"ቀዝቃዛ" ሽያጭ - ምንድን ነው? የ "ቀዝቃዛ" ሽያጭ ዘዴ እና ቴክኖሎጂ

2024 ደራሲ ደራሲ: Howard Calhoun | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2024-01-17 18:38

ለማንኛውም ኩባንያ አዳዲስ ደንበኞችን የማግኘት ጉዳይ ሁል ጊዜ ጠቃሚ ነው ይህም በ "ቀዝቃዛ" ገበያ ውስጥ ካለው ሥራ ጋር የተያያዘ ነው. የቀዝቃዛ ሽያጭ ከሙቀት ሽያጭ የሚለየው እንዴት ነው? የማያውቀውን ተጠራጣሪ ሰው እንዴት "ትኩስ" ደንበኛ ማድረግ ይቻላል?

ቀዝቃዛ ሽያጭ እንዴት ከትኩስ ሽያጭ የሚለየው?

አማላጆች ከሌሉ ደንበኞች ጋር የሚደረግ ድርድር ቀጥታ ሽያጭ ይባላል። "ሙቅ" እና "ቀዝቃዛ" ሽያጭ በተለያዩ ገበያዎች ውስጥ ይካሄዳል. የ"ሙቅ" ገበያ መደበኛ ደንበኞች፣ የመደብር ጎብኝዎች፣ ማለትም የታለመላቸው ታዳሚዎች ናቸው።

ለማንኛውም ኩባንያ አዳዲስ ደንበኞችን የማግኘት ጉዳይ ሁል ጊዜ ጠቃሚ ነው ይህም በ "ቀዝቃዛ" ገበያ ውስጥ ካለው ሥራ ጋር የተያያዘ ነው. እንደ ደንቡ፣ "ቀዝቃዛ" ሽያጮች የንግድ ጉዞዎች፣ የስልክ ንግግሮች እና አስገዳጅ ከሆነ ደንበኛ ጋር የሚደረግ የግዴታ ስብሰባ፣ የምርት አቀራረብ ናቸው።

ቀዝቃዛ ጥሪዎች አዎንታዊ አመለካከትን፣ ቀጠሮን ወይም ስምምነትን የሚያስከትሉ የስልክ ንግግሮች ናቸው።

በላይ የተወሰነ ስራቀዝቃዛ ገበያ

በቀዝቃዛ ገበያ ውስጥ መስራት ጥቅሞቹ እና ጉዳቶቹ አሉት።

አዎንታዊ	አሉታዊ ጎኖች
አምራች ስራ ከፍተኛ የሽያጭ ጭማሪን ይሰጣል እና የኩባንያውን፣የምርትን፣አገልግሎትን ተወዳዳሪነት ለማሳደግ ያስችላል።	የቀዝቃዛ ሽያጭ እና የጥሪ ቴክኒኮችን እንዴት መጠቀም እንደሚችሉ ያልተማሩ ሻጮች ብዙ ውድቅ ያደርጋቸዋል እና ግለት ያጣሉ።
ቀዝቃዛ ሽያጭ ማለት ያልተገደበ መሪ ማለት ነው።	በዚህ ንግድ ውስጥ ሙያዊነትን ማዳበር ጊዜ ይወስዳል።
አነስተኛ የገንዘብ ወጪዎች እና የተቀነሰ የማስታወቂያ ወጪዎች።

