይችላሉ።
3. ለአጋሮች እጅ መስጠት የሚቻልባቸውን ጊዜያት እና እነዚያን መስጠት ፈጽሞ የማይቻልባቸውን ጊዜያት መወሰን ያስፈልጋል። በተመሳሳይ ጊዜ የሌላኛውን ወገን የሚደግፉ ቅናሾች ምን ሊያስከትሉ እንደሚችሉ አስቀድሞ ማወቅ ያስፈልጋል።

ይህ ሞዴል በጣም ሁለገብ ነው። ይሁን እንጂ የሚከተሉት ጥያቄዎች ቀደም ብለው ካልተጠኑ ለንግድ ሥራ ግንኙነት ለመዘጋጀት እንዲህ ዓይነቱን የድርጊት መርሃ ግብር ተግባራዊ ለማድረግ የማይቻል ነው-

1. የድርድሩ ዓላማ።
2. አጋር (በገበያ ላይ ያለው አቋም፣የሁኔታው ሁኔታ፣ወዘተ)።
3. ተወያይቷል።
4. በንግግሮቹ ላይ ሰዎች ተገኝተዋል።
5. ሁኔታዎች እና ሊሆኑ የሚችሉ ሁኔታዎች።

በዝግጅቱ ሂደት ውስጥ ብዙ ስፔሻሊስቶች ሊሳተፉ ይችላሉ፣ነገር ግን ከባልደረባ ጋር በቀጥታ የሚሳተፈው ሰውቀደም ሲል የተሰበሰበውን እያንዳንዱን ዝርዝር መረጃ ማጥናት አለበት. የውሳኔ አሰጣጥን ውጤት የሚወስነው የዝግጅቱ ጥራት መሆኑን ልብ ሊባል የሚገባው ነው. ለምሳሌ የሽያጭ ድርድር መዋቅር የመጀመሪያ ደረጃ ለደንበኛው የሚቀርበውን ነገር፣ የስብሰባውን ዓላማ፣ የደንበኛውን የመክፈል አቅም እና ሌሎች ዝርዝሮችን በመመርመር ምርቱን ለማስተዋወቅ እና ስምምነቱን ለመዝጋት ያስችላል።

ሁለተኛ ደረጃ፡ ድርድሮች

የድርድር አወቃቀሩ በሁለተኛው ደረጃ የሚከተሉትን የማስፈጸሚያ ዘዴዎች ያካትታል፡

1. ተለዋዋጭ ዘዴ። የተገነባው ባልደረባው ለተቀመጡት ሁኔታዎች አሉታዊ ምላሽ አስቀድሞ በሚታወቅበት እውነታ ላይ ነው. እንዲህ ዓይነቱ ድርድሮች ውስብስብ ተብሎ ሊጠራ ይችላል. ስለዚህ በንግግሩ ወቅት ለችግሩ የተሻለውን መፍትሄ በተለየ መንገድ ለመፈለግ መስራት አለቦት።
2. የመዋሃድ ዘዴ። ባልደረባው በራሱ ፍላጎት ሲታከም ፣ ግን የማህበራዊ ግንኙነቶችን ልዩነቶች ከግምት ውስጥ ሳያስገባ ወደዚህ ዘዴ መጠቀሙ ይመከራል። ይህ ዘዴ ማህበራዊ ግንኙነቶችን ቸል በሚሉበት ጊዜ ኪሳራውን ለመገመት ሌላውን አካል ለማሳመን ነው። ይህንን ዘዴ የመተግበር ዋና አላማ በውይይት ላይ ባለው ርዕሰ ጉዳይ ላይ ውሳኔዎችን የማድረግ ሃላፊነት ሁሉም በድርድሩ ውስጥ ያሉ አካላት መሆኑን አጋርን ማሳመን ነው።
3. የማመጣጠን ዘዴ። ይህ ዘዴ አጋርን ለማሳመን የተሻሉ ክርክሮችን መምረጥን ያካትታል. እነዚህ እውነታዎች, ስታቲስቲክስ, ስሌቶች, ወዘተ ሊሆኑ ይችላሉ. ይህንን ዘዴ ሲጠቀሙ መቆም አስፈላጊ ነው.የአጋር ቦታ እና ሁኔታውን ከጎኑ ይገምግሙ. ይህ በጣም ትክክለኛውን ነጋሪ እሴት በትክክለኛው ጊዜ እንዲመርጡ ያስችልዎታል።
4. የማላላት ዘዴ። ይህ ዘዴ የሚያመለክተው አጋሮቹ አስቀድመው ስምምነትን ለመፈለግ ዝግጁ መሆናቸውን ነው, እና የአመለካከት ልዩነት ካለ, በቋሚነት ስምምነት ላይ ይደርሳል. የስምምነት ዘዴው የመጀመሪያዎቹን ሁኔታዎች አለመቀበልን አያመለክትም, ሁሉንም እድሎች በመጠቀም ችግሩን ግምት ውስጥ ማስገባት ነው. የመደራደሪያ ዘዴው ጥቅም ላይ የሚውለው ለመደራደር ፈቃደኛ አለመሆን እና አንዳንድ ስምምነቶችን ለመደምደም አለመቻል ሁለቱን ወገኖች አሉታዊ መዘዞችን በሚያስፈራራበት ጊዜ መሆኑን ልብ ሊባል ይገባል።