እያንዳንዱ የቀዝቃዛ የሽያጭ ክፍል ከደንበኞች ጋር ውጤታማ በሆነ መልኩ እንዲሰሩ የሚያግዝ ቴክኖሎጂ ያስፈልገዋል።

10 ህጎች ለስኬታማ ቀዝቃዛ ሽያጭ

የቀዝቃዛ ሽያጭ ህጎች ከንግድ መጣጥፎች እና ከበርካታ ታዋቂ ደራሲያን መጽሐፍት የተሰበሰቡ መመሪያዎች ናቸው።

1. ከድርድርዎ በፊት ጭንቀትን ይልቀቁ እና ዘና ይበሉ። የተሳካ ሻጭ ጉልበት ያለው እና በራስ የመተማመን ሰው ነው።
2. አዎንታዊ አመለካከት። በራስ ተነሳሽነት።
3. ምርቱን በደንብ እንደሚሸጥ ይወቁ።
4. ለደንበኛው ምቹ አካባቢ ይፍጠሩ፣ ርህራሄን ያነሳሱ። ገዢውን "መንጠቆ"፣ በቀላሉ ፍላጎት ይኑረው፣ ነገር ግን ምርቱን "አላሳጣው"።
5. ደንበኛውን ይሰማዎት። በምን ቋንቋ፣ በምን ኢንቶኔሽን ነው የሚናገረው? ይችላልተመሳሳይ ቃላትን፣ የድምጽ ቃናን፣ የንግግር ዘይቤን ተጠቀም።
6. በመገናኛ ብዙኃን በመታገዝ ለራስ፣ ለምርትዎ፣ ለአገልግሎትዎ፣ ለኩባንያዎ ፍላጎት ያሳድጉ እና በደንበኛ ስብሰባዎች፣ መድረኮች፣ ትርኢቶች፣ ኤግዚቢሽኖች እና ሌሎች ዝግጅቶች ላይ ይሳተፉ። ለደንበኞች ሊሆኑ የሚችሉ የዜና መጽሔቶች፣ በራሪ ጽሑፎች ጠቃሚ መረጃ።
7. ውጤታማ የቀዝቃዛ ጥሪዎችን ከቀጠሮ ጋር ይቅረጹ።
8. የአዳዲስ ደንበኞችን መሰረት ያለማቋረጥ እና በየቀኑ ይሞላሉ።
9. እያንዳንዱ "አይ" ወደ ስምምነት እንደሚያቀርብዎት ያስታውሱ። ጥሩ ስምምነት ለማድረግ፣ ብዙ ውድቅዎችን ለመስማት ዝግጁ መሆን አለቦት።
10. ቀዝቃዛ የሽያጭ ሁኔታዎችን በመጠቀም ከጥሪዎች እና ከስብሰባዎች በፊት መዘጋጀትዎን ያረጋግጡ።

ለውድቀቶች ምላሽ የመስጠት ችሎታ

በ "ቀዝቃዛ" ገበያ ውስጥ ያሉ የንግድ ድርድሮች ሁል ጊዜ ከተጠቃሚዎች ተቃውሞ እና ሰበብ ጋር የተቆራኙ ናቸው። አሉታዊ ምላሽ መተንበይ እና ድርድሩን ወደ ትክክለኛው አቅጣጫ ለማዞር እንደ ፍጻሜ ሊያገለግል ይችላል። የመጀመሪያው እምቢታ ብዙውን ጊዜ ከአራት አማራጮች እንደ አንዱ ነው የሚቀረፀው።

የመቀበያ ቅጽ	አብነት ያለው የአስተዳዳሪ ምላሽ (የተፈለገ ውጤት - ቀጠሮ ይያዙ)
"አይ አመሰግናለሁ፣ ይህ ምርት አስቀድሞ አለን" ወይም "ረክተናል"	ይህን ምርት ስላሎት በጣም ጥሩ ነው። የበርካታ ድርጅቶች ተወካዮች (ዝርዝር) ከኛ ምርት (አገልግሎት) ጋር እስኪተዋወቁ ድረስ ተመሳሳይ ነገር ተናግሯል, በተለይም በ … (የምርቱን ልዩ ባህሪ ይፈልጉ). አገልግሎታችን እንደሚረዳ ተገነዘቡ … ይገባናል።መገናኘት. እሮብ በሦስት ሰዓት ይመቻችልሃል?
ፍላጎት የለንም	ብዙዎች መጀመሪያ ስንቀርብላቸው ተመሳሳይ ምላሽ ሰጥተዋል። በኋላ ግን በእኛ አቅርቦት ምን አይነት ጥቅማጥቅሞችን ሊያገኙ እንደሚችሉ የመረዳት እድል ነበራቸው (በሀረጉ ውስጥ የተባበሩበትን ድርጅት ምሳሌ ያካትቱ)።
በጣም ስራ በዝቶብኛል	ስብሰባ ለማዘጋጀት ቀርቤ (በመደወል)።
ቁሳቁሶችን አስገባ	ምናልባት ተገናኝተን መነጋገር አለብን። እሮብ ሶስት ሰአት ላይ ተመችቶሃል?

ሁሉም የ"ቀዝቃዛ" ሽያጭ ሚስጥሮች ወደ አንደኛ ደረጃ ህግጋቶች ይወርዳሉ፣ በልበ ሙሉነት ጠያቂውን በስም ያነጋግሩ፣ እውነትን ይናገሩ፣ ፍላጎትን ይናገሩ፣ የተዛባ ሀረጎችን ያስወግዱ። የቀዝቃዛ ሽያጭ የቀጥታ ውይይት ውጤት እንጂ የትናንሽ ሀረጎች መለዋወጥ አይደለም። እምቢ ማለት ዓረፍተ ነገር አይደለም፣ ነገር ግን "ትክክለኛውን በር ለመክፈት" እድል ነው።

ቀዝቃዛ የሽያጭ ቴክኖሎጂ

የሽያጩ ሂደት በአራት ደረጃዎች ሊከፈል ይችላል። በእያንዳንዱ ደረጃ ዋናው ተግባር ቀጣዩን ደረጃ ማረጋገጥ እና ሽያጩን ማፋጠን ነው።

የመጀመሪያ ደረጃ	ቀላል ውይይት። ያለ አስደናቂ መግቢያዎች ፣ ከደንበኛው ጋር እንደ ሰው ቀላል መተዋወቅ። ስለ ምርቱ በቀላሉ እና እስከ ነጥቡ ይናገሩ።
የመረጃ መሰብሰቢያ ደረጃ	ከጠቅላላው የሽያጭ ሂደት እስከ 80% የሚወስደው ጊዜ እና ጥረት። ምንመረጃ ለማቅረብ እና ስምምነት ለማድረግ ይረዳል? ይህ መረጃ ስለ ፍላጎቶች ሳይሆን ስለ interlocutor እንቅስቃሴዎች ነው. እሱን ለማግኘት፣ ትክክለኛ ጥያቄዎችን መጠየቅ እና ቀዝቃዛ ጥሪዎችን መጠቀም አለቦት። ውጤቱ አንድ የተወሰነ ምርት (አገልግሎት) ደንበኛው የሚፈልገውን እንዲያደርግ እንዴት እንደሚረዳው ለሚለው ጥያቄ መልስ ነው።
የዝግጅት አቀራረብ	አቀራረብ ያለፈው ሂደት ውጤት ነው። አላማው ምርቱን ለማሳየት ሳይሆን ለተጠቃሚው የመረጠውን ምክንያት ለማስተላለፍ እና ስምምነቱን ለመዝጋት ነው።
ስምምነት፣ የስምምነት መደምደሚያ	የአቀራረቡ ምክንያታዊ መደምደሚያ። ለምሳሌ፣ ደንበኛን ማነጋገር፡ "ስለዚህ ምን ታስባለህ?" "ምን መሰለህ?"

ለአቀራረብ በቂ መረጃ ከተሰበሰበ የ"ቀዝቃዛ" ሽያጭ ዘዴ ውጤታማ ነው።

በአቀራረቡ ላይ ክርክር

በአቀራረቡ ወቅት ክርክሮች በተወሰነ ቅደም ተከተል መቅረብ አለባቸው። በመጀመሪያ ስለ ምርቱ ጥንካሬዎች ማውራት ተገቢ ነው. የመጀመሪያዎቹ 2-3 ክርክሮች የተጠላለፉትን ስሜቶች እና ስሜቶች መንካት አለባቸው. በመሃል ላይ የደንበኞቹን ትኩረት ወደ 1-2 ቀላል የምርት ባህሪያት ይሳቡ, ለምሳሌ መገልገያ. በመጨረሻ፣ ግዢውን የሚያረጋግጡ ሶስት ጠንካራ ነጋሪ እሴቶችን ይስጡ።