የድርድር ደረጃዎች በሁለተኛው እርከን

በአጠቃላይ የሚከተሉትን የድርድር ደረጃዎች መለየት ይቻላል እነዚህም በሁለተኛው እርከን የድርድር አወቃቀሩን ይጨምራል፡

1. ስብሰባ እና ግንኙነት ማድረግ። ከአውሮፕላን ማረፊያው እና ከባቡር ጣቢያው ጋር አብሮ መሄድ ቢኖርበትም, ከባልደረባው ጋር የሚደረገው ስብሰባ ከተካሄደበት ጊዜ ጀምሮ ድርድር ይጀምራል. ይህ ደረጃ ከድርድሩ ጉዳይ አንፃር ያን ያህል አስፈላጊ ላይሆን ይችላል፣ነገር ግን ተሰብሳቢው አካል በአጋራቸው ላይ በሚኖረው ስሜት ላይ በመመስረት የድርድሩ ውጤት በከፊል ይወሰናል።
2. የንግዱ ክፍል መጀመሪያ። በዚህ ደረጃ የባልደረባው ትኩረት ወደ መረጃው እና የውይይት ርዕሰ ጉዳይ ይሳባል።
3. መረጃ ማስተላለፍ። ይህ ደረጃ ሌላኛው ወገን እምነትህን በመቀበል በጥበብ እንደሚሠራ ማሳመንን ያካትታል።
4. የዝርዝር ማረጋገጫ። በዚህ ደረጃ, የእራሱ ሃሳቦች እና ሀሳቦች ክርክር ይካሄዳል. ሌሎችበሌላ አነጋገር, አንድ አጋር የውሳኔ ሃሳቦችን ቢፈልግ, ነገር ግን ስለማንኛውም ነገር ሙሉ በሙሉ እርግጠኛ ካልሆነ, ከላይ የተጠቀሱትን ሁሉ መከራከር እና ሁሉንም ጥርጣሬዎች ማስወገድ አስፈላጊ ነው.

ሦስተኛ ደረጃ፡ ድርድሩን ማጠናቀቅ

የድርድሩ መዋቅር የመጨረሻ ደረጃ የግዴታ መግለጫ ነው። የንግዱ ግንኙነት በጣም አዎንታዊ ከሆነ የድርድሩ መጠናቀቅ አጭር ማጠቃለያን ያሳያል። ይህ አስፈላጊ ነው እያንዳንዱ ተዋዋይ ወገኖች ሁሉም ሰው እርስ በርስ በትክክል መረዳታቸውን እርግጠኛ እንዲሆኑ ነው. ከዚያ በኋላ የአዳዲስ ስብሰባዎች ተስፋ ውይይት ይደረጋል።