7 ውጤታማ የቀዝቃዛ ጥሪ ሚስጥሮች

"ቀዝቃዛ" ሽያጭ የሰንሰለቱ ተፈጥሯዊ ውጤት ነው፡ ጥሪ - ስብሰባ - የዝግጅት አቀራረብ። እንግዳ መጥራት እና ስብሰባ ማዘጋጀት የሚመስለውን ያህል አስቸጋሪ አይደለምበህጉ ይጫወቱ።

1. በስልክ ላይ የሚደረጉ ድርድሮች የሚመረጡት ጠረጴዛው ላይ ተቀምጦ ሳይሆን ቆሞ ነው፣ድምፁ የበለጠ ህያው ስለሚመስል። ከፍ ያለ ሰገራ እንዲሁ ይሰራል።
2. ጡንቻዎች ዘና ካሉ ድምፁ ይበልጥ አስደሳች ይሆናል። ፈገግ ይበሉ! ፈገግታህን ለማየት መስታወት ከፊትህ በማስቀመጥ ልምምድ ማድረግ ትችላለህ።
3. ጠንክሮ የሰለጠነ ለስኬት የተገባ ነው። ከደንበኛው ጋር የሚደረግ ውይይት ከሚወዱት ሰው ጋር በቤት ውስጥ ሊደገም ይችላል. ስልጠና ቀዝቃዛ የሽያጭ ሁኔታዎችን እንዲያስታውሱ፣ ሊሆኑ ለሚችሉ ጥያቄዎች መልሶች እና ቴክኒክዎን እንዲለማመዱ ያግዝዎታል።
4. ንግግሮችዎን በድምጽ መቅጃ በመመዝገብ ላይ። ከጎን ሆነው ውይይቱን በማዳመጥ ብቻ ስህተቶችዎን መስማት ይችላሉ. የድምጽ ቅጂዎች ትንተና የጥሪዎችን ውጤታማነት በ40% ያሻሽላል።



5. ተግሣጽ እና ጊዜ። ከሁለት እስከ ሶስት ደቂቃዎች ውስጥ ከአንድ ደንበኛ ጋር ውጤታማ ድርድር ይካሄዳል. ለምሳሌ፣ በየቀኑ ከ10-15 ቀዝቃዛ ጥሪዎች በተመሳሳይ ጊዜ ለ30 ደቂቃዎች።
6. ቀላል "የጥሪ ቀረጻ" ሰንጠረዥ አፈጻጸምዎን ለመገምገም ይረዳዎታል። በሰንጠረዡ ውስጥ የተደወሉ ቁጥሮችን ብቻ ሳይሆን የተጠናቀቁ ንግግሮችን, ቀጠሮዎችን እና ስብሰባዎችን ቁጥር ማስገባት አለበት.
7. አነጋጋሪውን ለመስማት እንጂ ላለማቋረጥ። እንደ አኃዛዊ መረጃ, 99% አዲስ መጤዎች እራሳቸውን አስተዋውቀዋል ወይም ጥያቄ ጠይቀዋል, ቆም ብለው መልሱን መጠበቅ አይችሉም. ለአፍታ ማቆም አነጋጋሪው ወደ ውይይቱ እንዲቀየር ይረዳል።

ሳይኮሎጂ እንደ የሽያጭ ቁልፍ

ሳይኮሎጂን መተግበር ሽያጮችን ስኬታማ ለማድረግ ይረዳል።

• የፊት አገላለጽስለ ጠያቂው ስሜት እና ሀሳቦች ብዙ መናገር ይችላል።
• ፈገግታ እና የአይን ግንኙነት - የደንበኛ እምነት።
• ብዙ ክፍት ጥያቄዎች ውይይቱ እንዲቀጥል እና መረጃን ለመሰብሰብ፡ "ስለ ምርቱ ምን ታስባለህ?"፣ "ምንም አይነት አስተያየት አለህ?"
• የመረጃ ትክክለኛ አቀራረብ። በመጀመሪያ, የምርቱ አወንታዊ ምስል, ግልጽ የሆነ ምስል. በሁለተኛ ደረጃ, የንግድ ቁሳቁሶች. በሶስተኛ ደረጃ፣ ወጪው፣ ፍላጎት ካለ እና ከተገናኘ።

የሽያጭ ስልጠና እንዴት ማዘጋጀት ይቻላል?