አለበለዚያ፣ በድርድሩ ምክንያት ምንም ዓይነት ስምምነት ካልተደረሰ፣ ከባልደረባው ጋር ግላዊ ግንኙነትን መጠበቅ አስፈላጊ ነው። የጋራ መግባባት ለማግኘት የቻልነውን ማጠቃለል እና ከፓርቲዎቹ አንዱን የማይስማሙ ነጥቦችን መናገር አስፈላጊ ነው. አሉታዊ ውጤት ባለው የንግድ ስብሰባ መጨረሻ ላይ ፊትን ላለማጣት እና ከባቢ አየርን በተለመደው እና በወዳጅነት ለመሰናበት መሞከር አስፈላጊ ነው. ግን በምንም አይነት ሁኔታ ከባልደረባዎ ጋር በስድብ መነጋገር እና በድንገት ከመነሻዎ ጋር ድርድሩን ማቋረጥ የለብዎትም። ትንሽ ቆይቶ በጉዳዩ ላይ ለመወያየት፣ ድርድሩን ለሌላ ጊዜ ለማራዘም፣ ለእነሱ የበለጠ በጥንቃቄ ለመዘጋጀት እና የአንድን ነገር ሌላኛውን ወገን ለማሳመን የሚያስችልዎትን ክርክሮች ለማግኘት መሞከር የተሻለ መሆኑን ማስታወስ ጠቃሚ ነው።

አራተኛ ደረጃ፡ የድርድር ትንተና

ፓርቲዎቹ ቢሰናበቱም ድርድሩ በዚህ ደረጃ አልተጠናቀቀም። ይህ የሚሆነው የእነሱ ዝርዝር ትንተና እና ሪፖርት ካዘጋጁ በኋላ ነው. በአጠቃላይትንተና የቢዝነስ ግንኙነቶችን ግቦች እና የተገኘውን ውጤት ለማነፃፀር, ተጨማሪ ድርጊቶችን ለመወሰን እና አሁን ያለውን ሁኔታ ለመገምገም አስፈላጊ ነው. ግምገማው ሊፃፍ ይችላል (ሁኔታው አስፈላጊ ከሆነ) ወይም አንጸባራቂ (ለከፍተኛ አመራር ሪፖርት ማድረግ አስፈላጊ ካልሆነ)።

ከደንበኞች እና አጋሮች ጋር የሚደረገውን ድርድሮች አወቃቀር መረዳት፣ግንኙነትን መገንባት በጣም ቀላል ነው። ነገር ግን ከዚህ በተጨማሪ የድርድር ስልቶች ምን ሊሆኑ እንደሚችሉ ማወቅ ያስፈልጋል።

Styles

በአጠቃላይ እንደ ጠንካራ፣ ለስላሳ፣ ንግድ እና ትብብር ያሉ የድርድር ስልቶች አሉ። ሃርድ ስታይል የሚያመለክተው ጽናት እና ትኩረትን በራስ ፍላጎት ላይ ብቻ ነው። ለስላሳ የመጠለያ ስልት ነው. ብዙውን ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውለው ለአንድ ወገን ወዳጃዊ ግንኙነቶችን ለመጠበቅ በጣም አስፈላጊ በሚሆንበት ጊዜ ነው።

የግብይት ስታይል የስምምነት መርህን የሚያመለክት ሲሆን አንዱ ወገን ስምምነት ሲያደርግ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ለራሱ አንዳንድ ቅናሾችን "ይደራደራል"። የትብብር ዘይቤ የሁለቱንም ወገኖች ፍላጎት ለማሟላት ያተኮረ ግንኙነት ነው።

አጭር የድርድር ደንቦች ስብስብ

በቢዝነስ ኮሙኒኬሽን መስክ ያሉ ባለሙያዎች ከየትኛውም አጋር ጋር የጋራ ቋንቋ ለመመስረት የሚረዱትን የሚከተሉትን ህጎች እንዲከተሉ ይመክራሉ፡

1. የግል ማግኘት እና የአጋርን ስብዕና ማዋረድ አይችሉም።
2. የባልደረባዎን ፍርሃት፣ መግለጫዎች እና ስሜቶች ችላ አይበሉ።
3. ጥያቄዎችን መጠየቅ ብቻ ሳይሆን ምላሾችን የማግኘት አላማንም ያብራሩ።
4. ከሆነኢንተርሎኩተሩ የሆነ ነገር ግልጽ ማድረግ ይፈልጋል ወይም የተነገረውን ለመድገም ይጠይቃል፣ አትበሳጭ። ሁሉም ሰው በሚረዳው መንገድ መረጃ ለማስተላለፍ መሞከር አለብን።
5. ስሜታዊ አትሁን።

ከዚህ አጭር ማጠቃለያ በተጨማሪ በደንብ መዘጋጀት፣የድርድሩን መዋቅር አስቀድመው መተንተን እና የአመራር ዘይቤዎችን በደንብ ማወቅ እንዳለቦት ማስታወስ ተገቢ ነው። ይህ ሁሉ ተግባሩን በተሻለ ሁኔታ ለመቋቋም ይረዳል።

በድርድር ውስጥ የማሳመን ህጎች

ከስነ-ልቦና ባለሙያዎች እና ልምድ ካላቸው አስተዳዳሪዎች የሚመጡ ብዙ ምክሮች አሉ በእነዚያ ጊዜያት አጋርን ስለ አንድ ነገር ማሳመን በሚያስፈልግበት ጊዜ ጠቃሚ ሊሆኑ ይችላሉ። በመጀመሪያ ደረጃ ክርክሮችን እንዴት እንደሚያቀርቡ መማር ያስፈልግዎታል. መጀመሪያ ጠንካራ ክርክር ማድረግ አለብህ፣ከዚያም ትንሽ ደካማ፣ እና መጨረሻ ላይ ጠንካራውን ወደ ፊት አስቀምጠው፣ ለመናገር ያህል፣ መለከት ክርክር።

ሁለተኛ፣ አስተላላፊውን በማይመች ቦታ ማስቀመጥ ወይም ወደ ጥግ መንዳት እንደማትችል ማስታወስ አለብህ። ለመልካም ግንኙነት ቁልፉ መከባበር ነው እና አንድን ነገር ማሳመን የሚችሉት አንድ ሰው አዎንታዊ ሲሆን ብቻ ነው።

በሶስተኛ ደረጃ፣ የታቀዱት ክርክሮች ከባልደረባው ፍላጎት ጋር መገናኘታቸው አስፈላጊ ነው። በእንደዚህ አይነት ሁኔታ ባልደረባው ፈቃዳቸውን የመግለጽ እድሉ ከፍተኛ ነው።

የስልክ ንግግሮች

አንዳንድ ጊዜ በቴክኒካል የመገናኛ ዘዴዎች ላይ መደራደር አለቦት። በእርግጥ ይህ የጠላቶቹን ምላሽ ለመረዳት ስለሚያስቸግር መግባባት ትንሽ አስቸጋሪ ያደርገዋል።

የስልክ ንግግሮች መዋቅር ፍፁም መሆኑን ማስታወስ ጠቃሚ ነው።ከግል የንግድ ስብሰባ ጋር ተመሳሳይ፡

1. ሰላምታ።
2. ድርድር ጀምር።
3. በማጠናቀቅ ላይ።
4. ትንተና::

በአጠቃላይ ተቀባይነት ያላቸው የድርድር ሕጎች በስልክ ለሚደረጉ ንግግሮች ተፈጻሚ ይሆናሉ። ማስታወስ ያለብዎት ብቸኛው ነገር የአንድን ሰው ንግግር በስልክ ላይ ማቋረጥ አይችሉም ፣ ምንም እንኳን ቃላቱ የሆነ ነገር የሚቃረኑ ቢሆኑም።

ማጠቃለያ

በማጠቃለል፣ ድርድር ጥበብ እንደሆነ ልብ ሊባል የሚገባው ነው፣ እሱን በደንብ ከተረዳችሁት ማንኛውንም ነገር ማሳካት ትችላላችሁ። እንደሚታወቀው የድርድር አወቃቀሩን 4 ደረጃዎች በማወቅ የንግድ ግንኙነት ውጤቱን መተንበይ እና ለብዙ አጋር ደረጃዎች ማቅረብ ትችላለህ።

በድርድር ጥሩ ውጤት ለማግኘት በጣም አስፈላጊው ነገር ከላይ የተጠቀሱትን ህጎች መከተል እና ማንኛውንም ነገር መደራደር ያለብዎትን ማክበር ነው።