እውቀትን ለማግኘት፣ ክህሎትን ለማዳበር እና ክህሎትን ለማጠናከር ንቁ የመማሪያ ዓይነቶች ስልጠናዎች ይባላሉ። በቀዝቃዛ ጥሪዎች ላይ የሽያጭ ስልጠና በአስቸጋሪው የድርድር ጊዜያት ውስጥ እንዲሰሩ ያስችልዎታል. ከስልጠናው በፊት ተሳታፊዎች ተግባራቶቹን ለማጠናቀቅ የሚያስፈልገውን የድርድር ፅንሰ-ሀሳብ ይማራሉ ።

ጭብጥ	የአካል ብቃት እንቅስቃሴ ይዘት
የእኛ የገበያ ክፍሎች	ሸማቾች ሊሆኑ የሚችሉ ቡድኖችን ይከፋፍሉ። ለእያንዳንዳቸው ምርቱን ለመግዛት ዋናውን ክርክር ያዘጋጁ።
የምርት አቀራረብ	ዓላማው ጠያቂውን ማስደሰት ነው። በሶስት ስሪቶች ውስጥ ስለ ምርቱ ጥቅሞች አንድ ቁልፍ ሀረግ ይዘው ይምጡ።
የተሳካ የስልክ ንግግሮች	የስልክ ንግግሮችዎን ቀረጻ ያዳምጡ፣ ልዩ መጠይቅን በመጠቀም ይገምግሙ።
	ከጸሐፊው ጋር የስልክ ንግግሮችን ዓላማ (ከዝርዝሩ ውስጥ ይምረጡ) ይወስኑ፣የሽያጭ ክፍል ሥራ አስኪያጅ፣ የመምሪያው ኃላፊ።
	በድርድር ወቅት የተገኘውን መረጃ ለማስገባት ቅጽ (ሠንጠረዥ)።
	በጥንድ መስራት። ከአስተዳዳሪው, ከመምሪያው ኃላፊ እና ዳይሬክተር ጋር ውይይት. ግቡ ቀጠሮ መያዝ ነው።
ሴርበርስን እንዴት ማለፍ ይቻላል?	ተለዋዋጭ የሆነውን ጸሃፊን ለማግኘት ዘዴ ይምረጡ እና የቃላት አወጣጥ ይምጡ።
ተቃውሞዎች	የተለመዱ ተቃውሞዎች ምላሾችን ያስታውሱ እና በጥንድ ይሰሩ። "ከሌላ ድርጅት ጋር ስምምነት ገብተናል።" "ፍላጎት የለንም" "ይህን አያስፈልገንም።" "አቅም አንችልም።" "ሌላ ሰራተኛ ይደውሉ።"

እንደ አሀዛዊ መረጃ እንደሚያሳየው በስልጠናዎች ከሚገኘው መረጃ 90% የሚሆነው ሴሚናሮች በወር ውስጥ ይረሳሉ። ስልጠናዎች ጠቃሚ የሚሆነው የሽያጭ አስተዳዳሪው በስልጠናው ወቅት የተገኘውን እውቀት በመደበኛነት ካሰለጠነ ፣ይደግማል እና ካጠናከረ ነው።

ማጠቃለያ

ሁሉም የ"ቀዝቃዛ" ሽያጭ ሚስጥሮች በራስዎ ላይ የማያቋርጥ ስራ ናቸው። በራስ የመነሳሳት ችሎታ ያለው ይሳካለታል. ለስራዎ ያለው እምነት እና ፍቅር ማንኛውንም አስቸጋሪ ሁኔታዎች ለመፍታት ያግዛሉ!